選擇可靠的渠道商至關(guān)重要

這無(wú)疑產(chǎn)生了一個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題，大量的中國電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須放眼全球尋找自己的供貨渠道。與此同時(shí)，時(shí)下幾乎所有的電子產(chǎn)品都是多種元器件的結合，因此對于制造商來(lái)說(shuō)，他們不僅要面對多種元器件的不同供應商之間的協(xié)同采購和貨源配給問(wèn)題，更重要的是必須確保不同元器件之間能達到最優(yōu)化的兼容性能，從而縮減不必要的麻煩。這無(wú)疑對電子元器件的采購帶來(lái)了極大的時(shí)空與技術(shù)上的難題，加大了電子產(chǎn)品企業(yè)的運營(yíng)難度。

僅僅這些還不是困擾電子制造企業(yè)采購的全部問(wèn)題，電子元器件采購還與企業(yè)的產(chǎn)品規劃休戚相關(guān)。差異化往往是最能體現電子產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值的特性，而實(shí)現差異化功能的重要前提就是對最新元器件的深入了解，而盡快拿到最新的元器件開(kāi)發(fā)樣品是重要的競爭力之源。在產(chǎn)品設計領(lǐng)域，如何利用相對低成本的元器件實(shí)現既定的設計指標同樣需要對原材料的充分理解。此外，絕大多數國內生產(chǎn)的電子產(chǎn)品對成本異常敏感，一顆核心IC的成本波動(dòng)甚至能決定產(chǎn)品的命運。雖然目前電子元器件還屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，但對于大的元器件廠(chǎng)商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新品還屬于絕對的賣(mài)方市場(chǎng)，因此，其實(shí)際價(jià)格可能會(huì )波動(dòng)很大，這無(wú)疑增加了企業(yè)的成本風(fēng)險和生存風(fēng)險。目前的電子元器件領(lǐng)域，隨著(zhù)制程工藝的不斷進(jìn)步，IC性能與成本的變化正逐漸加快，元器件的更新?lián)Q代速度不斷提升，新的元器件產(chǎn)品往往在帶來(lái)性能提升的同時(shí)降低產(chǎn)品成本。因此，無(wú)論從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的角度還是產(chǎn)品成本的角度，跟上核心元器件的發(fā)展趨勢對電子產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)同樣決定著(zhù)企業(yè)的生死存亡。

2006年，全球電子元器件行業(yè)整體增長(cháng)5.3%，而電子分銷(xiāo)市場(chǎng)規模的增長(cháng)達到了10.4%，這說(shuō)明越來(lái)越多的元器件廠(chǎng)商開(kāi)始通過(guò)分銷(xiāo)渠道出售自己的產(chǎn)品。時(shí)下，分銷(xiāo)商早已擺脫當年“倒爺”的作風(fēng)，設計服務(wù)和配套供應早已經(jīng)成為一個(gè)合格的分銷(xiāo)商必須具備的競爭手段之一，而這兩點(diǎn)恰恰是眾多中國中小電子產(chǎn)品制造商所急需的服務(wù)。

設計服務(wù)來(lái)源于對產(chǎn)品的深入了解，分銷(xiāo)商對自己代理的產(chǎn)品都會(huì )有比較深入的了解，在此基礎之上分銷(xiāo)商通過(guò)自己的技術(shù)工程師，可以幫助制造企業(yè)分析其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品功能提升的過(guò)程中的實(shí)際需求，尋找最合理的解決辦法，用相對經(jīng)濟的成本實(shí)現企業(yè)的既定目標，從而提升企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。不僅如此，分銷(xiāo)商還通過(guò)自己對某些新元器件的理解，可以把新元器件推薦到產(chǎn)品制造商，幫助制造商共同開(kāi)發(fā)應用新元器件的產(chǎn)品，從而縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間，有效提升產(chǎn)品的性能并促進(jìn)新技術(shù)的應用等。據不完全統計，目前25%的新元器件都是經(jīng)由分銷(xiāo)商的推廣而得以在電子產(chǎn)品中成功應用的。

對于眾多電子產(chǎn)品制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)選擇合適的供貨分銷(xiāo)商可以獲得穩定廉價(jià)的貨源，這無(wú)疑有助于滿(mǎn)足企業(yè)的長(cháng)期產(chǎn)能需求，同時(shí)可以預防元器件的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。更重要的是，目前絕大多數的分銷(xiāo)商都提供配套供應策略，通過(guò)分銷(xiāo)商和制造企業(yè)對產(chǎn)品共同開(kāi)發(fā)過(guò)程，分銷(xiāo)商清楚了解了企業(yè)對多種電子元器件的需求時(shí)間及其數量配比，這樣就可以把企業(yè)最頭疼的尋找多種元器件貨源的工作轉交給分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商利用自身的渠道優(yōu)勢為企業(yè)在全球范圍內組織貨源，無(wú)疑節約了制造企業(yè)大量運營(yíng)成本，有助于提升企業(yè)的競爭力。

一個(gè)明顯的案例就是，臺灣多家半導體設計公司的產(chǎn)品正是通過(guò)與國內的分銷(xiāo)商的合作，利用分銷(xiāo)商進(jìn)行深度的技術(shù)支持從而獲得國內客戶(hù)的認可，最終大獲成功。

對于元器件需求種類(lèi)不多的終端產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)，對分銷(xiāo)商的選擇無(wú)疑以核心元器件的授權分銷(xiāo)商為主，以配套供應為輔。根據自己的產(chǎn)品實(shí)際需求，以一兩個(gè)核心元器件的主要授權分銷(xiāo)商為重點(diǎn)，選擇技術(shù)實(shí)力雄厚，貨源充足而又有足夠信譽(yù)保證和供貨渠道的分銷(xiāo)商將有力保障公司的正常生產(chǎn)流程，同時(shí)還能輔助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)，一舉兩得。而對于元器件需求品種較多的企業(yè)，獨立分銷(xiāo)商無(wú)疑更具有優(yōu)勢，利用獨立分銷(xiāo)商更為廣闊的渠道優(yōu)勢和倉儲、物流優(yōu)勢，充分挖掘元器件供應的成本優(yōu)勢和品種優(yōu)勢，從而能最大限度的保證貨源供應并降低成本。

對于元器件生產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊的分銷(xiāo)商推廣自己的產(chǎn)品無(wú)疑是打開(kāi)市場(chǎng)的捷徑。一方面，分銷(xiāo)商手中握有相當數量的成熟客戶(hù)，通過(guò)長(cháng)期合作關(guān)系建立的彼此信任促使新產(chǎn)品更快的應用到實(shí)際產(chǎn)品中，另一方面，通過(guò)分銷(xiāo)商提供的增值技術(shù)服務(wù)，元器件往往能夠得到更大范圍的應用空間，與此同時(shí)節省了許多售后支持工作，讓企業(yè)更專(zhuān)注于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對于元器件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，選擇自己的授權分銷(xiāo)商首先要衡量的是其技術(shù)實(shí)力與自己產(chǎn)品是否匹配，其次，分銷(xiāo)商的客戶(hù)資源與結算帳期等也要綜合考慮。

當然，并非只有企業(yè)才需要分銷(xiāo)商，對于眾多小的工作室和電子愛(ài)好者們同樣可以從分銷(xiāo)商那里獲得幫助。許多分銷(xiāo)商開(kāi)設目錄郵購方式，將日常用到的十幾萬(wàn)種電子元器件列刊成目錄，通過(guò)電子交易平臺的形式可以提供小批量訂單服務(wù)。這些分銷(xiāo)商貨源充足，種類(lèi)繁多，更重要的是可以滿(mǎn)足許多個(gè)人開(kāi)發(fā)所需求的小批量產(chǎn)品的訂單，成為開(kāi)發(fā)工作室和電子愛(ài)好者的福音。

以上這些都只是對分銷(xiāo)商籠統的分析，往往真實(shí)的案例才是最具有說(shuō)服力的。從本期開(kāi)始，《電子產(chǎn)品世界》將推出分銷(xiāo)/渠道欄目，我們將搜集眾多分銷(xiāo)與渠道領(lǐng)域的成功案例加以分析，詳細探討渠道建立過(guò)程中雙方的各種需求和條件，從而勾畫(huà)出分銷(xiāo)渠道的一些局部，幫助廣大讀者選擇自己合適的電子元器件采購渠道，同時(shí)，我們會(huì )盡量把一些國內外知名的分銷(xiāo)企業(yè)介紹給讀者以作參考，希望能給您的工作有所幫助，這也是我們開(kāi)辦這個(gè)欄目的初衷。(李)