傳統照明業(yè)制勝密碼：讓用戶(hù)發(fā)動(dòng)用戶(hù)

　　在移動(dòng)化、碎片化、個(gè)性化的全新商業(yè)環(huán)境中，快速掘金是很有必要的。正所謂微時(shí)代呼喚微變革，微變革帶來(lái)微機遇，誰(shuí)能更深刻地理解移動(dòng)互聯(lián)，誰(shuí)就能贏(yíng)得這個(gè)時(shí)代。傳統燈飾企業(yè)如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在戰略策劃、組織管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等進(jìn)行深度調整，大企業(yè)轉型抑或草根創(chuàng )業(yè)逆襲，如何在廣博的世界中開(kāi)辟一片“藍海”?

　　市場(chǎng)倒逼把選擇權交給用戶(hù)

　　傳統的經(jīng)營(yíng)管理往往是想方設法去搞定客戶(hù)，當搞不定客戶(hù)時(shí)就會(huì )回頭折騰內部管理，都希望在戰略上是行業(yè)第一，產(chǎn)品上的密切追隨，數據上的好高騖遠。隨著(zhù)微時(shí)代的到來(lái)，面對越來(lái)越個(gè)性化的客戶(hù)，利用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的商業(yè)機會(huì )、調整好企業(yè)的戰略定位是很有必要的。

　　廣東中建普聯(lián)科技有限公司市場(chǎng)總監張濤表示，與傳統渠道相比，電商平臺更需要電商平臺，并基于此建立滿(mǎn)足于戰略轉型要求的業(yè)務(wù)流程與組織體系。其中，互聯(lián)網(wǎng)公司最注重的是用戶(hù)體驗，每一個(gè)鼠標動(dòng)作，每一個(gè)點(diǎn)擊數據，在設計開(kāi)發(fā)時(shí)都需遵循“用戶(hù)體驗”。不需要的，絕對不要;可要可不要的，盡可能不要;必要的，一定要做到完美。這樣一種流程，同樣適合燈飾企業(yè)，而且燈飾企業(yè)可直接借助互聯(lián)網(wǎng)思維，以消費者用戶(hù)體驗為導向，研發(fā)出最適合消費者的產(chǎn)品。當然，廠(chǎng)家也需要根據企業(yè)內部的自身狀況，并非把傳統渠道全部摒棄，而應把傳統渠道結合在用戶(hù)體系中，充分發(fā)揮出渠道網(wǎng)店、地域等優(yōu)勢，從而進(jìn)一步加強用戶(hù)體驗，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　隨著(zhù)環(huán)境生活的提高，消費者對品牌和產(chǎn)品的要求也正逐步提高。任何一個(gè)想靠“忽悠”來(lái)取勝市場(chǎng)的行為，都必定會(huì )遭市場(chǎng)唾棄。想要解決這些問(wèn)題，一需研究市場(chǎng)行情，分析行業(yè)動(dòng)態(tài)及對比競爭對手核心產(chǎn)品，并利用積累的用戶(hù)購買(mǎi)及體驗數據，優(yōu)化產(chǎn)品線(xiàn)，提高質(zhì)量，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并提高知名度，以滿(mǎn)足用戶(hù)對各類(lèi)產(chǎn)品的精細化需求，提升品牌知名度，以滿(mǎn)足客戶(hù)并提高品牌利潤點(diǎn);二需建立標準數據化倉儲配送系統，配套線(xiàn)上ERP企業(yè)管理系統，線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提升產(chǎn)品配送速度及信息反饋準確率，這是邁出“用戶(hù)”市場(chǎng)的重要一步，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數據，把產(chǎn)品有針對性地傳播出去，先引起廣泛關(guān)注，然后慢慢謀變，深度鎖定用戶(hù)體驗，最后再進(jìn)一步實(shí)現購買(mǎi)轉化。

　　橫掃一切讓用戶(hù)發(fā)動(dòng)用戶(hù)

　　現在無(wú)論走到哪，你都可以看到埋頭盯著(zhù)手機屏幕的“低頭族”，90后的年輕一輩玩的是微博，看的是微小說(shuō)，聽(tīng)的是微音樂(lè )，欣賞的是微電影，翻的是微漫畫(huà)，溝通感情的是微信，推廣商務(wù)則是微營(yíng)銷(xiāo)……“微產(chǎn)品”在我們周邊已快速地流行起來(lái)了。

　　對消費者而言，口碑傳播的可信度顯然會(huì )高于其他營(yíng)銷(xiāo)傳播手段;而對企業(yè)而言，良好的口碑、廣泛的傳播，則會(huì )給企業(yè)帶來(lái)大量的、有價(jià)值的客戶(hù)，這是一種成本趨于零的口碑傳播形式。對燈飾照明行業(yè)而言，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)亟需體現產(chǎn)品力，正所謂有賣(mài)點(diǎn)才有傳播點(diǎn)，才有購買(mǎi)點(diǎn)。米斐燈飾總經(jīng)理陳海勇提到，在當今競爭如此激烈的燈飾市場(chǎng)中，首先在質(zhì)量上要打動(dòng)消費者，然后再樹(shù)立良好的品牌形象，這才是企業(yè)應該重點(diǎn)關(guān)注的，而不是一味的盲目宣傳，努力做到讓消費者放心，口碑很重要。

　　誠然，與傳統渠道相比，電商具有獨特的優(yōu)勢。首先，電商營(yíng)銷(xiāo)有利于LED生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)行品牌推廣;其次，企業(yè)可直接通過(guò)電商平臺對消費者提供有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。再者，電商還具備快速而全面展示產(chǎn)品的能力。照明巨頭紛紛布局線(xiàn)上，其滲透日益加深，如雷士、歐普、陽(yáng)光、佛照等企業(yè)，已“全副武裝”攻勢，積極“圈地”。

　　業(yè)內人士分析稱(chēng)，網(wǎng)絡(luò )口碑營(yíng)銷(xiāo)能做的，是借助其方式與手段助推優(yōu)良的產(chǎn)品和加速口碑的傳播與形式，而不是捏造口碑，更不是為劣質(zhì)產(chǎn)品吹捧撒謊。正所謂“酒香不怕巷子深”，在燈飾產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中，運用口碑效應促成購買(mǎi)，是很典型“老帶新”例子。無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，忠誠消費者向周邊人進(jìn)行積極的口碑傳播都是同等重要的，這種傳播也是將潛在消費者轉化為最終消費者中強有力的工具之一。

　　燒錢(qián)搞流量營(yíng)銷(xiāo)攻略博眼球

　　在實(shí)體渠道生意節節萎縮、毫無(wú)提升跡象時(shí)，電商其實(shí)已成了很多傳統品牌再也不能丟失的市場(chǎng)，不少形形色色的品牌，都有一個(gè)相同的訴求：銷(xiāo)量。他們的訴求簡(jiǎn)單、明確且急迫，就是要用最短的時(shí)間、最少的費用、最明了的方法吸引更多的流量、賣(mài)更多的貨!對于每個(gè)做電商的人而言，這訴求似乎是再平常不過(guò)，合情合理，但從他們言談間的唉聲嘆氣，也透露著(zhù)這看似簡(jiǎn)單的訴求似乎擁有不可完成的任務(wù)。

　　百光照明總經(jīng)理陳建華表示，電子商務(wù)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，不受時(shí)間、空間限制，是直接打通終端消費市場(chǎng)，也是產(chǎn)品流通環(huán)節的革命，直接推動(dòng)了經(jīng)濟轉型升級的強大動(dòng)力?，F階段中國LED照明產(chǎn)品還在缺乏行業(yè)標準，行業(yè)中惡性競爭也非常激烈，成品質(zhì)量參差不齊，大部分消費者還是難以憑一張圖片來(lái)選擇產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售依然顯得很不靠譜，更不可能在短期內將傳統的批零經(jīng)銷(xiāo)商渠道打亂，其只有把服務(wù)、滿(mǎn)足個(gè)性化需求等更多功能融合起來(lái)，才會(huì )成為照明企業(yè)的重點(diǎn)銷(xiāo)售模式。

　　顯然，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商應達成共識，電商趨勢是在所難免的，積極發(fā)展電商對企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )有益處，如何發(fā)展好電商與線(xiàn)下渠道的優(yōu)勢，做好市場(chǎng)，而不是對電商進(jìn)行排斥。建議企業(yè)應通過(guò)電商開(kāi)拓市場(chǎng)盲點(diǎn)，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，而后與經(jīng)銷(xiāo)商一道鞏固市場(chǎng)，這則要求企業(yè)需要更多的了解用戶(hù)需求，積極創(chuàng )新，以差異化避開(kāi)價(jià)格競爭。

　　東方燈飾董事長(cháng)蘇澤深透露，當前我國電子商務(wù)行業(yè)雖然得到井噴式增長(cháng)，但由于行業(yè)發(fā)展迅猛，企業(yè)配置資源管理還存在不足，電商行業(yè)整體服務(wù)水平不高，物流配送服務(wù)差、物品丟失，退換貨難等事件層出不窮，期待商家對服務(wù)應足夠重視，對客戶(hù)應足夠尊重，進(jìn)而幫助優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品加速好口碑的傳播與形成。只有給消費者切實(shí)的利益，才能為消費者傳播良好口碑創(chuàng )造出充足的理由，除了要善于利用不斷變化的社會(huì )化新媒體，借力網(wǎng)絡(luò )口碑營(yíng)銷(xiāo)獲得傳播先機外，更重要的還在于為用戶(hù)提供品質(zhì)可靠的產(chǎn)品和完善的用戶(hù)體驗。

　　千萬(wàn)人傳播渠道肉搏戰開(kāi)打

　　眾所周知，LED照明是一種新興產(chǎn)業(yè)，有較強的行業(yè)特點(diǎn)。業(yè)內專(zhuān)家分析指出，對于新興的LED中小企業(yè)而言，電商渠道的確是前期推廣銷(xiāo)售不錯的選擇。如果存在高層不重視、核心團隊能力匹配不足、產(chǎn)品和品牌差異化不高等情況，就不要盲目地進(jìn)軍電商平臺，企業(yè)務(wù)必要結合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)與發(fā)展狀況來(lái)慎重選擇。

　　然而，傳統的組織形態(tài)缺乏對市場(chǎng)的快速反應機制，一味追求大規模的企業(yè)將越來(lái)越不適合用戶(hù)多樣化情感化的需求，很多小企業(yè)都掌握了以小博大的優(yōu)勢，通過(guò)內部營(yíng)銷(xiāo)來(lái)使企業(yè)組織結構的柔性化扁平，打造一個(gè)開(kāi)放共享的微團隊，用社交網(wǎng)絡(luò )從而塑造企業(yè)家的個(gè)人品牌又或是利用外部資源實(shí)現微創(chuàng )業(yè)，花樣百出。在強調產(chǎn)品研發(fā)設計中的消費者其核心在于開(kāi)放、協(xié)作、分享，而這也正是互聯(lián)網(wǎng)思維模式下的精髓。

　　企業(yè)可設立粉絲群，有對接人與粉絲們進(jìn)行更多地互動(dòng)，且能自定義視頻封面截圖來(lái)分享，也可不定期地召開(kāi)新品發(fā)布會(huì )等增強粉絲的互動(dòng)，從而每天產(chǎn)生焦點(diǎn)話(huà)題進(jìn)而達到輿論效應。

　　據業(yè)內人士透露，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮要來(lái)了，而且已經(jīng)是壓倒性地來(lái)了，其中間也蘊含著(zhù)很大的商機，必然是一次洗牌的機會(huì )，手機甚至已成為24小時(shí)必須存在的裝置，其對商務(wù)的促進(jìn)也有巨大的影響，比如說(shuō)手機付費變得容易了，原來(lái)在電腦上能做的交易，手機上就能做到了。發(fā)微信、刷朋友圈成了很多“拇指族”的習慣，而且有很多好友在微信里做起了“代購”、“導購”生意，服飾、護膚品、手表應有盡有，各種正品、各種低價(jià)，讓人眼花繚亂?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)信息對稱(chēng)的同時(shí)，更帶來(lái)了全新方式的信息不對稱(chēng)，信息不對稱(chēng)沒(méi)有消失，其是以另外一種方式存在著(zhù)。