運營(yíng)商向企業(yè)市場(chǎng)轉移為設備商提供商機
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其實(shí)，徐涌心里很清楚，新的工作成長(cháng)空間更大。他的職業(yè)轉換也許只是巧合，卻可以從一個(gè)側面反應出老牌電信設備商阿爾卡特朗訊的戰略抉擇。
“如果阿爾卡特朗訊獲得了中國的一個(gè)3G訂單，投資人也許會(huì )覺(jué)得這是理所當然的，但是如果阿爾卡特朗訊在中國的企業(yè)級設備市場(chǎng)獲得了很好的市場(chǎng)份額，資本市場(chǎng)的反應也許會(huì )相當熱烈，因為那是一個(gè)驚喜?！卑柨ㄌ乩视嵠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò )集團亞太區高級副總裁楊儀東如是說(shuō)。
他認為，全球電信設備市場(chǎng)雖然很大，但是其業(yè)務(wù)結構和組織形式與企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)是完全不一樣的。運營(yíng)商的每張設備采購訂單金額都很大，但實(shí)施周期長(cháng)，而且采購不穩定，因此，“阿朗”這樣的老牌電信設備商的業(yè)績(jì)表現往往和全球電信運營(yíng)商的投資周期掛鉤。但是，股東希望看到一個(gè)穩定而持續的增長(cháng)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)就是一個(gè)穩定增長(cháng)的廣闊空間，思科等公司在這個(gè)領(lǐng)域的良好表現是一個(gè)證明。
楊儀東說(shuō)，阿爾卡特朗訊新的突破方向在“企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)”，這一點(diǎn)已經(jīng)是非常明確的了，從財務(wù)報告上的承諾以及新公司規劃的未來(lái)投資方向都會(huì )證實(shí)這一點(diǎn)。
設備商輪回
阿爾卡特每年都會(huì )在巴黎召開(kāi)規模盛大的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )論壇，而今年這次是阿爾卡特和朗訊合并之后舉辦的首次，阿爾卡特朗訊上下顯得非常之重視，連新任CEO陸思博(Patricia Russo)也專(zhuān)程從美國飛到巴黎出席并致開(kāi)幕詞。
在今年2月14日巴黎舉辦的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )論壇上，阿爾卡特朗訊展示了各種企業(yè)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和應用的發(fā)展趨勢，如WiFi移動(dòng)、統一通信、通信托管服務(wù)、聯(lián)絡(luò )中心、IP語(yǔ)音通信和數據網(wǎng)絡(luò )管理和安全等，而原朗訊公司的數據安全產(chǎn)品也已經(jīng)完全整合進(jìn)了新公司的網(wǎng)絡(luò )解決方案之中，并在會(huì )場(chǎng)一并進(jìn)行了展示。
當年，為了全身心投入運營(yíng)商市場(chǎng)，朗訊剝離了其企業(yè)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，成立了獨立的Avaya通信公司，經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，Avaya已經(jīng)壯大成為思科在全球最強有力的競爭對手之一，但是朗訊品牌在企業(yè)市場(chǎng)的影響卻被自己投入巨資打造的Avaya品牌削弱了。期待重新進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的朗訊也曾經(jīng)考慮過(guò)回購Avaya公司，但是羽翼豐滿(mǎn)的Avaya此時(shí)已經(jīng)價(jià)值不菲，朗訊只好放棄了回購的念頭。
現在，朗訊將其企業(yè)安全和應用網(wǎng)絡(luò )部門(mén)和阿爾卡特的相應部門(mén)合并，組建新的企業(yè)事業(yè)部(EBG)，成為新阿爾卡特朗訊與有線(xiàn)、無(wú)線(xiàn)、融合、服務(wù)并列的五大事業(yè)部之一，這也算是圓了朗訊重返企業(yè)級市場(chǎng)的夢(mèng)想。
和朗訊不同，阿爾卡特一直擁有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，并在企業(yè)級IP語(yǔ)音和聯(lián)絡(luò )中心解決方案領(lǐng)域長(cháng)期處于優(yōu)勢地位。早在1995年，阿爾卡特集團就和上海貝爾阿爾卡特(簡(jiǎn)稱(chēng)ASB)合資組建了上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)SBABS)，開(kāi)拓企業(yè)通信市場(chǎng)。發(fā)展12年至今，特別是前阿爾卡特亞太區CFO左鵬在2005年接手SBABS成為公司總裁以后，2006年SBABS業(yè)務(wù)增長(cháng)了200%，已經(jīng)發(fā)展成為思科和Avaya在中國最有威脅的競爭對手。
Gartner分析師Steve Blood認為，阿爾卡特一直渴望繼續擴大它的全球企業(yè)網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)市場(chǎng)，特別是在北美市場(chǎng)的份額，但那里是思科、北電、Avaya等主要競爭對手的老巢，競爭非常激烈。
因此，有分析師認為，阿爾卡特擁有很強的IP PBX產(chǎn)品線(xiàn)，合并可以提升阿爾卡特向美國企業(yè)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的認知度，合并也可以使阿爾卡特獲得朗訊強大的銷(xiāo)售隊伍，因為朗訊更加了解美國市場(chǎng)。
合并使得朗訊和阿爾卡特這兩個(gè)對企業(yè)市場(chǎng)都有濃厚興趣的電信設備商各有所得。而其他電信設備廠(chǎng)商也有類(lèi)似的興趣，如愛(ài)立信收購馬可尼之后，就有可能借馬可尼的相關(guān)部門(mén)進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)。有機構預測諾基亞也會(huì )采取類(lèi)似的收購策略，進(jìn)一步拓展企業(yè)級市場(chǎng)。
運營(yíng)商新契機
3年前，在寧波地區開(kāi)拓商用業(yè)務(wù)的前中國網(wǎng)通寧波公司副總經(jīng)理朱志輝等人首度想到了用“信息化應用”來(lái)打開(kāi)企業(yè)市場(chǎng)的策略，結合第三方廠(chǎng)商提供的網(wǎng)絡(luò )設備和軟件，開(kāi)發(fā)了一套集CRM、SCM和HR等信息系統的托管業(yè)務(wù)平臺。出乎朱志輝等意料之外的是，網(wǎng)通因此打開(kāi)了被中國電信壟斷的當地市場(chǎng)，寧波三江購物中心等企業(yè)都開(kāi)始租用網(wǎng)通的信息系統平臺。
網(wǎng)通在寧波的嘗試不久就被中國網(wǎng)通集團采納和推廣，2005年9月，中國網(wǎng)通集團聯(lián)合上海貝爾阿爾卡特等廠(chǎng)商在寧波發(fā)布了一個(gè)名為“ePower”的中小企業(yè)信息化解決方案。稍后不久，中國電信集團聯(lián)合思科、用友等也在北京推出了一個(gè)針對中小企業(yè)推出的“商務(wù)領(lǐng)航”整體解決方案。
去年，國內企業(yè)界的另外一個(gè)趨勢又成了運營(yíng)商的新機遇。為了降低綜合管理成本，提高效率，國內的大型企事業(yè)單位都在尋求具備處理復雜定制項目能力的電信運營(yíng)商，幫助其維護和管理企業(yè)通信(語(yǔ)音VPN等)、員工交互服務(wù)(會(huì )議、信息處理和協(xié)作等)、客戶(hù)交互服務(wù)、外包IT服務(wù)(如防火墻、數據中心管理等)等等相對復雜的企業(yè)系統。
雖然在全球市場(chǎng)，企業(yè)通信托管服務(wù)已經(jīng)占據典型老牌運營(yíng)商收入的15%~30%，Gartner測算的2006年美國托管服務(wù)市場(chǎng)價(jià)值為314億美元；但是在國內，這一個(gè)市場(chǎng)還處在起步階段，網(wǎng)通和中國電信正在努力打造新的托管業(yè)務(wù)平臺。這是在固話(huà)業(yè)務(wù)增長(cháng)乏力的情況下，網(wǎng)通和中國電信兩大中國固網(wǎng)運營(yíng)商謀求將高附加價(jià)值的企業(yè)增值業(yè)務(wù)作為新增長(cháng)點(diǎn)的一個(gè)重要機遇。
在這種固網(wǎng)運營(yíng)商的轉型之中，網(wǎng)通和中國電信本質(zhì)上成了兩大系統集成商。
運營(yíng)商的資金實(shí)力雄厚，其原有的計費/收費體系、服務(wù)團隊特別適合去經(jīng)營(yíng)一些能夠按月收費，提供持續穩定業(yè)務(wù)保障的運營(yíng)服務(wù)。因此運營(yíng)商將傳統的系統集成業(yè)務(wù)改造成了一種“規?；?jīng)營(yíng)”和“提供分期付款”的新商業(yè)模式：企業(yè)用戶(hù)不需要一次性支付購買(mǎi)軟件、通信設備和服務(wù)器的初始成本、也不需要獨自承擔這些系統的維護成本，僅僅需要按月支付租金，這大大降低了中小企業(yè)的使用門(mén)檻，也降低了大企業(yè)的綜合管理成本。
因此，這也是一種傳統的系統集成商所無(wú)法提供的商業(yè)模式。SBABS總裁左鵬認為，運營(yíng)商手中有大批的優(yōu)質(zhì)企業(yè)用戶(hù)，通過(guò)規?；慕?jīng)營(yíng)，運營(yíng)商能夠獲得普通系統集成企業(yè)賺不到的利潤。
這時(shí)，一種新的價(jià)值鏈確立起來(lái)了，運營(yíng)商演變成一種規模龐大的設備代理商。在空間廣闊的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，傳統集成市場(chǎng)的格局開(kāi)始被分化。
對于阿爾卡特朗訊、西門(mén)子等既專(zhuān)注于運營(yíng)商市場(chǎng)又兼顧企業(yè)通信市場(chǎng)的設備商而言，這種價(jià)值鏈的轉移成了一個(gè)千載難逢的機遇。
“阿朗”合并之前的阿爾卡特企業(yè)網(wǎng)絡(luò )部在2006年2月推出了一個(gè)通信外包服務(wù)(MCS)解決方案，2006年全球的電信運營(yíng)商都開(kāi)始逐漸向MCS拓展，使得阿爾卡特的方案得以和法國電信、德國電信、VERIZON、和記黃埔等眾多運營(yíng)商合作。
SBABS與中國運營(yíng)商的實(shí)質(zhì)性合作也已經(jīng)開(kāi)始。左鵬說(shuō)：“去年，我們已經(jīng)建立了中國第一個(gè)真正意義的企業(yè)通信托管案例?！盨BABS聯(lián)合中國網(wǎng)通山東通信公司，為山東某市的政府系統提供了基于阿爾卡特MCS平臺的一期工程專(zhuān)網(wǎng)，主要滿(mǎn)足該地區市局、市內四分局及直屬機構的使用。而非常有意義的是，專(zhuān)網(wǎng)系統內沒(méi)有再設立獨立的機房，各局點(diǎn)的設備都安裝在了網(wǎng)通的機房?jì)?，并在交換上實(shí)現與公網(wǎng)物理隔離，這在對安全、可靠有苛刻要求的政府系統是有特殊意義的。
阿爾卡特朗訊等習慣了在運營(yíng)商級市場(chǎng)做直銷(xiāo)的電信設備商們，在開(kāi)拓企業(yè)通信市場(chǎng)之初都面臨著(zhù)向分銷(xiāo)轉變的挑戰，阿爾卡特朗訊在幾年前也經(jīng)歷了痛苦的渠道轉型，因為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)本質(zhì)上是由大大小小無(wú)數代理商(很多為系統集成公司)組成的。因此，思科和Avaya等傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )設備公司基本上只做分銷(xiāo)，甚至在組織結構方面，兩家公司也都采用按代理商所屬的行業(yè)來(lái)劃分的。
“但是，當運營(yíng)商開(kāi)始關(guān)注企業(yè)用戶(hù)時(shí)，我們和運營(yíng)商的戰略目標變得一致，因為企業(yè)用戶(hù)既是我們的客戶(hù)，也是運營(yíng)商的客戶(hù)?！弊簌i說(shuō)。對于運營(yíng)商的了解，使得如阿爾卡特朗訊這樣曾經(jīng)習慣于電信設備直銷(xiāo)的公司現在開(kāi)始受益。
在A(yíng)SB內部，一直堅持著(zhù)“大小交換機協(xié)同發(fā)展”的戰略，在向運營(yíng)商推介和銷(xiāo)售“大交換機”(電信設備)的同時(shí)，ASB還不斷向運營(yíng)商的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)推薦SBABS的“小交換機”(企業(yè)網(wǎng)絡(luò )設備)解決方案。
ASB在中國有著(zhù)20多年的電信設備銷(xiāo)售經(jīng)驗，和全國各地的電信運營(yíng)商都有著(zhù)良好的合作關(guān)系。左鵬說(shuō)：“我們是ASB的一個(gè)子公司，同時(shí)我們也在中國扮演著(zhù)阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部的角色，兩者可以實(shí)現很好的內部資源互補和整合?！?nbsp;
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