LED照明渠道建設的利弊

今年國慶長(cháng)假期間街頭巷議的熱門(mén)話(huà)題就是萬(wàn)人大堵車(chē)。無(wú)獨有偶，LED照明也遭遇了“渠道塞車(chē)”，銷(xiāo)路不暢的尷尬窘境。

雖然100瓦及以上普通照明白熾燈已從10月1日起正式退出中國照明市場(chǎng)的舞臺，但是LED的聲威并沒(méi)有嚇退傳統燈飾的熱銷(xiāo)，LED照明在燈飾賣(mài)場(chǎng)里依舊只能充當配角。LED照明的推廣任重道遠，加強渠道建設已經(jīng)迫在眉睫。據調查，選擇批零銷(xiāo)售模式的人數占到54%，選擇工程渠道的有23%，青睞于電子商務(wù)有18%，另外，還有5% 認為渠道并非唯一出路，OEM代工也能解決訂單問(wèn)題。

由此可見(jiàn)，批零銷(xiāo)售渠道，工程渠道是當前LED照明企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)的主流。而順應電子商務(wù)日益頻繁的發(fā)展趨勢，運用B2B或B2C網(wǎng)絡(luò )平臺銷(xiāo)售LED產(chǎn)品的方式也越來(lái)越受到業(yè)界的關(guān)注。以下是關(guān)于上面這幾種常見(jiàn)照明渠道方式的利弊探析：

工程渠道走量大，利潤高，資本實(shí)力和公關(guān)實(shí)力要求高

從國家頒布的白熾燈淘汰政策與LED照明補貼政策可以看出，LED在未來(lái)國內照明市場(chǎng)將扮演舉足輕重的角色。白熾燈的逐步退市，使傳統的照明亮化工程百業(yè)待舉，LED在市政照明、景觀(guān)工程、路燈改造和場(chǎng)館照明工程建設上都有很大的發(fā)展前景。

不過(guò)，工程渠道的建設難度也不容小覷。首先，工程渠道的客戶(hù)大都是政府，且活躍在各地政府工程招投標活動(dòng)中的，往往是有相當實(shí)力或有深厚地方背景的公司。企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調諸多關(guān)系。另外，工程渠道走量大，利潤較高，但回款周期長(cháng)，因而對燈具中間商的資本實(shí)力要求也很高。因為大多數燈具生產(chǎn)商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，但工程上的回款十分艱難，所以一般能夠做起工程的中間商也就較少。其次，因為工程渠道環(huán)節繁多，除了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之外，還涉及到建筑設計院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標公司、建筑公司、裝飾裝修公司等，這就增加了人脈投入及維護成本，對中間商人脈公關(guān)實(shí)力要求高。

經(jīng)銷(xiāo)渠道助力產(chǎn)品遍地開(kāi)花，品牌忠誠度是一大考驗

工程照明市場(chǎng)是廠(chǎng)商爭奪的焦點(diǎn)，但是隨著(zhù)消費者認知度的提高，民用照明市場(chǎng)將成為照明業(yè)的第二塊沃野。不少廠(chǎng)商正加緊布局發(fā)展自己的分銷(xiāo)、代理、專(zhuān)賣(mài)店等經(jīng)銷(xiāo)渠道。

利用分銷(xiāo)、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現面對終端客戶(hù)的銷(xiāo)售模式，可以快速布局、實(shí)現產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的“遍地開(kāi)花”，迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，同時(shí)可以節約公司的營(yíng)銷(xiāo)成本。缺點(diǎn)是對經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和忠誠度無(wú)法控制，如果沒(méi)有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒(méi)有實(shí)現盈利，經(jīng)銷(xiāo)商撤離或竄貨也是常見(jiàn)現象。

另外，有廠(chǎng)家采取專(zhuān)賣(mài)店或形象旗艦店的運作模式。 專(zhuān)賣(mài)店和形象店的盈利狀況目前不是特別理想，財力充足的公司可以提前介入做市場(chǎng)預熱，如果財力不允許，最好暫時(shí)不要冒險。

電子商務(wù)低成本、覆蓋廣

相對于工程與代理經(jīng)銷(xiāo)渠道的高額投資， B2B或B2C等網(wǎng)上銷(xiāo)售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢變得顯而易見(jiàn)。電子商務(wù)受眾群體非常寬，不受區域性限制，同時(shí)也可以縮短中間流通環(huán)節。再加上網(wǎng)上消費群體偏年輕化，80、90后正在成長(cháng)為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場(chǎng)既定的游戲規則發(fā)生變化。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售面對的是個(gè)體消費者，產(chǎn)品選購的數量有限，加之LED照明民用市場(chǎng)尚未成熟，所以這塊的收益會(huì )比較零散。 但從長(cháng)遠來(lái)看，網(wǎng)上銷(xiāo)售將成為L(cháng)ED商家爭奪利用的主要資源。

OEM代工穩拿訂單，但缺乏品牌自主性

對于資本較少，技術(shù)力量薄弱的企業(yè)，選擇OEM代工，可以節省成本，實(shí)現優(yōu)勢互補，達到資源的合理配置，從而獲取穩定的訂單。但是，OEM代工屬于粗放型貼牌生產(chǎn)的發(fā)展模式，品牌自主性差，獲利微薄。一旦遇到經(jīng)濟形勢不好的時(shí)候，代工廠(chǎng)由于提前簽訂了訂單，要降低庫存就沒(méi)那么容易。

LED照明產(chǎn)品的多元化以及個(gè)性化，導致LED照明渠道建設復雜多樣，利弊共存，企業(yè)需要結合自身特點(diǎn)選擇與之相符的發(fā)展方式，切忌盲目跟風(fēng)。同時(shí)，磨刀不費砍柴工，生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才是推廣普及LED照明的治本之策。