電商對于LED照明渠道的影響到底多大?

　　也許是2013年電商在零售領(lǐng)域取得了巨大成功，于是2014年，LED照明行業(yè)越來(lái)越多的工廠(chǎng)跳入了電商洪流中，紛紛在天貓、京東這種B2C電商平臺開(kāi)設旗艦店，結果這些電商平臺競爭日趨激烈，廣告費、活動(dòng)資源位價(jià)格一路看漲，價(jià)格戰更是愈演愈烈，打折、包郵、送禮品等等促銷(xiāo)措施層出不窮，即使是虧損也是樂(lè )此不疲，生怕掉下這列急速的列車(chē)。

　　在這種追逐的背后，我們不得不回頭問(wèn)問(wèn)自己，到底想要什么?!電商其實(shí)是另一個(gè)平行的世界，和傳統世界一樣，有付費的廣告，有銷(xiāo)售的渠道，有形形色色的受眾群體，有需要計較的市場(chǎng)份額，也有獨立的成敗計較，不同的是，傳統市場(chǎng)有地理空間限制，電商則影響不大，因此電商和傳統市場(chǎng)并沒(méi)有什么本質(zhì)區別，而且隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民人數和網(wǎng)絡(luò )覆蓋面的拓展，這個(gè)平行世界會(huì )和傳統市場(chǎng)越來(lái)越像，都得從消費者、產(chǎn)品定位出發(fā)，追溯觸點(diǎn)，培養忠誠度，布置消費動(dòng)機。

　　燈具燈飾行業(yè)，有家居照明、商業(yè)照明、光源、戶(hù)外照明、特種照明等多個(gè)細分市場(chǎng)，每個(gè)細分市場(chǎng)有其獨有的特點(diǎn)，因此在傳統渠道中，零售、批發(fā)、工程三種銷(xiāo)售特征都非常顯著(zhù)。細分市場(chǎng)特性不同，適合其的電商模式也不同，現今適合企業(yè)的電商模式，主要有兩種，即B2C電商和B2B電商，前者是企業(yè)對個(gè)人，后者是企業(yè)對企業(yè)。

　　B2C電商，是企業(yè)對終端用戶(hù)的直接銷(xiāo)售，終端用戶(hù)群需求各異，對行業(yè)可能不怎么專(zhuān)業(yè)，因此必須把各個(gè)細節做好，選款、美工、推廣、文案、物流、售前售后客服、客戶(hù)管理、產(chǎn)品管理、數據分析等等，緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，只有這樣，才能打造好的客戶(hù)體驗和口碑，銷(xiāo)售才能做的好。

　　而B(niǎo)2B電商，它的客戶(hù)群主要是行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士，客戶(hù)群雖然不像B2C那樣眾多，但是通常是批量采購，客單價(jià)往往很高，而且會(huì )有更多的重復購買(mǎi)，另外既然是專(zhuān)業(yè)人士，對產(chǎn)品各個(gè)方面都非常熟悉甚至精通，對產(chǎn)品詳情的詳細程度與美觀(guān)程度要求，不像B2C那樣高，通過(guò)真實(shí)的拍攝，客戶(hù)就能知道是不是自己要找的東西，因此B2B電商的側重點(diǎn)，主要在于網(wǎng)絡(luò )推廣，旨在建立聯(lián)系，因為采購金額往往較大，對價(jià)格、交期等比較看重，往往要多次談判，因此通常要在線(xiàn)下見(jiàn)面，線(xiàn)下成交。

　　在照明燈飾行業(yè)各個(gè)細分市場(chǎng)中，家居照明和光源類(lèi)零售特性顯著(zhù)，終端用戶(hù)主要是全國要裝修的業(yè)主，這個(gè)用戶(hù)群足夠廣闊，而且是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，比在當地燈具店購買(mǎi)，要優(yōu)惠很多，因此以天貓、京東為代表的B2C商城，燈具燈飾發(fā)展的很快，隨之而來(lái)的是前文講到的，競爭也越來(lái)越激烈!

　　家居照明和光源類(lèi)，批發(fā)特性也很顯著(zhù)，因此其B2B電商模式發(fā)展的也很好，如借助以阿里巴巴為代表的網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)，可以通過(guò)網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)，直接以出廠(chǎng)價(jià)批發(fā)給各級經(jīng)銷(xiāo)商和工程商，當地經(jīng)銷(xiāo)商和工程商，不必再像以往那樣向上一級經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)進(jìn)貨，這樣省去不少中間環(huán)節，拿到很理想的價(jià)格，甚至化被動(dòng)為主動(dòng)，成為多個(gè)廠(chǎng)家的座上賓，何樂(lè )而不為?!可以說(shuō)，B2B模式，一定程度上瓦解了傳統的經(jīng)銷(xiāo)體制!

　　另外值得一提的是照明燈飾配附件領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域供應商眾多，即使已經(jīng)有非常穩定的合作供應商，但是基于健康的采購需要，采購們也需要多儲備幾家供應商，因此通過(guò)B2B網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)尋找儲備供應商，就不必整天鉆配件城了，省去不少體力。

　　商業(yè)照明、辦公照明、戶(hù)外照明、工程燈飾等，工程屬性顯著(zhù)，以各式各樣的解決方案為賣(mài)點(diǎn)，如商場(chǎng)、酒店、超市、服裝店、學(xué)校、辦公室等場(chǎng)所，都有照明設計標準，往往需要照明設計師介入，搭配多種燈飾燈具，設計出理想的照明解決方案，同時(shí)工程，通過(guò)參與者多，對工程的影響因素也多，廠(chǎng)家和工程商們，通常要耗費大量的精力來(lái)追逐每一個(gè)潛在的項目，通過(guò)做下成功案例，以此來(lái)證明自己的實(shí)力，然后去爭取下一個(gè)項目，因此這些領(lǐng)域，目前不是很適合開(kāi)展電商，仍以傳統的銷(xiāo)售公關(guān)為主。

　　從以上的分析中，可以看出，照明燈飾行業(yè)細分市場(chǎng)眾多，目前還是以傳統渠道為主流，但是電商正在不斷影響照明燈飾這個(gè)傳統行業(yè)，B2C如天貓京東，其巨大的能量已經(jīng)深入人心，B2B也正在不斷侵蝕傳統渠道，正在逐漸地打破原來(lái)的層層分銷(xiāo)模式，原來(lái)那種在全國設立分公司辦事處的模式，在遭受質(zhì)疑，由此可見(jiàn)，電商對于渠道的影響，將會(huì )是巨大的。