俄最大LED零件經(jīng)銷(xiāo)商解析市場(chǎng)關(guān)鍵趨勢

　　為更加了解俄羅斯照明市場(chǎng)，本次LEDinside的俄羅斯專(zhuān)題將鎖定"通路王者"的部分進(jìn)行深入訪(fǎng)談，透過(guò)與RainbowElectronics總經(jīng)理Mr.Smirnoff的訪(fǎng)談，我們了解到在俄羅斯當地銷(xiāo)售"LED組件"與其他"照明相關(guān)零組件"的市場(chǎng)分析。

　　RainbowElectronics，是全俄羅斯LED零件最大的經(jīng)銷(xiāo)商。在俄羅斯LED市場(chǎng)，有99%的LED封裝來(lái)自于進(jìn)口，除了前十大照明廠(chǎng)會(huì )直接與原廠(chǎng)進(jìn)料以外，其他80%的采購都經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商通路來(lái)取得原料。俄羅斯市場(chǎng)中的主要經(jīng)銷(xiāo)商掌握在三大公司之手，而Rainbow便是三大公司之首。

　　透過(guò)與Mr.Smirnoff的專(zhuān)訪(fǎng)，我們了解到于俄羅斯當地市場(chǎng)存活的關(guān)鍵要素，以及Rainbow如何興起，如何維持其優(yōu)勢。廠(chǎng)商在了解以經(jīng)銷(xiāo)商角度觀(guān)看市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)后，可以針對這條強勢的通路，制定銷(xiāo)售策略以及合作結盟策略。

　　LEDinside：在您看來(lái)，俄羅斯的LED照明市場(chǎng)現狀和發(fā)展趨勢是如何?

　　Mr.Smirnoff：總體來(lái)說(shuō)俄羅斯現在的LED照明市場(chǎng)與8年前比已經(jīng)大不相同。我2006年進(jìn)入該行業(yè)，到現在已經(jīng)8年了。在我看來(lái)這中間已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，市場(chǎng)對LED的需求格局也已形成，每個(gè)階段流行的照明產(chǎn)品都不一樣。例如2006-2010年間最熱門(mén)的數辦公照明產(chǎn)品Troffer，這是一種凹槽式天花燈，而在這個(gè)領(lǐng)域里的公司數量最多，大部分都具備一定的電子產(chǎn)業(yè)背景，能夠提供電路技術(shù)的解決方案。

　　2010年后，俄羅斯照明解決方案主要由先進(jìn)照明廠(chǎng)商為首，如BL-TRADEandASTZ，提供照明技術(shù)的應用，這段期間一些原本生產(chǎn)高壓鈉燈、金屬鹵素燈、熒光粉等產(chǎn)品的傳統照明制造商，皆開(kāi)始轉型生產(chǎn)LED光源產(chǎn)品。

　　然而，近來(lái)最受歡迎照明產(chǎn)品為路燈、工業(yè)、建筑以及零售業(yè)環(huán)境照明燈具，而不是過(guò)去紅極一時(shí)的troffers，因為對這種燈具廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有利潤。

　　而那些已進(jìn)入LED行業(yè)，卻沒(méi)有電子工程技術(shù)背景的大型公司，試圖開(kāi)發(fā)其他照明新品，產(chǎn)品類(lèi)型包括后來(lái)比較流行的工業(yè)照明燈具(IndustrialLighting)、路燈(StreetLighting)市政照明燈具(MunicipalLighting)、建筑照明(ArchitecturalLighting)、商業(yè)照明(CommercialLighting)等。

　　在今天這個(gè)照明展上你們仍然能夠看到Troffer，是因為它現在還有市場(chǎng)，但是對很多公司來(lái)說(shuō)真正賺錢(qián)的是其他產(chǎn)品，如建筑、工業(yè)和客制化照明等。因為現在靠Troffer很難盈利或者說(shuō)基本上不可能盈利，盈利的只有那些能夠降低生產(chǎn)成本的照明巨頭。

　　LEDinside：RainbowElectronics是一家什么樣的公司呢?

　　Mr.Smirnoff：我們提供客戶(hù)相當復雜的支持服務(wù)，包括燈具基本零件，如CREE的LED、LEDIL二次光學(xué)組件、MOONs電源供應器、Tonlier、LGInnotek、專(zhuān)業(yè)精密連接器(professionalconnectors)。公司也提供客制化光學(xué)組件(customoptic)以及俄國生產(chǎn)光引擎，和獨家開(kāi)發(fā)的工程控制系統，并與終端客戶(hù)一起設計整座燈具，所有服務(wù)目的是為了設計滿(mǎn)足客戶(hù)需求的燈具。

　　我們并不是俄羅斯市場(chǎng)上唯一能夠提供工程技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)的公司。公司的生財之道簡(jiǎn)而言之就是DistributionByDesign，根據客戶(hù)需求提供組件的解決方案。我們代理經(jīng)銷(xiāo)各種電子組件，如Cree的封裝件、LEDIL的二次光學(xué)、Toniler的電源、自主研發(fā)的工程控制系統等，這些組件被用來(lái)設計客戶(hù)所需的燈具。我們的客戶(hù)主要是不具備燈具研發(fā)和工程設計能力的大型本土照明廠(chǎng)商。

　　Rainbow就像外包公司一樣為客戶(hù)提供工程技術(shù)咨詢(xún)(EngineeringConsulting)，完成客戶(hù)交代的技術(shù)方案。這些方案是以何種方式進(jìn)行的呢?在我們的技術(shù)部有一個(gè)完整的技術(shù)工程師團隊，里面包含電路技術(shù)、光學(xué)技術(shù)、散熱控制(thermomanagement)照明技術(shù)四個(gè)領(lǐng)域的工程師分工合作，共同完成客戶(hù)所需燈具的整體方案設計。

　　而我們所提供的方案就會(huì )用到公司代理的各大組件品牌如Cree、LEDIL、Tonlier以及自主研發(fā)的模塊和光學(xué)器件。與我們合作，客戶(hù)能夠直接將方案用于生產(chǎn)，大大縮短產(chǎn)品上市的周期，并節約研發(fā)、設計和測試環(huán)節的成本。這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念是提供高質(zhì)量技術(shù)方案與可控的周期，幫助客戶(hù)提升市場(chǎng)競爭力。

　　LEDinside:你們的商業(yè)模式在照明領(lǐng)域來(lái)說(shuō)非常有趣。因為在中國大陸或臺灣地區，組件經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)是尋找更好的供貨商、更好的產(chǎn)品或者更低的價(jià)格。而他們的客戶(hù)通常有自己的事業(yè)發(fā)展團隊，但是Rainbow更像是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)，優(yōu)化客戶(hù)的解決方案。那么Rainbow最初是以什么身份出現在俄羅斯照明市場(chǎng)上的呢?單純的組件經(jīng)銷(xiāo)商還是由工程師團隊組成的技術(shù)咨詢(xún)公司呢?

　　Mr.Smirnoff：這兩種商業(yè)模式完全不同。一種是傳統的經(jīng)銷(xiāo)模式，有銷(xiāo)售人員就夠了。我們的部分組件比較單純，如封裝件就是封裝件，光學(xué)就是光學(xué)，推銷(xiāo)起來(lái)很容易。但是其他產(chǎn)品如半成品模塊，既可以用來(lái)作LED照明光源，又可以做LED顯示，這個(gè)就比較復雜。因為元器件的經(jīng)銷(xiāo)是B2B，我們面對的客戶(hù)不是消費者而是廠(chǎng)商，為了能很好地向客戶(hù)推銷(xiāo)是需要一定的專(zhuān)業(yè)知識或技術(shù)背景的。所以在我們的公司有兩種銷(xiāo)售人員，一種是傳統的銷(xiāo)售員，另一種負責工程項目的技術(shù)支持和銷(xiāo)售，如路燈、建筑照明等。這兩種模式并不沖突，而是可以很好地結合起來(lái)。

　　LEDinside:是否可以理解為，正是因為俄羅斯照明市場(chǎng)上的很多廠(chǎng)商對元器件和半導體照明技術(shù)不了解，才給了Rainbow迅速發(fā)展的機會(huì )?這個(gè)領(lǐng)域的競爭情況是怎樣的呢?

　　Mr.Smirnoff：可以說(shuō)目前Rainbow在設計咨詢(xún)服務(wù)以及DistributorByDesign模式的元器件銷(xiāo)售領(lǐng)域還沒(méi)有競爭對手，我們能夠為那些沒(méi)有技術(shù)團隊的客戶(hù)提供獨特的、量身打造的服務(wù)，這就是我們最大的優(yōu)勢。當然在傳統的商業(yè)模式下跟其他的經(jīng)銷(xiāo)商還是存在一定的競爭。

　　LEDinside:那么相對來(lái)說(shuō)你們的客戶(hù)是俄羅斯市場(chǎng)上中小型廠(chǎng)商嗎?跟一些大公司如LightingTechnologies、Varton你們有合作嗎?

　　Mr.Smirnoff：當年LightingTechnologies開(kāi)始生產(chǎn)第一批LED產(chǎn)品時(shí)，公司曾提供一些照明樣品和解決方案，不過(guò)目前他們已成為俄國LED照明大廠(chǎng)，并擁有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團隊。

　　與這些俄國產(chǎn)業(yè)巨頭相比，Rainbow更專(zhuān)注與LED照明技術(shù)，不是很擅長(cháng)把LED解決方案與傳統照明商業(yè)模式結合。公司規模不是唯一決定需求的要素，更取決于公司定位和投資方向。中型企業(yè)和工程設計投資很少的公司，往往需要半成品、成品，甚至可直接應用于產(chǎn)品組裝的解決方案。

　　LEDinside:這與中國照明市場(chǎng)供應鏈非常不同，中國經(jīng)銷(xiāo)商只專(zhuān)注于產(chǎn)品本身，無(wú)法確切將產(chǎn)品放入適合的應用市場(chǎng)。那么Rainbow是否能很及時(shí)地獲得市場(chǎng)信息，比如哪里會(huì )有大型項目，哪里需要工程方案?

　　Mr.Smirnoff：實(shí)際上我們得到的市場(chǎng)信息也不多?？傮w來(lái)說(shuō)，傳統照明市場(chǎng)擴張幅度將會(huì )放緩且與2013年相比LED照明市場(chǎng)也相較穩定。本土傳統照明廠(chǎng)商獲得政府投資不多，而今年俄羅斯總體經(jīng)濟狀況也不大樂(lè )觀(guān)。石油價(jià)格大跌，盧布持續貶值，無(wú)論是Rainbow、LightingTechnologies、Varton，現在都處于比較困難時(shí)期。我們能做的就是向市場(chǎng)推銷(xiāo)正確產(chǎn)品和解決方案。

　　LEDinside:您認為Rainbow以及其他俄羅斯照明廠(chǎng)商往后幾年將面臨哪些挑戰呢?我們了解到，俄羅斯90%的LED產(chǎn)品以及組件都仰賴(lài)進(jìn)口，而盧布持續貶值、進(jìn)口成本攀升。作為經(jīng)銷(xiāo)商和方案提供商，Rainbow目前采取哪些措施協(xié)助自己和客戶(hù)度過(guò)難關(guān)呢?

　　Mr.Smirnoff：許多俄國LED廠(chǎng)商將采取更低價(jià)的策略，LED封裝件的價(jià)格差不多下降15%，鋁的價(jià)格也越來(lái)越低。目前Troffer價(jià)格已至最低點(diǎn)，市場(chǎng)上占有率仍不容小覷，對很多廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)這將會(huì )是首選方案之一，畢竟價(jià)格是影響市場(chǎng)競爭力的主要因素。Rainbow也做了一些調整適應市場(chǎng)變化，例如最近推出一款高質(zhì)量的低價(jià)路燈方案，價(jià)格普遍在55美元(40W)至140美元(150W)之間，最高不超過(guò)285美元(300W)。

　　LEDinside:俄國照明市場(chǎng)上采購是廠(chǎng)商之間競爭的主要戰場(chǎng)，廠(chǎng)商對產(chǎn)品訴求為低價(jià)且高質(zhì)量，因此廠(chǎng)商必須不斷尋找更低價(jià)的方案，光源部分LED封裝價(jià)格平均每年下降12-15%?？傮w市場(chǎng)擴大但價(jià)格下降，我想這可能是您認為L(cháng)ED市場(chǎng)相對穩定的原因。我們了解到一部分俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)商，他們開(kāi)始轉向從其他區域如中國組件廠(chǎng)家或代理直接進(jìn)口組件或模塊，一部分廠(chǎng)商開(kāi)始尋求合作和合資，例如Optogan。

　　Mr.Smirnoff：確實(shí)很難與中國低價(jià)產(chǎn)品競爭，而這樣的情況對于我們西伯利亞分公司影響尤為明顯，因為那里市場(chǎng)上充斥著(zhù)中國組件，一般小型廠(chǎng)商都會(huì )選擇中國產(chǎn)品。但是Rainbow除了提供產(chǎn)品，對客戶(hù)來(lái)講還能提供更多具有附加價(jià)值服務(wù)，如技術(shù)支持、金融支持，多元庫存以及完善的售后服務(wù)。而中國進(jìn)口的組件和產(chǎn)品，物流周期很漫長(cháng)，這也是客戶(hù)選擇Rainbow的原因。

　　對我們來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不是提供便宜方案，而是具有競爭力的方案。我們每個(gè)階段重點(diǎn)都不同，四年前是路燈，三年前是建筑照明，兩年前是消費照明。

　　LEDinside:那么RainbowElectronics公司有多少員工?各類(lèi)營(yíng)業(yè)收入以及所占比例大概多少?

　　Mr.Smirnoff：Rainbow核心員工約有15人，同時(shí)我們銷(xiāo)售部門(mén)人數較多，因在各地有多個(gè)合作伙伴。我們總部位于莫斯科，加上其他區域分公司如圣彼得堡、葉卡捷琳堡、俄羅斯的新西伯利亞以及烏克蘭首都基輔等，全部起來(lái)約有150名員工。年營(yíng)業(yè)收入為1400萬(wàn)美元，LED照明銷(xiāo)售額中有40%來(lái)自純經(jīng)銷(xiāo);60%為設計收入。

　　LEDinside:在俄羅斯市場(chǎng)上還有哪些電子組件經(jīng)銷(xiāo)商?

　　Mr.Smirnoff：全球知名的LED制造商在俄國都有自己的營(yíng)銷(xiāo)通路或代理商，其中也有不少亞洲廠(chǎng)商;由于亞洲品牌在歐洲較不受青睞，俄國照明市場(chǎng)相對而言比歐洲市場(chǎng)競爭更加激烈。

　　其他電子組件經(jīng)銷(xiāo)商如Compel,Neon,MicroEm,Промэлектроника。

　　LEDinside:最后可否請您總結一下俄國照明市場(chǎng)概況?

　　Mr.Smirnoff：俄羅斯與其他市場(chǎng)不同，這里的自然環(huán)境不同，市場(chǎng)結構也不一樣，有些方案只有俄羅斯本土公司有能力提供?？傮w來(lái)說(shuō)，競爭很激烈，只有大公司才能生存，而中小企業(yè)唯有擴大規模未來(lái)才能取得一席之地。