行走光亞展：LED照明企業(yè)的七大“吸金”大法

　　對于很多照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，參加展會(huì )是必不可少的宣傳與接洽方式。每年大大小小的照明展無(wú)數，無(wú)論何種展會(huì )，參展企業(yè)們都會(huì )盡自己的全力“吆喝”。照明展現場(chǎng)，不僅僅是企業(yè)與媒體集中互動(dòng)的平臺，更是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商與終端消費者互相了解的窗口。廠(chǎng)商利用這樣的機會(huì )，將更多消費者的需求集中起來(lái)，并將自己最新的產(chǎn)品、優(yōu)勢的產(chǎn)品展示給更多的人群，這種展示有時(shí)候能夠直接產(chǎn)生的不僅僅是品牌形象，許多情況下會(huì )促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。筆者在這場(chǎng)盛會(huì )上走訪(fǎng)各展館，細看展會(huì )“宣傳戰”中參展商如何使出渾身解數進(jìn)行展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。

　　微信掃一掃新媒體模式成新寵

　　本次展會(huì )大體出現了以下幾種“吸睛“手段：才藝表演、員工服裝、游戲互動(dòng)，吉祥物，品牌游行、模特展示產(chǎn)品，美女站臺，推廣物料，走秀以及座談會(huì )和發(fā)微博@好友及微信有獎掃描等方式。其中使用微信有獎掃描方式的企業(yè)數量最多。不少商家都在大力推介自己的微信公眾號，很多都在展臺的醒目位置展示微信二維碼來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、接受報名等業(yè)務(wù)，大有不設置微信二維碼都不好意思跟人打招呼的趨勢。

　　當下，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟、市場(chǎng)需求的多樣化，智能手機的普及、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )的不斷升級、政府的重視。而手機的便攜性和互動(dòng)性?xún)?yōu)勢，傳統的互聯(lián)網(wǎng)難以比擬，手機服務(wù)終端的推出將走在現代會(huì )展的前頭，作為展會(huì )現場(chǎng)互動(dòng)的介質(zhì)也是再適合不過(guò)的了。

　　通過(guò)微官網(wǎng)的建立，可以將企業(yè)放進(jìn)了客戶(hù)的口袋里，將品牌、服務(wù)深植于客戶(hù)心中，便攜的同時(shí)更易宣傳，這是一個(gè)在展會(huì )期間提高企業(yè)品牌知名度的強勢手段。據筆者不完全統計，所有參展商中，有90%以上已采用此種形式，其中包括美的在內等20多家企業(yè)使用微信有獎掃描的方式，意在帶動(dòng)觀(guān)眾關(guān)注自身品牌。較上年的廣州國際照明展相比可以看出，新一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢已展開(kāi)。

　　美女站臺各種誘惑搶鏡頭

　　在每個(gè)展館里，筆者不難發(fā)現，幾乎一個(gè)展館便有至少兩家參展商聘請美女站臺，“秒殺”不少菲林。毫無(wú)疑問(wèn)，美女算是所有展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)中最“吸睛”的“利器”，每年各大車(chē)展便能知曉，照明企業(yè)也深知這一賣(mài)點(diǎn)，利用模特自身?yè)碛械奶囟▋?yōu)勢，更好地凸顯品牌形象，擴大品牌影響力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的商機。

　　誠然，許多展會(huì )都會(huì )借助模特的這種優(yōu)勢來(lái)吸引人群圍觀(guān)。然而，我們很難去判斷他們圍觀(guān)拍照是沖著(zhù)產(chǎn)品還是模特這個(gè)人，但是，圍觀(guān)拍照意味著(zhù)人氣、曝光率，展商也很清楚一點(diǎn)，就是他們確實(shí)把人群吸引過(guò)來(lái)了，這便是一個(gè)好的開(kāi)頭，成功的一半。

　　既然那么多人愿意在你的展位駐足，那么也將會(huì )產(chǎn)生進(jìn)展位一探究竟的心理。在這種心理的驅使下，進(jìn)到展位里面的那些人也就有可能是你的潛在客戶(hù)。

　　筆者發(fā)現，聘請了美女站臺的企業(yè)還真不少，有鼎暉、銳高、光為照明、實(shí)益達、天楹之光、熙正照明、昭信、中國燈都國際路燈城等。其中，實(shí)益達、光為照明、銳高照明更重金聘請外籍模特，仿佛瞬間與國際接軌。

　　創(chuàng )意行銷(xiāo)：舉牌“游街”活體廣告牌求關(guān)注

　　大家都知道，每年廣州國際照明展都會(huì )吸引來(lái)自不同國家地區等眾多人來(lái)共享盛宴。人流多自然不在話(huà)下，有些參展商正看中這大好時(shí)機，在人流最旺盛的地方8小時(shí)進(jìn)行舉牌“游街”，增加關(guān)注度。商家別出心裁的創(chuàng )意，確實(shí)吸引了不少路人的“眼球”。相對于一些媒體廣告，這種“活體廣告”成本低，廣告對象明確，容易吸引觀(guān)者的注意。

　　據筆者走訪(fǎng)的多家企業(yè)來(lái)看，利用活體廣告牌作推廣的企業(yè)不少，而且以中小企業(yè)為主，包括廣東中山商照城、勤明士照明、漢德森、威牌路燈等。

　　吉祥物互動(dòng)展商們的“公關(guān)先生/小姐”

　　在商品的包裝和營(yíng)銷(xiāo)宣傳中使用漫畫(huà)或卡通形象是由來(lái)已久的事了。過(guò)去只是為了增加商品包裝和營(yíng)銷(xiāo)宣傳的視覺(jué)氣氛，有著(zhù)強烈的裝飾意味。然而，在這些漫畫(huà)和卡通角色的運用過(guò)程中，商家慢慢發(fā)現消費者越來(lái)越受其吸引，逐漸成為指名購買(mǎi)的視覺(jué)目標和標識對象。

　　吉樣物之所以被稱(chēng)為商家的“秘密武器”，因為它是最優(yōu)秀的“公關(guān)先生”、“公關(guān)小姐”，是企業(yè)既公開(kāi)又秘密的親善大使，而這一“大使”永不衰老，永不疲勞(更不會(huì )犯個(gè)人錯誤)。

　　現在是一個(gè)逐漸趨于感情消費的時(shí)代，其標志之一是吉樣物在商戰中大顯神威，施展魔力。吉樣物能夠成為促銷(xiāo)的有力武器，其根本的原因是將產(chǎn)品品牌形象化、感性化、人格化、藝術(shù)化和情節化，極大地增加了品牌形象的親和力，拉近了與消費者之間的心理距離。

　　從本屆廣州國際照明展來(lái)看，艾比森、萬(wàn)邦照明、光博匯、集美佳照明等參展商紛紛秀出他們的吉祥物與觀(guān)眾互動(dòng)，別說(shuō)小孩子，就算大人也都頻頻與這些卡通形象人物合影。

　　現場(chǎng)搭建舞臺無(wú)娛樂(lè )不營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)，就是借助娛樂(lè )的元素或形式將產(chǎn)品與客戶(hù)的情感建立聯(lián)系，從而達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，建立忠誠客戶(hù)的目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)借助其對于用戶(hù)的視覺(jué)沖擊效果，可以創(chuàng )造快樂(lè )和新鮮活力，吸引消費者主動(dòng)參與，使其在娛樂(lè )中獲得輕松快樂(lè )的體驗，從而激發(fā)消費者對品牌的記憶度和購買(mǎi)動(dòng)機。

　　筆者不難發(fā)現，本屆廣州國際照明展依然沉浸于一個(gè)無(wú)處不娛樂(lè )的環(huán)境中。國星光電、聯(lián)浩科技照明等多家參展商也利用了此種營(yíng)銷(xiāo)手法助推其品牌吸引力，拉小提琴、古箏演奏、激情拉丁舞等。

　　據專(zhuān)家介紹，娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的成功體現在五個(gè)方面：把握目標受眾心理特點(diǎn);以創(chuàng )新式娛樂(lè )方式滿(mǎn)足大眾娛樂(lè )化心理;引發(fā)消費者的積極參與、互動(dòng)與擴散;以?shī)蕵?lè )營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程把握住大眾的好奇心理;把握輿論制高點(diǎn)，注重媒體傳播。

　　實(shí)用購物袋有“內涵”傳單巧妙發(fā)

　　廣州國際照明展現場(chǎng)，幾乎每個(gè)參展商都派了幾名工作人員或兼職大量發(fā)送宣傳單和宣傳冊，有時(shí)往往會(huì )遭到觀(guān)眾拒絕。有的發(fā)送人員就采用特殊的技巧吸引人們的目光。如用送購物袋的方式送傳單，招攬人氣。而實(shí)際上，購物袋“內有乾坤”，放有宣傳資料。

　　筆者者還發(fā)現一種新奇的派傳單方式，廣州眾恒光電以高空美女發(fā)傳單的方式吸引了大量的群眾圍觀(guān)拍照，索要傳單。其相關(guān)負責人表示該方式具有的驚險性、新鮮性，在一定程度上實(shí)現了企業(yè)想要吸引受眾的目的，同時(shí)公司也根據不同的人流量制定不同的宣傳方案。

　　座談會(huì )、新品發(fā)布會(huì )隱藏式銷(xiāo)售傳口碑

　　經(jīng)過(guò)筆者幾天的觀(guān)察，較大企業(yè)往往采用開(kāi)專(zhuān)題講座的方式對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，其中飛利浦成效最為明顯。而StrongLED、華燦光電、硅能照明等展商也分別以燈光秀、LED芯片解決方案展示、COB技術(shù)交流為主題與與會(huì )者進(jìn)行面對面的接觸。

　　筆者發(fā)現，講述有深度的行業(yè)觀(guān)點(diǎn)，展示最火的技術(shù)應用、最新的產(chǎn)品資訊、最廣博的市場(chǎng)動(dòng)力的座談會(huì )，往往圍觀(guān)人數是最多的。不難總結到，企業(yè)開(kāi)設的發(fā)布會(huì )也好、研討會(huì )也好，應更多地貼近行業(yè)人的需求，解其所惑，供其所需。

　　“吸睛”就能“吸金”?

　　作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實(shí)現商品營(yíng)銷(xiāo)及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會(huì )現場(chǎng)參展還是不夠的，因為，能否成功吸引買(mǎi)家達成交易還要取決于諸多因素。“吸睛”，從字面意思看確實(shí)達到吸引觀(guān)眾的目的，然而其最終的營(yíng)銷(xiāo)目的卻往往不能如愿。圍觀(guān)的人是有了，但種種的營(yíng)銷(xiāo)手段真能轉化為購買(mǎi)力嗎?筆者認為，未必。

　　經(jīng)過(guò)多方走訪(fǎng)，許多商家紛紛表示企業(yè)要真正做到吸引受眾關(guān)注產(chǎn)品，最主要的是致力打造自身品牌，企業(yè)在客戶(hù)眼中的定位是一個(gè)很重要的因素。其中廣州眾恒光電負責人也表示，自身所采用的宣傳方式僅僅起到帶動(dòng)現場(chǎng)活動(dòng)氛圍的作用，顧客往往只是圖一時(shí)新奇觀(guān)看，對不太知名企業(yè)不會(huì )多做停留。

　　筆者也對現場(chǎng)觀(guān)眾進(jìn)行采訪(fǎng)，有人表示，一般自己都是根據不同的需求尋找相關(guān)產(chǎn)品，在產(chǎn)品相同的情況下，根據品牌進(jìn)行尋找。針對性較強，而不會(huì )明顯受到商家宣傳手段的影響。

　　筆者4天走訪(fǎng)下來(lái)，能夠得出，各種“營(yíng)銷(xiāo)大法”盡管能在一定程度上吸引到參觀(guān)者的眼球，不過(guò)從目前這么做的企業(yè)來(lái)看，大部分品牌最終的市場(chǎng)銷(xiāo)量并沒(méi)有同步上升。從最終的訂單效果上看，投入和輸出能夠成正比的也只是少數。

　　由此可看，“吸睛”不等于留客，更不等于“吸金”。