渠道之戰 LED照明企業(yè)心力交瘁難說(shuō)再見(jiàn)

　　渠道為王一直被照明業(yè)奉為標桿準則，誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)就擁有絕對的市場(chǎng)占領(lǐng)權，縱觀(guān)目前照明市場(chǎng)的渠道戰，戰亂不斷，硝煙四起，但誰(shuí)都難稱(chēng)為絕對的戰勝方，無(wú)論是傳統的經(jīng)銷(xiāo)商搶奪戰，還是工程渠道的奪標戰，抑或是新晉戰事電商戰，每一場(chǎng)戰爭打的都是損兵折將、心力交瘁。

　　經(jīng)銷(xiāo)商渠道：招商不易忠誠度難維持

　　2014春節一過(guò)，照明企業(yè)的各種經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議就此起彼伏地在各地開(kāi)花，一來(lái)是為了發(fā)布新產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的品牌形象，維持既有經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度。另一個(gè)重要原因就是大勢擴張，吸納新的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　但是很多企業(yè)招商的實(shí)際效果并不明顯，花了巨資營(yíng)造的熱鬧場(chǎng)面只是曇花一現，現場(chǎng)簽約的經(jīng)銷(xiāo)商屈指可數，后續追蹤簽約的經(jīng)銷(xiāo)商更是寥寥無(wú)幾。

　　或許擁有大品牌好口碑的照明企業(yè)在招商方面還有一定的優(yōu)勢，但是保持經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度仍然是這些企業(yè)難以繞開(kāi)的尷尬，經(jīng)銷(xiāo)商朝三暮四的習慣性“劣行”，讓很多照明企業(yè)不得不采取強硬的阻止措施，雷士照明、歐普照明這些照明大佬們就接二連三地對其經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布“封殺令”，明文禁止經(jīng)銷(xiāo)商不得擅自經(jīng)營(yíng)與雷士、歐普家用商業(yè)照明類(lèi)相沖突的品牌。

　　比起大企業(yè)維持經(jīng)銷(xiāo)商的困惑，中小燈具企業(yè)則面臨在渠道擴展方面還停留在招商難，招好商更難的階段，企業(yè)要么招不到合適的或者有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，要么招來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度和分銷(xiāo)力量都十分有限，導致終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)乏力，有些企業(yè)甚至在市場(chǎng)摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　工程渠道：貓膩暗藏人情牌難打

　　目前市場(chǎng)很多項目的照明工程都是通過(guò)招標來(lái)選擇照明供應商，除了對比價(jià)格、參數等硬性指標外，工程招標還習慣于打人情牌，這也讓一些貓膩暗潮涌動(dòng)。為了順利奪標，一些企業(yè)會(huì )加強與負責招標人員的“互動(dòng)”，一些能夠影響招標方選擇的人員，也成很多企業(yè)“公共”的對象，在價(jià)格、參數等指標類(lèi)似的情況下，招標方更會(huì )傾向于那些會(huì )來(lái)事的企業(yè)。而在成本日益提高、價(jià)格日漸下降的。

　　市場(chǎng)背景下，一些企業(yè)就很難在工程項目的人情牌上多加成本，這也導致這些企業(yè)在工程渠道上難以突破，而工程項目一般又喜歡用熟悉的產(chǎn)品，久而久之，一些事先與工程項目脫軌的企業(yè)就與工程項目失之交臂。

　　電商渠道：嘗新容易拼流量搏出位不易

　　隨著(zhù)淘寶的迅速崛起，電商成了照明業(yè)避不開(kāi)的話(huà)題，照明企業(yè)也拉開(kāi)了電商戰爭的序幕，并有越戰越烈之勢。

　　投身電商，企業(yè)各有各招，既有洲明入股瀚源的強強聯(lián)合，也有依托天貓、京東等專(zhuān)業(yè)購物平臺的借它山之石之招，還有的企業(yè)則單打獨斗自我構建電商平臺。

　　但是，大舉進(jìn)軍電商的企業(yè)仍然難說(shuō)輕松，電商的確是塊難啃的骨頭，而已經(jīng)大勢投入電商的企業(yè)，面對電商，更是有一股食之無(wú)味棄之可惜的悲催感。

　　而讓這些企業(yè)產(chǎn)生這種悲催感的主要原因還在線(xiàn)上與線(xiàn)下的矛盾，線(xiàn)上平臺尋求線(xiàn)下實(shí)體體驗的努力，似乎有個(gè)解不開(kāi)的結：由于線(xiàn)上線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)成本結構不相同，線(xiàn)上電商平臺很難找到線(xiàn)下傳統渠道的“內線(xiàn)”接應。

　　此外，企業(yè)在拼流量方面也是叫苦不迭。面對成千上萬(wàn)的照明產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品要想在從這眾多產(chǎn)品中脫穎而出，吸引消費者的眼光，企業(yè)就必須在流量方面搏出位，但是流量的截取又牽扯到點(diǎn)擊率、曝光率等諸多因素，而剛剛嘗試電商的照明企業(yè)要想在短短時(shí)間內搏出位簡(jiǎn)直是難于登天。

　　雖說(shuō)渠道戰不好打，但是戰事又迫在眉睫，照明企業(yè)不得不硬著(zhù)頭皮往前沖，說(shuō)一千道一萬(wàn)，產(chǎn)品質(zhì)量和良好口碑永遠都是企業(yè)應對戰爭的不二法寶，因此，無(wú)論是走經(jīng)銷(xiāo)商渠道、工程渠道、電商渠道，還是兼而有之，企業(yè)萬(wàn)變不離其宗的準則就是修煉內功，外加巧妙的營(yíng)銷(xiāo)手段，獲勝不在話(huà)下。