戴爾分銷(xiāo)閃電登場(chǎng) 雙渠道體系面臨亂局
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這無(wú)疑是戴爾進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)的最大一次變革，戴爾官方還是一貫的謹慎和低調，但尋找更多渠道伙伴的行動(dòng)并未停止。據消息人士透露，七喜控股旗下轉投資公司嘉璐電子(原七喜數碼)已正式成為戴爾廣東省“授權增值服務(wù)商”，負責戴爾產(chǎn)品在渠道及行業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。而蘇寧電器(002024)副總裁、上?？偛繄绦锌偛昧鑷鴦僖脖硎?，戴爾曾與其溝通過(guò)合作事宜。
對“灰分銷(xiāo)”沖擊不大
最早將“戴爾中國欲改變單一直銷(xiāo)模式”消息透露給外界的是香港偉仕，也許是無(wú)法忍受自己的合作伙伴在分銷(xiāo)問(wèn)題上謹慎如故，該IT產(chǎn)品分銷(xiāo)商高層對中國香港媒體宣布了這一合作事宜。
作為一家從事分銷(xiāo)信息科技產(chǎn)品業(yè)務(wù)的控股公司，偉仕控股總部設于香港，并于2002年在香港聯(lián)交所主板上市。其實(shí)，偉仕控股并無(wú)PC分銷(xiāo)領(lǐng)域的相關(guān)經(jīng)驗。而此前呼聲甚高的英邁國際與神州數碼并未如愿成為戴爾此次謀求改變的合作對象。有分析人士認為，這兩者在內地市場(chǎng)擁有多個(gè)PC品牌的代理業(yè)務(wù)，戴爾選擇偉仕可更被重視。
選擇第一個(gè)真正名義上的代理商也許很難，但是未經(jīng)許可銷(xiāo)售的戴爾產(chǎn)品，早已出現在各地的電腦城里。這些經(jīng)銷(xiāo)商往往被冠以“灰色”定義。
記者采訪(fǎng)了幾家“灰色經(jīng)銷(xiāo)商”之后發(fā)現，對于有著(zhù)“正式授權身蕁鋇那烤⒍允值某魷鄭撬坪醪⑽錘械講話(huà)埠徒粽擰?/p>
“就算戴爾真的找代理商，現在剛開(kāi)始改變，對我們還談不上什么影響。反正有錢(qián)就能訂貨，我們還會(huì )靠電話(huà)大量訂貨然后出售相關(guān)產(chǎn)品?！毙腔鹂萍枷嚓P(guān)人員用漠不關(guān)心的語(yǔ)調告訴記者，其只是眾多戴爾產(chǎn)品的“灰色代理商”之一。
接到記者的采訪(fǎng)電話(huà)時(shí)，已經(jīng)做了七八年戴爾“灰色代理”的成眾偉業(yè)負責人表示，其前一晚跟朋友聊天時(shí)才知道戴爾要開(kāi)始做分銷(xiāo)模式了。他也認為分銷(xiāo)模式不會(huì )馬上起到太大的效果?！叭ツ昃吐?tīng)說(shuō)要兩條腿走路，開(kāi)始分銷(xiāo)也是早晚的事，不過(guò)沒(méi)有想到這么快?！?
瑞達偉信數碼有限公司的沈先生告訴記者，聽(tīng)到戴爾要開(kāi)始做分銷(xiāo)，自己的第一反應是“戴爾來(lái)到中國就多次承諾只做直銷(xiāo)，現在這么做，不是打了自己一個(gè)嘴巴嗎？”但他旋即表示，“剛開(kāi)始有了全國代理，估計它的直銷(xiāo)和分銷(xiāo)現在還沒(méi)有什么太大區別。其實(shí)有沒(méi)有總代，對我們來(lái)說(shuō)都沒(méi)有太大影響。我們還會(huì )沿用各種原有的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售?！?
在沈看來(lái)，以戴爾目前的供應鏈，光靠一兩個(gè)代理商就把分銷(xiāo)模式的產(chǎn)品量沖上去是很勉強的。但其同時(shí)表示，分銷(xiāo)模式的開(kāi)始也會(huì )給原有的“灰色經(jīng)銷(xiāo)商”們帶來(lái)一定的沖擊，戴爾肯定會(huì )在價(jià)格方面給總代理一些保護，如果沒(méi)有一定的價(jià)格保護，總代就沒(méi)有辦法做下去。
另?yè)浾吡私?，七喜旗下子公司嘉璐電子也正式簽約戴爾，成為廣東省授權增值服務(wù)商。與偉仕相同的是，他們雖然是事實(shí)上的總代理，但卻被給予了一個(gè)“授權服務(wù)商”的稱(chēng)謂，業(yè)內人士認為，這是戴爾在有意淡化分銷(xiāo)概念，頗費周折地避免將“代理商”定義納入公司營(yíng)銷(xiāo)結構內。
一面在遮掩，一面在行動(dòng)。本月初，戴爾已經(jīng)宣布，將在亞洲地區走零售渠道，通過(guò)零售連鎖店和專(zhuān)賣(mài)店，向亞洲的消費者提供臺式機和筆記本的零售服務(wù)。沃爾瑪公司事務(wù)部胡明華告訴記者，戴爾PC產(chǎn)品是否會(huì )出現在中國的沃爾瑪現在尚未明確?！暗挥形譅柆斂偛坑袡嘞藓痛鳡栒勁邢嚓P(guān)合作事宜，目前只在美國、墨西哥和波多黎各三地的沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)戴爾電腦。至于中國等地是否會(huì )開(kāi)展合作以及具體時(shí)間表，也只有等總部的消息?！?
雙渠道體系面臨亂局
在整個(gè)IT業(yè)界，雖然“戴爾”一詞幾乎等同于“直銷(xiāo)”，但在中國市場(chǎng)戴爾灰色分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)也持續良久，只是其從不愿正面承認而已。
在采訪(fǎng)中，幾位“灰色代理商”均表示，如果戴爾的分銷(xiāo)模式在將來(lái)果真會(huì )影響到自身的既有利益，那么放棄戴爾轉做其他品牌是最佳選擇?！爱吘褂羞@么多年做電腦渠道的經(jīng)驗，做哪個(gè)品牌都一樣，只要你有好產(chǎn)品，我們經(jīng)銷(xiāo)商都愿意賣(mài)?！鄙蛳壬缡钦f(shuō)。
相比較他們的“船小好掉頭”，戴爾在原本龐大的直銷(xiāo)架構下，增加分銷(xiāo)模式，的確會(huì )面臨很大挑戰。
易觀(guān)國際分析師李翀指出，由于分銷(xiāo)的供應鏈模式和原來(lái)不一樣，這對戴爾的后臺體系是一個(gè)很大的挑戰。戴爾被推崇的是零庫存，而分銷(xiāo)模式要先“做”后“賣(mài)”，不可能沒(méi)有庫存。即使總代可以解決產(chǎn)品出廠(chǎng)后的物流和供應鏈，在沒(méi)有訂單的情況下，如何生產(chǎn)、生產(chǎn)多少也是頗費思量的。
除了要解決供應鏈上的一系列問(wèn)題，要使直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道不至于產(chǎn)生混亂，也是戴爾要面臨的重要挑戰?！皟煞N渠道的產(chǎn)品不能躥貨，因此怎么設計產(chǎn)品線(xiàn)型號非常重要。如果分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品被‘灰色代理商’利用，通過(guò)網(wǎng)上直接流傳出去，就會(huì )對新的渠道構成損壞?！疑砩獭梢越裉熳龃鳡柌毁嶅X(qián)，明天就轉做別的。戴爾卻必須考慮如果渠道混亂、沒(méi)有穩定性將帶來(lái)的嚴重后果?！?
賽迪顧問(wèn)計算機產(chǎn)業(yè)研究中心高級咨詢(xún)師陳林看來(lái)，戴爾2.0希望有所改變，但卻并不堅定。陳林指出，“授權服務(wù)商”幾個(gè)字讓人感到拒不承認做分銷(xiāo)、留有后路。似乎小心翼翼地試探“代理”一下，如果短期內和希望差得遠的話(huà)，就要放棄。這對同樣在觀(guān)望的渠道來(lái)說(shuō)，也無(wú)法堅定信心?！按鳡栕罱K在內地怎么出牌，還是取決于決心，要義無(wú)返顧的走分銷(xiāo)，而不應還有顧慮。其實(shí)戴爾沒(méi)有什么包袱，反正都是市場(chǎng)第二了，不如索性就果敢地出擊?！?nbsp;
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