冠捷劉丹：液晶銷(xiāo)售渠道變革刻不容緩

　　在國內彩電業(yè)整體唱衰的大環(huán)境下，傳統顯示器廠(chǎng)商的電視業(yè)務(wù)卻開(kāi)展得如火如荼。近日，接受《中國電子報》記者專(zhuān)訪(fǎng)的冠捷科技亞洲區消費電子事業(yè)部總經(jīng)理劉丹表示，2007年冠捷明年液晶電視的銷(xiāo)量達到500萬(wàn)臺，預計明年冠捷液晶電視銷(xiāo)量可達930萬(wàn)臺，進(jìn)入全球前三名。

　　面板越緊缺大企業(yè)越賺錢(qián)

　　從今年3月份面板首次漲價(jià)至今，各尺寸液晶面板的價(jià)格絲毫沒(méi)有降價(jià)的跡象，DisplaySearch最新的預測顯示，液晶面板供不應求的狀況將持續到2009年。由于內地彩電企業(yè)并不掌握面板的話(huà)語(yǔ)權，所以在面板漲價(jià)的這個(gè)月內，不斷有“面板短缺將引起行業(yè)危機”的言論出現。

　　記者在先前采訪(fǎng)中也了解到，由于面板供應緊張，部分企業(yè)拿不全甚至拿不到貨源的情況時(shí)常發(fā)生。賽諾市場(chǎng)研究公司統計數據也顯示，今年第三季度國內液晶電視的銷(xiāo)售量出現了負增長(cháng)。巧合的是，內地彩電廠(chǎng)商公布的今年第二、第三季度財報也顯示彩電贏(yíng)利能力不足。

　　不過(guò)劉丹否認了這點(diǎn)，他表示：“面板越短缺，廠(chǎng)商越賺錢(qián)。雖然份額有所下降，但利潤肯定是上升了?！?/P>

　　他將這種現象解釋為“短缺經(jīng)濟”，以32英寸為例(由于32英寸和21.6英寸、22英寸面板產(chǎn)自同一生產(chǎn)線(xiàn)，在面板不緊張時(shí)，很多面板企業(yè)都去生產(chǎn)整體利潤更高的21.6英寸或22英寸，所以當面板緊張時(shí)，32英寸供不應求狀況最為明顯)，國慶期間內地彩電企業(yè)推的都是附加值更高的6999元32英寸液晶電視，先前用于價(jià)格戰的5500元左右甚至4999元的低端32英寸液晶電視基本沒(méi)有推。這樣，雖然面板漲了300元-500元，但零售價(jià)抬高了近2000元，保證了企業(yè)的贏(yíng)利空間。

　　但記者了解到，“短缺經(jīng)濟”惠及的只是大企業(yè)，而對小品牌的影響則是負面的。道理很簡(jiǎn)單，面板緊張的時(shí)候，面板廠(chǎng)商會(huì )集中力量?jì)?yōu)先供應需求量大的客戶(hù)，如長(cháng)虹、海信、創(chuàng )維等。而小企業(yè)很難拿到貨，雖然賣(mài)的時(shí)候有較高毛利率，但規模會(huì )逐漸下降，當規模小到已經(jīng)無(wú)法承載本身規定營(yíng)業(yè)規模的時(shí)候，盡管毛利率很高，但費用也漲了，利潤則有可能會(huì )下降。

　　傳統渠道變革刻不容緩

　　作為顯示器廠(chǎng)商，在國內彩電業(yè)整體唱衰的大環(huán)境下，冠捷的電視業(yè)務(wù)卻增勢良好。據了解，冠捷液晶電視今年的銷(xiāo)售量將達500萬(wàn)臺，預計明年冠捷液晶電視銷(xiāo)量可達930萬(wàn)臺，其中自有品牌AOC液晶電視的銷(xiāo)售量將達到100萬(wàn)臺左右。

　　那么他們的成功基于何種原因呢?“成功主要有三點(diǎn)：一是冠捷擁有的代工規模優(yōu)勢，自有品牌液晶電視的供貨有保證;二是產(chǎn)品和成本的優(yōu)勢，電視的設計成本比一線(xiàn)廠(chǎng)家低6%;三是渠道優(yōu)勢，冠捷沒(méi)有包袱，沒(méi)有分公司?！惫诮輨⒌け硎?。

　　對于渠道變革這塊，劉丹顯然更在意。他告訴記者，內地彩電企業(yè)一定要改變原來(lái)的游戲規則才能有機會(huì )取勝，冠捷認為新游戲規則就是大家分品牌陳列，企業(yè)以底價(jià)賣(mài)給客戶(hù)，其他一分錢(qián)也不付，讓廠(chǎng)商的關(guān)系拆分清楚。

　　劉丹告訴記者：“渠道商肯定想多賺錢(qián)，我跟渠道講，你賣(mài)我這個(gè)商品，我給你30個(gè)點(diǎn)。此外再跟他約定一個(gè)最低加價(jià)率，因為我不能把自己品牌傷了，最低加20%，等價(jià)格我能接受后，企業(yè)和渠道就可以合作了?！?/P>

　　當然與長(cháng)虹、康佳等不同的是，冠捷并沒(méi)有舊的渠道包袱，所以?xún)鹊貜S(chǎng)商現在還不能復制冠捷模式，但劉丹的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)或許可以借鑒：在渠道運營(yíng)方式?jīng)]有變革的情況下，在部分地區企業(yè)就選擇那些可以接受企業(yè)變革方式的渠道做，否則就不跟他做，迫使他們改變。