消費電子營(yíng)銷(xiāo)渠道邁出的三大步

    借此機會(huì )我講三點(diǎn)，因為我研究市場(chǎng)，還要講渠道的問(wèn)題，我的題目叫“邁出的三大步”，實(shí)際上是三個(gè)轉變，第一是中國電子信息產(chǎn)品盈利模式的轉變；第二點(diǎn)是中國消費電子產(chǎn)品渠道環(huán)境的改變；第三中國消費電子產(chǎn)品背景的轉變。
    第一，大家都知道2000年，中國電子信息產(chǎn)品保值10%以上的增長(cháng)速度，規模已經(jīng)達到3.5萬(wàn)億，同期增長(cháng)5759個(gè)億，同比增長(cháng)了19.7%。消費電子產(chǎn)業(yè)規模已經(jīng)相比其他產(chǎn)品保持領(lǐng)先的地位，產(chǎn)品增加值的增速技術(shù)大幅攀升，到10月份增速達到20%，與全國平均增速18.5高出一個(gè)百分點(diǎn)。
    產(chǎn)品渠道的變化是迫于眉睫的，其中家電產(chǎn)品、數碼產(chǎn)品的渠道變化形態(tài)更復雜，也受到技術(shù)各種因素的影響。
    第一點(diǎn)講的盈利模式的轉變，作為消費電子產(chǎn)品在最重要的渠道已經(jīng)占到70%的份額，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，現在已經(jīng)有了幾千億的零售規模，并且每年以10%-15%的速度在遞增。這一發(fā)生的空間和機會(huì )，在目前國內消費電子領(lǐng)域里面所有連鎖企業(yè)和渠道都是公平的。面對很多機遇與挑戰，誰(shuí)能調整自己的經(jīng)營(yíng)體系，不斷增加企業(yè)核心競爭力，將可在微利的中國家電消費類(lèi)電子產(chǎn)品行業(yè)當中提高自己。
    對中國的連鎖企業(yè)從再生到發(fā)展，我認為主要是通過(guò)占用上游供應商的資金，實(shí)現家電為其他企產(chǎn)業(yè)所需要的資金，再通過(guò)其他產(chǎn)業(yè)的利潤來(lái)反復家電供應鏈。這種運作模式已經(jīng)被國內的連鎖企業(yè)應用的爐火純青。前面講的運用模式是短期的，是暫時(shí)的，以前可以做，今后很難再運用。如今消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)形成的演變，隨著(zhù)渠道擴張創(chuàng )造了流程模式，現在主要依靠社會(huì )資源為連鎖企業(yè)提供資金，促進(jìn)與供應商的關(guān)系方面有所改善。中國的家電消費類(lèi)電子產(chǎn)品的連鎖巨頭不把風(fēng)險轉嫁給供應商，提供引領(lǐng)的模式是刺激中國家電消費類(lèi)制造產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng )新的重要因素之一。
    大家可能都知道我們看到連鎖企業(yè)的上市年報，可以看出來(lái)其他收入已經(jīng)超過(guò)了渠道收入。
    對于經(jīng)銷(xiāo)商利用其他渠道自建專(zhuān)賣(mài)店等手段減少對連鎖企業(yè)的依賴(lài)，尤其是家電連鎖巨頭的出現，提供了供應商更多的選擇，在這種情況下，消費電子產(chǎn)品與供應商與運營(yíng)商之間以新的平臺出現。這個(gè)問(wèn)題起源于迅速發(fā)展的消費類(lèi)電子產(chǎn)品，市場(chǎng)供求關(guān)系的重大轉變，使地位改變，造成中國連鎖渠道業(yè)廠(chǎng)商的不平等，關(guān)于零售的管理模式以及名目繁多的管理費是渠道商的主要利潤來(lái)源。廠(chǎng)商之間的磨合是將來(lái)中國家電連鎖企業(yè)走向健康的必然之路，作為一個(gè)同業(yè)方面的利益雙方，這種發(fā)展態(tài)勢是我們期望看到的。中國消費電子產(chǎn)品連鎖渠道開(kāi)始有成長(cháng)集群進(jìn)入成熟期，家電應該有相應的策略和目標，時(shí)下規模已經(jīng)不是唯一的渠道。信息體系、物流體系、服務(wù)體系、人才積累是影響連鎖企業(yè)的未來(lái)的主要原因。以前靠擠壓供應商提升自己的利潤，這個(gè)是不合理的，這種經(jīng)營(yíng)模式應該改變。
    第二點(diǎn)，進(jìn)入迅速擴張之快，全國性連鎖企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)步伐放緩，三、四級市場(chǎng)即將崛起。在二三級市場(chǎng)家電消費電子銷(xiāo)售容量我們估計會(huì )超過(guò)3000億。消費電子制造企業(yè)在不同區域連鎖或者其他商業(yè)模式要給予足夠的重視，在二三級市場(chǎng)競爭當中獲得先機。領(lǐng)域連鎖必將是家電連鎖企業(yè)發(fā)展的重要途徑。第二個(gè)意思就是二級市場(chǎng)飽和，未來(lái)的發(fā)展靠三級市場(chǎng)，現在三級市場(chǎng)全國性的連鎖企業(yè)還不能很好的深入。
    第三，中國消費電子產(chǎn)品主要營(yíng)銷(xiāo)渠道“產(chǎn)品推廣概念的轉變”。2005年3C融合的概念已經(jīng)在彩電行業(yè)提出。2000年連鎖渠道與IT渠道正在慢慢的進(jìn)入，為連鎖企業(yè)變化帶來(lái)新的機遇。因為我國的3C產(chǎn)品有了新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。兩三年以前，我們在國美、大中買(mǎi)的是傳統產(chǎn)品，現在在傳統家電連鎖里都可以買(mǎi)到數碼相機、手機、MP3、MP4，傳統的消費電子產(chǎn)品與傳統的家電產(chǎn)品相互融合。
    如今企業(yè)在3C發(fā)展道路上的不斷磨合，依靠渠道強大的采購實(shí)力、成熟的流動(dòng)環(huán)節、穩定的銷(xiāo)售服務(wù)、良好的售后服務(wù)給家電連鎖業(yè)帶來(lái)很大的利益，家電連鎖業(yè)不斷的標準化，向多元化的連鎖渠道轉移。原來(lái)我們買(mǎi)數碼相機肯定不會(huì )去國美、蘇寧去買(mǎi)，買(mǎi)電腦同樣的，但現在不同了。
    我用這樣的機會(huì )跟大家交流，講了三個(gè)轉變，第一是盈利模式的轉變；第二講的是一二級市場(chǎng)飽和，三四級市場(chǎng)融合；第三點(diǎn)是產(chǎn)品推廣方式轉變的。謝謝大家！