LED照明電商的前世今生

　　照明行業(yè)的盈利一定是跨界的;照明產(chǎn)品由于LED的出現，它既是一個(gè)照明產(chǎn)品也是一個(gè)半導體的產(chǎn)品，既然是電子產(chǎn)品，那么它的經(jīng)營(yíng)就可能會(huì )跨界，靠其它的方式來(lái)盈利，怎么理解呢?回歸到照明，如果是一個(gè)智能的照明產(chǎn)品，需要安裝一個(gè)APP，當有一百萬(wàn)人安裝這個(gè)APP之后，用這樣一個(gè)用戶(hù)基數實(shí)現了物聯(lián)網(wǎng)的跨越可以形成基于這個(gè)產(chǎn)品的社群部落，商業(yè)價(jià)值其實(shí)挺大的，盈利點(diǎn)可以通過(guò)這個(gè)軟件+服務(wù)的方式來(lái)獲取。

　　前世篇：

　　照明電商經(jīng)過(guò)數年的發(fā)展，每個(gè)階段所表現的形式會(huì )不一樣，今天就由我給大家閑談下它的前世今生與未來(lái)，接下來(lái)我會(huì )分階段給大家去剖析，剖析之前我先講兩個(gè)知識點(diǎn)。

　　問(wèn)：傳統商務(wù)和電子商務(wù)的區別?

　　答：其實(shí)就本質(zhì)來(lái)講是相同的，重點(diǎn)都是商務(wù)，涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道只是運用的工具和方法不同;同時(shí)變了一個(gè)小戲法，改變了信息流、資金流、物流的時(shí)間順序，如果有人跟你高談電子商務(wù)運營(yíng)是用了什么技術(shù)手段、高科技或是程序之類(lèi)的方法在做，那是扯淡，電子商務(wù)的核心在商務(wù)這塊，絕不是技術(shù)層面的東西，技術(shù)只是一個(gè)工具而已，真真的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)高手一定對營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、社會(huì )學(xué)、傳播學(xué)以及人性了如指掌，這方面的人才才是高手，企業(yè)老板選擇電子商務(wù)經(jīng)理人時(shí)不應該找個(gè)工程師、程序員或是網(wǎng)絡(luò )技術(shù)主管來(lái)做,而應該挑選一個(gè)擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、管理的人。

　　問(wèn)：電商渠道和傳統渠道的對應關(guān)系?

　　答：傳統渠道與電商渠道的業(yè)務(wù)生態(tài)是有很強的對應關(guān)系的，如京東，類(lèi)似如傳統渠道的超市，屬于貨架模式;而天貓，則類(lèi)似于線(xiàn)下的商場(chǎng)店鋪模式;淘寶，則類(lèi)似于線(xiàn)下的集市;而B(niǎo)2C商城，則類(lèi)似于線(xiàn)下的門(mén)市;阿里巴巴誠信通，跟線(xiàn)下的批發(fā)渠道模式類(lèi)似。從他們之間的相互對應關(guān)系，電商只是傳統商業(yè)的新業(yè)態(tài)，新形式，而傳統企業(yè)的基因以及團隊組成也決定了其適合從事的電商模式，掌握了零售本質(zhì)的優(yōu)秀傳統企業(yè)，在電商領(lǐng)域只要找對了方法，一樣會(huì )取得成功。

　　下面回到我們的正式課題，照明電商我覺(jué)得大致的發(fā)展與演進(jìn)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段，前世也就是第一個(gè)階段的典型代表就是阿里巴巴的B2B，在電商的平臺做外貿，形成了一個(gè)B2B的電商平臺，這里面其實(shí)是沒(méi)有終端客戶(hù)的，是供需雙方，買(mǎi)方和賣(mài)方都是商家，這是電商的0.0階段。還有以企業(yè)B2B為主的官網(wǎng)平臺也是這樣，照明行業(yè)之前常見(jiàn)的策略就是招商加盟、批發(fā)、品牌展示銷(xiāo)售等，目前很多工廠(chǎng)多處于這個(gè)階段。

　　國內做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓比較牛逼的一個(gè)企業(yè)叫單仁資訊機構就是干這個(gè)事情的，教傳統企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，從他的理論體系中也衍生了一大批做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的公司，剛好我也有一家這樣的公司給企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)，單仁對中國傳統企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)也是做了突出的貢獻，他做了一個(gè)啟蒙教育，讓很多不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統企業(yè)老板可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做生意了。

　　這個(gè)基于B2B的0.0階段的電商模式的流程什么樣的呢?大概分為五大模塊，第一個(gè)模塊是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的戰略定位系統，預則立，不預則廢。通過(guò)對市場(chǎng)、競爭對手、目標受眾、自身企業(yè)品牌產(chǎn)品的360度洞察分析，規劃出公司整體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式、獨特銷(xiāo)售主張(USP)、發(fā)展階段步驟、團隊建設、投入和預期收益等，理清思路、明確方向。從而“做正確的事，正確地做事”，實(shí)現企業(yè)持續盈利能力的增長(cháng)。

　　第二個(gè)版塊就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的策劃與設計，網(wǎng)站打天下，轉化率是核心。以客戶(hù)體驗為核心，從網(wǎng)站視覺(jué)風(fēng)格、結構流程、欄目規劃、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、SEO優(yōu)化等方面綜合策劃、設計、開(kāi)發(fā)、建設網(wǎng)站。使網(wǎng)站溢價(jià)增值，脫離同質(zhì)化，實(shí)現銷(xiāo)售力、公信力、傳播力于一體，有效提升轉化率，成為真正的營(yíng)銷(xiāo)利器。

　　第三個(gè)版塊就是整體網(wǎng)站的信任力的布局，通過(guò)產(chǎn)品和品牌的策劃運作，擴大同競品的差異化，突出產(chǎn)品品牌核心價(jià)值，提高網(wǎng)站黏度，從而打造集銷(xiāo)售力、公信力、傳播力于一體的高轉化率網(wǎng)站，實(shí)現一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)訂單，讓網(wǎng)站成為公司真正的營(yíng)銷(xiāo)利器。

　　第四個(gè)版塊就是整體網(wǎng)站的運營(yíng)推廣，這里面會(huì )涵蓋到seo、競價(jià)排名、論壇、博客、微博等等各種網(wǎng)絡(luò )推廣手段，目的是擴大品牌的知名度，讓更多的人找到我們。

　　第五個(gè)版塊就是數據分析，通過(guò)建立涵蓋搜索引擎排名監測分析、網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)統計分析、網(wǎng)站咨詢(xún)統計分析、網(wǎng)站銷(xiāo)售統計分析等一整套科學(xué)數據分析，從而持續提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)策略和效率，實(shí)現企業(yè)的基業(yè)常青。

　　以上五個(gè)版塊基本上涵蓋了電商0.0階段以B2B營(yíng)銷(xiāo)為主的流程。

　　今生篇：

　　照明行業(yè)經(jīng)過(guò)了電商0.0階段的前世，我們再來(lái)談?wù)劷裆?，今生我把它看作是電?.0的階段，典型的就是以淘寶、京東為代表的B2C電商平臺，以產(chǎn)品交易為核心，這個(gè)時(shí)候的特點(diǎn)是大家在互聯(lián)網(wǎng)上面的消費是以?xún)r(jià)格戰為主;08年淘寶網(wǎng)正式開(kāi)始推出了B2C業(yè)務(wù)，那個(gè)時(shí)候不叫天貓，叫淘寶商城。這個(gè)時(shí)候有一些企業(yè)抓住了天貓平臺的機遇，造就了一批淘品牌，像翰源、奧朵等等這些品牌都是享受了平臺的流量紅利才成就了今天的地位，那個(gè)時(shí)候的競爭比拼的是產(chǎn)品價(jià)格與運營(yíng)團隊的能力，尤其是對淘寶這個(gè)平臺游戲規則的把握，如何讓排名靠前，如何做好寶貝描述提升轉化率，獲取更多的流量是當時(shí)團隊重點(diǎn)考慮的因素，還沒(méi)有到品牌與品牌之間的競爭。

　　但是過(guò)了幾年，特別是到了12年之后，天貓的政策開(kāi)始傾斜，重點(diǎn)扶植線(xiàn)下的傳統品牌，這個(gè)時(shí)候行業(yè)內歐普抓住了這個(gè)機會(huì )，迅速崛起成為天貓燈具類(lèi)目第一名，淘品牌的生存危機迅速來(lái)了。意識到這個(gè)時(shí)候決定勝負的不僅僅是對平臺游戲規則的掌握，而是上升到了品牌與品牌之間的競爭;這也就不難解釋洲明入股翰源要實(shí)施O2O的品牌戰略了，但是對洲明翰源實(shí)施的O2O策略，我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是基于產(chǎn)品的O2O戰略，也就是說(shuō)PC電商下的O2O模式，并不是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或是全面互聯(lián)網(wǎng)下的O2O模式。

　　這個(gè)時(shí)候照明行業(yè)也有一大批企業(yè)嘗試去做天貓店，投入的費用也不小，基本上是死的多，活的少;我知道照明行業(yè)就有幾家知名度還不錯的公司，開(kāi)了天貓店，投入了不少人力、物力與財力，最后的結局也是把店鋪給關(guān)了，為什么會(huì )這樣呢?

　　我個(gè)人覺(jué)得有如下幾點(diǎn)原因：

　　1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的大不同，現在的電商環(huán)境與幾年前完全不一樣，平臺同行業(yè)競爭異常激烈，營(yíng)銷(xiāo)水平相差不大，獲取流量成本增高、與此同時(shí)價(jià)格戰打的非常激烈，還是按照幾年前低價(jià)燒錢(qián)打造爆款的策略很難有出路，在目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下選擇了過(guò)時(shí)的電商策略肯定做不好。

　　2、運營(yíng)團隊的水平，目前天貓電商的人才非常稀缺，企業(yè)短時(shí)間很難招募到水平很高的電商人才，在競爭如此激烈的情況下，而自己的團隊又不是很專(zhuān)業(yè)的，結果可想而知。

　　3、供應鏈的問(wèn)題，很多企業(yè)做電商的時(shí)候特別是工廠(chǎng)，并沒(méi)有把電商的業(yè)務(wù)與OEM的業(yè)務(wù)區分開(kāi)來(lái)，在產(chǎn)品倉儲和供應上出現了很大的問(wèn)題，這樣在管理上面有很大的配合上面的問(wèn)題，有一些客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品如果還要按照以前工廠(chǎng)代工的流程來(lái)走的話(huà)，電商的整個(gè)購物體驗是非常差的;之前還有一類(lèi)客戶(hù)是死在大的促銷(xiāo)活動(dòng)下，并沒(méi)有做科學(xué)的庫存，導致賣(mài)貨之后交不出貨，客戶(hù)投訴非常嚴重，最終被迫關(guān)店;另外還有一類(lèi)客戶(hù)是像雙十一這樣的活動(dòng)，備了太多庫存，最后發(fā)現活動(dòng)的時(shí)候并沒(méi)有賣(mài)太多的產(chǎn)品，最后被庫存給壓死了。

　　4、領(lǐng)導的重視程度，很多電商做不做得起來(lái)最大的一個(gè)因素就是企業(yè)掌舵人對電商的認知程度與支持力度，企業(yè)老板必須得懂，如果不懂的話(huà)，公司很多一些流程會(huì )走的非常不順，做電商本身就很強調速度和效率，在公司內部的運營(yíng)流程上總是卡殼的話(huà)，也是很難做起來(lái)的。

　　以上四點(diǎn)是我對電商做不好的原因分析，目前來(lái)說(shuō)PC天貓的電商的門(mén)檻已經(jīng)非常高了，成功率極低，個(gè)人不太看好很多企業(yè)單純?yōu)榱穗娚潭鎏熵垺?/p>

　　另外不管怎樣，所有的1.0電商時(shí)代都有一個(gè)特點(diǎn)就是賣(mài)產(chǎn)品，這個(gè)平臺主要的功能是達成交易，為了實(shí)現交易量，淘寶各個(gè)商家為了這個(gè)目的，通過(guò)各種各樣的方式來(lái)獲得店鋪的流量、那么他們這個(gè)入口是先有了產(chǎn)品，再去做銷(xiāo)售，無(wú)論如何他是在一個(gè)平臺上面，產(chǎn)品已經(jīng)出現，通過(guò)各種渠道或是網(wǎng)絡(luò )廣告方式獲取流量，遵循的電商模型是流量、轉化率、客單價(jià)的模式。

　　未來(lái)篇：

　　最后我再談?wù)務(wù)彰麟娚痰奈磥?lái)，這類(lèi)電商與之前的PC天貓電商的運營(yíng)思路有非常大的不同，類(lèi)似于小米為典型代表的社群電商，而社群時(shí)代的電商2.0，特點(diǎn)是以人的聚合為核心的電商，像小米這樣之前他是沒(méi)有產(chǎn)品的，他還沒(méi)有產(chǎn)品之前是通過(guò)米聊或是雷軍本人的個(gè)人特點(diǎn)、價(jià)值觀(guān)或是興趣來(lái)聚合一批粉絲，80后的屌絲，這些屌絲是基于社群的聚合，他們有一定的文化屬性、價(jià)值觀(guān)和特點(diǎn)，在這個(gè)社群的基礎上，雷軍就推出了小米。

　　現在不管是酣客、江小白、雕爺等等，他們都在用2.0的思想在做銷(xiāo)售，這就是部落電商。3.0其實(shí)還沒(méi)有到來(lái)，已經(jīng)開(kāi)始用一些思想在做3.0了，3.0是什么時(shí)代呢?3.0是定制時(shí)代，實(shí)現完全的C2B，所有的產(chǎn)品是以客戶(hù)的需求為主，廠(chǎng)家根據客戶(hù)的需求來(lái)定制，提供個(gè)性化的服務(wù)，個(gè)性化的產(chǎn)品。目前為什么跟大家講2.0思想，是因為目前1.0到了這個(gè)階段已經(jīng)達到飽和，再按照1.0的思路來(lái)做電商基本上很難有出路，目前照明行業(yè)做天貓的企業(yè)基本上盈利的少之又少。

　　淘寶去年有350億的一個(gè)數字，到了這個(gè)階段傳統企業(yè)再去轉型互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，從1.0開(kāi)始就很難做了。首先是一個(gè)獲取流量的成本非常高，獲取流量之后客戶(hù)的持續消費也很難保證，除非一些有個(gè)性的淘品牌，實(shí)際上淘品牌有少部分是2.0的品牌，照明行業(yè)幾乎都是1.0的品牌。

　　那么在這種消費方式下，人們聚合的一個(gè)目的就是價(jià)格，或是一個(gè)功能，這樣的一個(gè)階段，傳統企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候大部分都是這種方式，但是大部分在走的時(shí)候會(huì )發(fā)現，這條路走不通，首先是成本太高，另外一個(gè)社會(huì )發(fā)展到一定的階段，都會(huì )有一定的規律，我們只能用2.0的方式去做，所以出現2.0的方式。

　　在這樣的一個(gè)階段人群的消費方式更多的已經(jīng)不是基于這個(gè)產(chǎn)品本身的價(jià)格或是功能，也不是消費這個(gè)物質(zhì)載體本身，而是去消費這個(gè)產(chǎn)品并去感受他們思想或是文化、價(jià)值觀(guān)的一種表達方式。比如說(shuō)小米，為什么他們去買(mǎi)小米手機，因為在小米這個(gè)社群里面，他們會(huì )更加的強化他們自己組織認可的屌絲文化，這里面就能解釋為什么照明的未來(lái)是做部落電商。

　　那么接下來(lái)什么是電商2.0，我們就有兩個(gè)問(wèn)題，傳統的電商(空間電商)和我們現在講的電商或是線(xiàn)上的商業(yè)，兩個(gè)電商的區別和重點(diǎn)是什么，還有一個(gè)是1.0和2.0區別是什么?

　　首先我們要從電商的本質(zhì)去思考，我們在傳統的空間買(mǎi)一個(gè)東西，不管是在超市或是社區、購物中心去買(mǎi)，其實(shí)我們人都通過(guò)什么方式，是做公交還是做地鐵，去那個(gè)地方買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品，是人圍繞著(zhù)物轉，那現在我們的方式呢?我們有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺，或是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機之后，我們其實(shí)可以躺在床上，任何一個(gè)時(shí)間去下單，基本上兩三天之后我們想要的產(chǎn)品就會(huì )送到我們公司來(lái)，送到家里來(lái)，那這樣的一個(gè)方式就意味著(zhù)我們所有的東西都是圍繞著(zhù)人轉的。

　　在傳統的工業(yè)化時(shí)代，無(wú)論怎么去強調客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)導向，本質(zhì)上都是沒(méi)有辦法實(shí)現以客戶(hù)為中心的，有可能你考慮到客戶(hù)的需求，但是你是提前生產(chǎn)了產(chǎn)品，你的邏輯是通過(guò)廣告或是占領(lǐng)渠道空間的方式，這樣就是傳統的1.0的方式。因為人這個(gè)時(shí)候就是圍繞著(zhù)東西在轉，不是東西圍繞著(zhù)人在轉，不以人為中心，現在我們知道，特別是在移動(dòng)電商時(shí)代，所有的東西都圍繞著(zhù)人轉，這是第一個(gè)本質(zhì)。

　　那么第二個(gè)本質(zhì)就是互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)與客戶(hù)提供一個(gè)互動(dòng)平臺，以往客戶(hù)與客戶(hù)之間是割裂的，彼此沒(méi)有平行溝通，但是有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和手機這個(gè)平臺，他們之間的溝通就會(huì )非常便捷，信息會(huì )比較透明，他們完全可以實(shí)現互動(dòng)，客戶(hù)之間的關(guān)系發(fā)生了根本性的變化，我們從原來(lái)垂直的關(guān)系變成了水平關(guān)系，這是第二個(gè)本質(zhì)的不同。

　　第三個(gè)就是因為自媒體以及各種社交平臺的出現，由于有了手機的出現，商家在去做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，在做傳播的時(shí)候，所有的營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了革命性變化，傳統的方式是從媒體到人，現在是從自媒體到人，也就是說(shuō)我們這樣傳播的革命，我們商家可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式搭建一個(gè)自媒體和客戶(hù)之間可以形成一個(gè)更加自主的溝通平臺，這三點(diǎn)就是我們所講的兩種電商本質(zhì)的區別。

　　那么這樣明白電商的本質(zhì)之后，我們接下來(lái)的就看一下1.0與2.0的區別，以淘寶為核心的1.0PC電商，吸引消費者最大一個(gè)動(dòng)機應該是便宜，無(wú)論說(shuō)我們買(mǎi)什么價(jià)位的東西，我們一定是因為他便宜，也就是說(shuō)1.0平臺聚合的原因是因為利益或是性?xún)r(jià)比。在手機上，我們在想到微信的時(shí)候，首先想到的是朋友、社交圈，生活的要素，也就是說(shuō)淘寶的基因是產(chǎn)品的基因是交易的基因，微信的基因是生活的基因是社交的基因。

　　所以2.0和1.0最大的不同是，1.0的交換是一個(gè)完全利益交換，大家聚合的目的是因為利益、功能，而2.0大家聚合的動(dòng)機是因為情感、價(jià)值觀(guān)、興趣或是對某一個(gè)東西的態(tài)度，這是我們講的2.0聚合的動(dòng)機是價(jià)值觀(guān)，1.0的聚合是他們人與人之間，或是商家之間的交換是經(jīng)濟交換，而2.0的經(jīng)濟交換是基于一個(gè)社會(huì )交換，如果沒(méi)有這樣一個(gè)社會(huì )交換作為前期的話(huà)，我們的經(jīng)濟交換是不成立的，也就是說(shuō)1.0和2.0的最本質(zhì)的區別是2.0是社會(huì )性的，1.0是經(jīng)濟性，這個(gè)本質(zhì)的區別我們要把他弄清楚。

　　那基本上我們給大家總結一下，我們認識的電商的本質(zhì)有三個(gè)，他和傳統生意最大的不同是:

　　1、他是改變了生意的流向，原來(lái)是人圍繞著(zhù)東西轉到東西圍繞著(zhù)人轉，真正的實(shí)現了所有的商業(yè)要素圍繞著(zhù)人轉的人為要素，形成了以人為中心的商業(yè)生態(tài)。

　　2、第二個(gè)本質(zhì)就是他改變了客戶(hù)與客戶(hù)之間的，商家與客戶(hù)之間的關(guān)系，他們真正變成了一個(gè)水平關(guān)系。

　　3、第三個(gè)就是說(shuō)這個(gè)電商是一個(gè)傳播的革命，這事電商與電商的不同，1.0做的產(chǎn)品，2.0做的是生活。

　　總結篇：

　　那么如前面所講，LED照明電商未來(lái)部落電商的核心不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)人，以獲取用戶(hù)的信用關(guān)系。