海闊憑魚(yú)躍　天高任鳥(niǎo)飛

　　德國倍福自動(dòng)化有限公司（Beckhoff）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“倍福”）總部位于德國威爾市。公司在世界各地設有分支機構，再加上全球的合作伙伴，目前公司業(yè)務(wù)已遍及全球60多個(gè)國家。倍福以基于PC的自動(dòng)化新技術(shù)作為自己的發(fā)展理念，所生產(chǎn)的工業(yè)電腦、現場(chǎng)總線(xiàn)模塊、驅動(dòng)產(chǎn)品和TwinCAT控制軟件構成了一套完整的、相互兼容的控制系統，可為各個(gè)工控領(lǐng)域提供開(kāi)放式自動(dòng)化系統和完整的解決方案。自2001年3月成立北京代表處以來(lái)，倍福在中國的業(yè)務(wù)迅速增長(cháng)。

　　在激烈的市場(chǎng)競爭中流傳著(zhù)這樣一句話(huà)——“先入為主”，那么，對于倍福這樣一個(gè)后入者而言，它又是怎么樣“反客為主”，搶灘中國市場(chǎng)的呢？帶著(zhù)這樣的疑問(wèn)，中華工控網(wǎng)記者采訪(fǎng)了德國倍福自動(dòng)化有限公司上海分公司執行董事、總經(jīng)理梁力強先生。（以下稱(chēng)“梁總”）

執行董事 總經(jīng)理粱力強（右） 市場(chǎng)部經(jīng)理 彭捷（左）

少年壯志不言愁

     2001年3月德國倍福成立北京代表處，但是對于一個(gè)中國市場(chǎng)的“后起之秀”來(lái)說(shuō)，倍福如同一位剛剛步入社會(huì )的翩翩少年，攜著(zhù)打入中國市場(chǎng)的“壯志”、承受著(zhù)重負，憧憬著(zhù)未來(lái)。“剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，因為倍福在中國市場(chǎng)的名氣不大，知名度不高，客戶(hù)很難接受倍福的產(chǎn)品。再加上產(chǎn)品價(jià)格與其它知名外資企業(yè)產(chǎn)品相比沒(méi)有太大的優(yōu)勢。此外，我們還面臨語(yǔ)言障礙，起初倍福的產(chǎn)品資料多為英文和德文，我們就需要把它們翻譯成中文。剛起步時(shí)，我們只有幾個(gè)人，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的短缺是我們首先面臨的問(wèn)題，當然最主要的困難是我們在中國起步晚，市場(chǎng)認知度低”，梁總在回憶當時(shí)的處境時(shí)這樣說(shuō)道。

　　面對種種困難，倍福這個(gè)“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何邁出第一步呢？隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是中國加入WTO后，開(kāi)放的市場(chǎng)氛圍為倍福創(chuàng )造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)，倍福采取了正確的市場(chǎng)應對策略?？紤]到中國市場(chǎng)的特殊性，倍福先從現場(chǎng)總線(xiàn)做起，因為當時(shí)現場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)已逐步被業(yè)內人士所接受，它不僅有著(zhù)廣闊的市場(chǎng)需求，而且倍福作為專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家這又是它的強項。

　　此外，倍福十分注重市場(chǎng)宣傳，他們運用廣告、展覽會(huì )、免費培訓、巡回演講、研討會(huì )、協(xié)會(huì )活動(dòng)、倍福中文網(wǎng)站及業(yè)內門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等作廣泛的宣傳。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣傳鋪開(kāi)，扎扎實(shí)實(shí)打基礎。這正如捕魚(yú)，網(wǎng)撒得越開(kāi)，才能捕到更多的魚(yú)。”梁總興奮地說(shuō)。這樣，倍福采用睿智的市場(chǎng)手段，加上全體員工的共同努力，終于從激烈的市場(chǎng)競爭中異軍突起，在中國市場(chǎng)上插翅高飛。

數風(fēng)流人物還看今朝

　　作為一家中等規模的自動(dòng)化產(chǎn)品供應商，德國倍福的成功秘訣是勇于創(chuàng )新，善于創(chuàng )新，不斷向市場(chǎng)推出具有良好性?xún)r(jià)比的新產(chǎn)品、新技術(shù)。在這次工博會(huì )上倍福向觀(guān)眾推出了集PLC，運動(dòng)控制和人機界面于一體的CP72xx系列智能化緊湊型面板式PC（處理器主頻高達1.8GHz），支持實(shí)時(shí)工業(yè)以太網(wǎng)EtherCAT總線(xiàn)的新一代伺服控制器AX5000，多通道工業(yè)以太網(wǎng)診斷器ET2000，可直接驅動(dòng)步進(jìn)電機的KL2531和KL2541系列總線(xiàn)模塊，TwinSAFE安全模塊等，并首次在中國隆重推出其全新的控制理念——XFC(eXtremeFastControlTechnology)極速控制技術(shù)。

　　隨著(zhù)各種具有良好性?xún)r(jià)比的新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，倍福勇于打破傳統控制模式，傾力推廣PC控制新技術(shù)的理念已被越來(lái)越多的中國用戶(hù)所接受。通過(guò)倍福人6年的“長(cháng)途跋涉”，其自動(dòng)化產(chǎn)品和系統解決方案在國內得到了廣泛的應用。6年來(lái)倍福在中國的銷(xiāo)售額增長(cháng)率均在50%以上，今年有望達到70%。與此同時(shí)，我們的團隊也在不斷壯大。”梁總自豪地說(shuō)。

　　讓倍福人感到自豪的是，倍福全資中國分公司于2007年5月在上海市市北工業(yè)新區正式成立，并于2007年8月16日至20日在上海召開(kāi)了成立獨資公司后的首屆全國銷(xiāo)售會(huì )議?；仡欉^(guò)去、憧憬未來(lái)、還看今朝，梁總感慨萬(wàn)千。據梁總介紹，這是一次回顧過(guò)去、展望未來(lái)的大會(huì )，也是一次轉變觀(guān)念、統一思想的大會(huì )。通過(guò)此次會(huì )議，全體倍福人將以更加振奮的精神，為推進(jìn)倍福中國業(yè)務(wù)跨入快速發(fā)展時(shí)期而努力。

　　如今，倍福的品牌知名度在中國得到了迅速提升，在經(jīng)營(yíng)規模、業(yè)務(wù)范圍、專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平、客戶(hù)認同度等各個(gè)方面都取得了長(cháng)足的發(fā)展。倍福將始終以基于PC的自動(dòng)化新技術(shù)作為自己的發(fā)展理念，緊跟工控領(lǐng)域的新趨勢、新潮流，積極分享IT技術(shù)的最新成果。在客戶(hù)服務(wù)方面，倍福除了提供良好的技術(shù)支持以外，也為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的銷(xiāo)售服務(wù)，即在為客戶(hù)做方案、做報價(jià)之前，先了解客戶(hù)的需求，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案。同時(shí)，為了使客戶(hù)更深入地了解倍福產(chǎn)品，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，倍福常年為有興趣的客戶(hù)提供免費技術(shù)培訓。這種延伸服務(wù)受到了中國客戶(hù)的廣泛好評。在售后服務(wù)方面，除遵循常規的市場(chǎng)服務(wù)模式外，倍福對大客戶(hù)或OEM長(cháng)期客戶(hù)可提供更完善的技術(shù)服務(wù)，比如延長(cháng)產(chǎn)品保修期，幫客戶(hù)開(kāi)發(fā)示例程序等。這樣，倍福憑著(zhù)處處為客戶(hù)所思，時(shí)時(shí)為客戶(hù)所想的責任感感動(dòng)了客戶(hù)，開(kāi)拓了市場(chǎng)。

　　也許正如梁總所說(shuō)“中國經(jīng)濟的發(fā)展，為我們創(chuàng )造了良好的發(fā)展環(huán)境。”中國自改革開(kāi)放以來(lái)，特別是加入WTO之后，為眾多自動(dòng)化廠(chǎng)商提供了良好的發(fā)展平臺和廣闊的市場(chǎng)。如果說(shuō)中國的市場(chǎng)是一片浩瀚的海洋、一片遼闊的天空，那么，倍福就像其中的一條魚(yú)、一只鳥(niǎo)。“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”，我們相信，有了好的市場(chǎng)環(huán)境——浩瀚的海洋、遼闊的天空，再加上全體倍福人的勵精圖治，倍福這條“魚(yú)”、這只“鳥(niǎo)”必將躍得更高、飛得更遠。