拓展廣闊分銷(xiāo)市場(chǎng) 鑄造特色競爭優(yōu)勢

“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，明確市場(chǎng)細分是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，因此作為電子產(chǎn)業(yè)半壁江山支撐者的分銷(xiāo)渠道，成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展不可或缺的一部分。國內的分銷(xiāo)市場(chǎng)已近豆蔻年華，與整個(gè)產(chǎn)業(yè)一起成長(cháng)起來(lái)的分銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)呈現出深層次的細分，授權分銷(xiāo)商、獨立分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商相繼出現，并涌現出一批杰出的代表，共同描繪著(zhù)電子產(chǎn)業(yè)鏈在國內的繁榮景象。

面對國內分銷(xiāo)市場(chǎng)的誘人規模，國際分銷(xiāo)巨頭紛紛瞄準了中國市場(chǎng)，這無(wú)疑加劇了國內分銷(xiāo)市場(chǎng)的競爭，曾經(jīng)的供貨商已經(jīng)成為身邊的競爭對手。沒(méi)有了成本與貨源優(yōu)勢，國內分銷(xiāo)商必須要改變自己的生存策略，他們生存的根本就是對中國市場(chǎng)的熟悉。與此同時(shí)，面對元器件價(jià)格下降速度的加快和日趨激烈的同行業(yè)競爭，分銷(xiāo)商如何在求發(fā)展的同時(shí)保證自己的利潤？特色經(jīng)營(yíng)就成為決定成敗的核心競爭力。

授權分銷(xiāo)商：技術(shù)提升價(jià)值

授權分銷(xiāo)商并非是簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)渠道，更多的時(shí)候扮演著(zhù)生產(chǎn)廠(chǎng)商的售后服務(wù)與技術(shù)支持的角色，而演出的好壞直接決定著(zhù)他們的命運。因此，諸多授權分銷(xiāo)商的重點(diǎn)已不單純放在渠道開(kāi)闊領(lǐng)域，而是走一條渠道開(kāi)闊與技術(shù)支持并舉的道路，甚至是把提供解決方案作為公司的發(fā)展戰略，用技術(shù)提升服務(wù)價(jià)值！

中電器材深圳公司：服務(wù)創(chuàng )造客戶(hù)需求

作為一家有著(zhù)20余年經(jīng)驗的分銷(xiāo)商，中電器材深圳有限公司對整個(gè)市場(chǎng)有很深的感悟。借助渠道優(yōu)勢，中電器材成為多家國際半導體廠(chǎng)商的授權分銷(xiāo)商，為用戶(hù)提供分銷(xiāo)服務(wù)和產(chǎn)品增值服務(wù)，包括現場(chǎng)應用技術(shù)服務(wù)、開(kāi)發(fā)工具、參考設計和整套解決方案。

“加快客戶(hù)產(chǎn)品上市速度，讓設計理念先于產(chǎn)品，這是提高客戶(hù)忠誠度的最好方法?！敝须娖鞑纳钲诠具\營(yíng)總監劉迅這樣概括公司的競爭理念。對于授權分銷(xiāo)商而言，設計鏈和供應鏈是關(guān)鍵的兩個(gè)鏈條，兩者之間互為補充，共同促進(jìn)著(zhù)企業(yè)的發(fā)展。目前，該公司以設計鏈管理為重點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)人員提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持，用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅如此，整體解決方案也為企業(yè)創(chuàng )造了更多的價(jià)值。這些才正是授權分銷(xiāo)商的取勝之匙！

服務(wù)客戶(hù)，產(chǎn)品是基礎，技術(shù)是紐帶，看似簡(jiǎn)單其實(shí)真正做到客戶(hù)滿(mǎn)意并不容易，分銷(xiāo)商與客戶(hù)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為，需要保持長(cháng)期戰略合作伙伴關(guān)系。服務(wù)不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更要超越客戶(hù)的期望，力爭為客戶(hù)創(chuàng )造需求，這才是關(guān)鍵所在。

跨國分銷(xiāo)商的涌入加劇了行業(yè)競爭，因此，國內企業(yè)應該利用自己的優(yōu)勢，針對客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。目前中電器材深圳有限公司正是專(zhuān)注于某些領(lǐng)域，并進(jìn)行客戶(hù)細分，針對不同客戶(hù)的需求設計更為合適的解決方案，突出企業(yè)的個(gè)體專(zhuān)業(yè)性，從而實(shí)現不同產(chǎn)品的錯位經(jīng)營(yíng)，達到資源合理配置。

“抓住重點(diǎn)領(lǐng)域，在同質(zhì)化服務(wù)中保證技術(shù)領(lǐng)先，確立競爭優(yōu)勢”劉總監的經(jīng)驗之談，已經(jīng)越來(lái)越能體現出企業(yè)的價(jià)值。

北高智：服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)

成立于2000年初的北高智一直致力于以“服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)”這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念為依托的授權分銷(xiāo)商品牌建設，發(fā)展速度很快。無(wú)論是方案設計，還是本地化服務(wù)，都在業(yè)內產(chǎn)生了很好的反響?！熬o跟電子產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的發(fā)展趨勢，充分站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮其所需，反應迅速，服務(wù)貼心” ——北高智副總經(jīng)理陳發(fā)忠先生為我們解讀了“服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)”的這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。

服務(wù)，是北高智倡導分銷(xiāo)商品牌戰略的重點(diǎn)。常駐客戶(hù)研發(fā)中心、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的方案定制、甚至參與到產(chǎn)品制造和測試，在服務(wù)理念的指引下北高智與客戶(hù)建立了深厚的合作友誼，這無(wú)疑是公司非常寶貴的財富。不僅如此，北高智還緊跟技術(shù)發(fā)展趨勢，量力而為走中間產(chǎn)品路線(xiàn)，通過(guò)技術(shù)服務(wù)讓下游客戶(hù)研發(fā)的產(chǎn)品更快的轉化為應用，從而滿(mǎn)足了上游供應商和下游客戶(hù)共同的需求，真正起到了二者之間的橋梁作用。

 北高智的快速發(fā)展離不開(kāi)熱情周到的服務(wù)，而正是這種感動(dòng)客戶(hù)的服務(wù)為公司帶來(lái)了更廣闊的市場(chǎng)。以公司代理的臺灣某品牌LCD驅動(dòng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在推廣初期，作為一款陌生的產(chǎn)品，在國內認知度不高的情況下，北高智憑借出色的服務(wù)成功打開(kāi)了國內市場(chǎng)。在那段時(shí)間，北高智多名技術(shù)人員常年駐扎在客戶(hù)的研發(fā)中心，為客戶(hù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了極大的便利。正是這種貼心的熱情服務(wù)，不僅幫助該產(chǎn)品成功占領(lǐng)了國內市場(chǎng)，也為北高智贏(yíng)得了出色的品牌效應。

如果說(shuō)快速發(fā)展的北高智讓人感覺(jué)是“奔跑”的一面，那么“平和”文化則是迅速壯大的北高智理性的一面。實(shí)時(shí)把握市場(chǎng)和產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，保持合理的利潤空間，培養員工的風(fēng)險與危機意識，不將不成熟的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，如此冷靜的策略讓北高智的發(fā)展穩步前進(jìn)。

亞訊：做市場(chǎng)離不開(kāi)技術(shù)支持

電子產(chǎn)品本身是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，因此從事此行業(yè)離不開(kāi)技術(shù)支撐。亞訊的模式與前面兩家略有不同，那就是技術(shù)方案更深入，產(chǎn)品線(xiàn)也相對集中。有著(zhù)高校教師和科研人員背景的亞訊科技憑借扎實(shí)、深厚的技術(shù)根基選準市場(chǎng)切入點(diǎn)，走出了自己的成功之路。

對于企業(yè)的發(fā)展，選擇合適的切入點(diǎn)是關(guān)鍵，產(chǎn)品技術(shù)必須要有超前意識和特色。亞訊成立初期就與AMD建立了良好的合作關(guān)系，并成為Spansion、Legerity在國內重要的授權分銷(xiāo)商。憑借對整個(gè)市場(chǎng)趨勢的準確把握，對國內通信廠(chǎng)商和本土手機廠(chǎng)商的重視，亞訊通過(guò)貼心服務(wù)獲得了客戶(hù)的親睞?？梢哉f(shuō)，在亞訊的不懈努力下，Spansion、Legerity、亞訊與中國的通信業(yè)特別是手機產(chǎn)業(yè)共同壯大起來(lái)。

“解決客戶(hù)不能解決的技術(shù)問(wèn)題”，亞訊技術(shù)市場(chǎng)總監劉國霖把亞訊的技術(shù)優(yōu)勢定位到一個(gè)很高的基點(diǎn)。亞訊經(jīng)營(yíng)策略中強調的就是在技術(shù)上的服務(wù)，依靠公司在通信技術(shù)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，特別是模擬窄帶電路的優(yōu)勢，參與到客戶(hù)的生產(chǎn)調試過(guò)程，與生產(chǎn)商共同開(kāi)發(fā)某些產(chǎn)品的解決方案，幫助用戶(hù)盡快進(jìn)入成品生產(chǎn)階段。

目前，伴隨著(zhù)通信產(chǎn)業(yè)的繁榮，光纖正在逐步走入家庭。亞訊又利用自身的優(yōu)勢挺進(jìn)光接入終端市場(chǎng)，與MoCA（同軸電纜多媒體網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟）組織的始創(chuàng )者Entropic合作提供FTTB之后的最后百米高速接入解決方案和家庭寬帶網(wǎng)絡(luò )方案。同時(shí)聯(lián)手WJ和Integration等公司，將代理產(chǎn)品線(xiàn)向無(wú)線(xiàn)領(lǐng)域延伸。亞訊希望能通過(guò)市場(chǎng)模式的創(chuàng )新，發(fā)展出更多的象Spansion那樣的強線(xiàn)。

立足特定領(lǐng)域，依托技術(shù)優(yōu)勢，延展廣闊市場(chǎng)，這是亞訊成功的關(guān)鍵，也是未來(lái)的發(fā)展戰略。已經(jīng)成為國內眾多大型制造企業(yè)主要供貨商的亞訊正邁向更廣闊的市場(chǎng)。

獨立分銷(xiāo)商：更靈活的市場(chǎng)策略

授權分銷(xiāo)商作為生產(chǎn)商在國內的服務(wù)中介，不僅規避了生產(chǎn)商與國內企業(yè)之間的風(fēng)險，更打通了一條技術(shù)支持與市場(chǎng)反饋的捷徑，技術(shù)支持優(yōu)勢逐漸成為授權分銷(xiāo)商的制勝武器。而對于同樣占有重要市場(chǎng)地位的獨立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)在他們面前則是另一片天地。

馳創(chuàng )：打造現代化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

“貨真價(jià)實(shí)，方便快捷”，這是馳創(chuàng )作為獨立分銷(xiāo)商的服務(wù)宗旨，“三地倉儲，兩億庫存”展示了馳創(chuàng )雄厚的實(shí)力。馳創(chuàng )就是品牌，作為儒商代表的總經(jīng)理吳振洲十年的努力就是要打造獨立分銷(xiāo)渠道的金字招牌。

誠信是馳創(chuàng )打造品牌的重要戰略，“不改地址，不改號碼”奠定了馳創(chuàng )穩健和踏實(shí)的作風(fēng)，全球貨運聯(lián)保承擔所有交易的運費，負擔客戶(hù)貨物的路上風(fēng)險。

人文管理也是馳創(chuàng )最突出的特色，走進(jìn)馳創(chuàng )的辦公區，處處洋溢著(zhù)人性化氣息。娛樂(lè )休閑的設施、布告欄上張貼的奧運賽程表、溫馨的集體餐廳，這一切與緊張有序的工作氣氛融合在一起，充分體現了馳創(chuàng )文化為先、員工持股的人情化企業(yè)內功。

此外,馳創(chuàng )依靠現代化管理體系奠定了穩健踏實(shí)的基礎。完善的客戶(hù)結構、完備的供應鏈基礎以及以人為本和全流程分工的經(jīng)營(yíng)管理思想確保了馳創(chuàng )“品牌貨廣，緊缺貨值，常用貨平”的競爭優(yōu)勢。自主開(kāi)發(fā)的現代化管理軟件有效地調動(dòng)了三地倉庫和相關(guān)貨源的資源配置，從而壓縮了物流成本，并確保了緊缺貨品的合理采購價(jià)格。目前馳創(chuàng )還主要以貿易為主，但吳總規劃的未來(lái)是授權、現貨和貿易三足鼎立撐起一個(gè)更龐大的馳創(chuàng )電子商貿平臺。

面對國內的特點(diǎn)，馳創(chuàng )把重點(diǎn)放在了剩余庫存的物料采購上。針對國內大量企業(yè)所擁有的剩余電子產(chǎn)品庫存，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊伍準確評估貨物的價(jià)值并對資金回報進(jìn)行評估，進(jìn)而通過(guò)現金收購實(shí)現對剩余庫存價(jià)值的有效利用，產(chǎn)生新的利潤。 

吳總計劃用兩年左右的時(shí)間為成為上市公司做準備，爭取在后5-10年時(shí)間里成為中國元器件前20強，乃至全球元器件分銷(xiāo)的一支不可忽視的隊伍。

捷揚訊科：體現現貨的市場(chǎng)價(jià)值

與馳創(chuàng )主要集中在貿易領(lǐng)域的獨立分銷(xiāo)市場(chǎng)不同，捷揚訊科主要面向的市場(chǎng)集中在制造渠道，依靠靈活可靠的服務(wù)成為電子供應鏈上最活躍的一環(huán)。

捷揚訊科總經(jīng)理紀曉玲認為獨立分銷(xiāo)商與授權分銷(xiāo)商在管理形態(tài)上存在很大的不同，他把授權和獨立分銷(xiāo)商的差別比作成沃爾瑪和7-11。沃爾瑪固然有優(yōu)勢，但7-11同樣存在機遇與市場(chǎng)。便捷、靈活、采購更輕松，這是獨立分銷(xiāo)商最大的優(yōu)勢。電子行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)就是終端生產(chǎn)商往往需要大量不同品牌的產(chǎn)品，因此獨立分銷(xiāo)商具有很大的市場(chǎng)空間，在這個(gè)層面上是授權分銷(xiāo)商有效的補充，為客戶(hù)提供短線(xiàn)增值服務(wù)。因此，獨立分銷(xiāo)商最大的價(jià)值就是可以應對客戶(hù)的各種突發(fā)性和特殊的采購需求。雖然同屬服務(wù)性企業(yè)，如果說(shuō)授權商是原廠(chǎng)的延伸，那么獨立分銷(xiāo)商就是供應鏈的延伸。

獨立分銷(xiāo)商一個(gè)重要的戰略就是貨源的組織和庫存的合理調配。在終端廠(chǎng)商都希望保持零庫存的同時(shí)，庫存風(fēng)險就轉嫁給了分銷(xiāo)渠道，這也恰恰是獨立分銷(xiāo)商的機遇所在，如何體現現貨的市場(chǎng)價(jià)值就成為重點(diǎn)。捷揚訊科98%的市場(chǎng)來(lái)自于制造工廠(chǎng)，因為貼近客戶(hù)、了解客戶(hù)需求成為動(dòng)態(tài)庫存管理的前提，這一階段正是獨立分銷(xiāo)商服務(wù)的增值過(guò)程，通過(guò)缺料預警策略，可以實(shí)現降低供應鏈成本與降低自身庫存壓力的有效結合。

信譽(yù)是獨立分銷(xiāo)商的生命線(xiàn)，建立良好的信譽(yù)來(lái)自于三方面的努力，首先，最重要的是自身良好服務(wù)記錄的建立；其次，給客戶(hù)一個(gè)合理的帳期讓其有寬裕的時(shí)間體驗周到的服務(wù)質(zhì)量。與此同時(shí)，在服務(wù)中不能追求過(guò)高的利潤，盡量提供給客戶(hù)合理的價(jià)格，建立良好的客戶(hù)關(guān)系與追求利潤同等重要。

主動(dòng)性更強、市場(chǎng)敏感度更高、反應能力更快，離最終市場(chǎng)更近，這不僅僅是獨立分銷(xiāo)商之于授權分銷(xiāo)商的特點(diǎn)，也是他們面對國際競爭者的重要優(yōu)勢。捷揚訊科正在這樣的信念指引下，在整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)供應鏈上刻下自己的名字！
　　
目錄分銷(xiāo)商：依托優(yōu)勢進(jìn)軍中國

近年來(lái)，我國的電子設計產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。越來(lái)越多的電子設計工程師們面臨研發(fā)項目多、開(kāi)發(fā)周期短、時(shí)間緊迫的挑戰。特別是在最初的研發(fā)和設計階段，所需的元器件往往數量少而種類(lèi)多，更是必不可缺的。這時(shí)，去哪兒購買(mǎi)零件？去原廠(chǎng)申請？所需要的型號原廠(chǎng)還有樣片可以提供嗎？就算可以，從申請到拿到樣片，又需要多長(cháng)時(shí)間呢？這一連串的問(wèn)題，相信每個(gè)工程師都曾遇到過(guò)，甚至為此苦惱過(guò)?，F在，不用再為此煩心了，把問(wèn)題交給目錄式分銷(xiāo)商吧。

同前兩種分銷(xiāo)商相比，目錄分銷(xiāo)商的特點(diǎn)更加鮮明。網(wǎng)上商店也許是購買(mǎi)零散產(chǎn)品可靠而廉價(jià)的渠道，目錄分銷(xiāo)商的優(yōu)勢恰恰如此。正是因為這種廣泛的渠道優(yōu)勢，使得目錄分銷(xiāo)商遠比前兩種分銷(xiāo)商更容易打開(kāi)國內市場(chǎng)，搶占國內電子市場(chǎng)份額。

3月20日，全球性目錄式電子、機電和工業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)商RS Components (RS) 在上海發(fā)布了其第五版中文目錄。RS在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)已經(jīng)10年了，第五版中文目錄中增加了將近5萬(wàn)種新產(chǎn)品，引入了無(wú)線(xiàn)和顯示等新技術(shù)，并在電子、機電及流程控制自動(dòng)化和支持工具(包括測試與測量)系列中添加了新產(chǎn)品，還收錄了來(lái)自美國和英國、且只能通過(guò)RS的網(wǎng)站訂購的15萬(wàn)種產(chǎn)品。隨著(zhù)新目錄的發(fā)布，RS將在中國范圍內推出“當天發(fā)貨”服務(wù)。目錄中的所有產(chǎn)品，倉庫中都有存貨，正在上海建立第二個(gè)倉庫支持中國產(chǎn)品的分銷(xiāo)。記者在發(fā)布會(huì )上拿到了RS的目錄光盤(pán)，也親眼看到了紅色封皮的厚厚的目錄。RS集團首席執行官Lan Mason先生特別指出：“任何工程師都可以免費得到我們的目錄，并且我們不設最小訂單，只要是在我們目錄上所列的產(chǎn)品，無(wú)論數量與價(jià)格，我們都能保證當天發(fā)貨”。

無(wú)獨有偶。4月2日，提供小批量、高品質(zhì)電子元器件的分銷(xiāo)商派睿電子(Premier Electronics)在上海宣布正式啟動(dòng)在中國的新業(yè)務(wù)。派睿電子為設計工程師提供電子元器件現貨，承諾“翌日到貨”和“一站式”元器件采購服務(wù)。派睿電子在上海擁有2萬(wàn)種電子產(chǎn)品現貨庫存；網(wǎng)羅了全球領(lǐng)先供應商的產(chǎn)品信息，如TI，Freescale，Molex，Microchip，NS，Tyco等；提供包含了3.5萬(wàn)種符合歐盟RoHS產(chǎn)品的全新中文采購目錄，并率先提供符合最新實(shí)施的中國RoHS環(huán)保條例的綠色元器件；不設最小訂購量或最小訂購額的限制；本地呼叫中心、技術(shù)支持和客戶(hù)服務(wù)團隊，以及覆蓋了12萬(wàn)種產(chǎn)品的產(chǎn)品搜索引擎。Premier Farnell集團全球CEO葛凱莉女士表示：“派睿電子在中國市場(chǎng)的策略重點(diǎn)是秉承集團在高品質(zhì)電子分銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，緊緊瞄準電子設計工程師這個(gè)人群來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)的良好增長(cháng)”。

RS及派睿電子憑借“本地庫存”、“當日發(fā)貨”、“翌日到貨”、不設最小訂購量或最小訂購額、全新的中文目錄和網(wǎng)站等策略，希望能強勢打開(kāi)中國市場(chǎng)。在國外目錄分銷(xiāo)商大舉進(jìn)軍中國之時(shí)，國內的目錄分銷(xiāo)商也不示弱，以武漢力源為代表的國內目錄分銷(xiāo)商也在逐漸壯大之中?？梢钥隙ǖ囊稽c(diǎn)是，目錄分銷(xiāo)商的繁榮將為中國的電子設計工程師帶來(lái)福音，更加完善國內整個(gè)電子分銷(xiāo)市場(chǎng)供應鏈。