LED產(chǎn)業(yè)：渠道商該如何存在?

　　記得臨沂天馬燈飾董事長(cháng)劉同光曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：如果沒(méi)有跟上LED照明的步伐，就連傳統照明的渠道大佬都有被淘汰的可能?，F在，LED照明浪潮已經(jīng)將渠道商推向了必須作出選擇的十字路口。渠道商面臨著(zhù)再次選擇產(chǎn)品、廠(chǎng)家和品牌的困惑、憂(yōu)慮和壓力，這種選擇更像賭博，賭錯了就會(huì )被淘汰。因此，在混亂的LED照明市場(chǎng)里，渠道商必須先問(wèn)自己：我該如何存在?該如何找準自己的業(yè)務(wù)定位、創(chuàng )造不可替代的價(jià)值?只有在積極思考和正確回答之后，渠道商才能促使后續的各種選擇和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)走上正確的軌道。

　　渠道商跟上LED照明步伐，不僅是作出正確的選擇，同時(shí)也是對業(yè)務(wù)和事業(yè)的再定位、再規劃，積極創(chuàng )建自己獨特的生存資源和環(huán)境，讓企業(yè)基業(yè)長(cháng)青。我們認為，渠道商獨特的生存資源關(guān)鍵在于創(chuàng )建網(wǎng)絡(luò )化的業(yè)務(wù)生態(tài)系統和創(chuàng )建渠道品牌。

　　創(chuàng )建網(wǎng)絡(luò )化的業(yè)務(wù)生態(tài)系統必定要開(kāi)拓和建立渠道網(wǎng)點(diǎn)，既要有數量規模，也要有覆蓋面和覆蓋層次。這些網(wǎng)點(diǎn)應該有持續和頻繁的業(yè)務(wù)往來(lái)，在店面空間和人力投入上主要經(jīng)營(yíng)渠道商代理的品牌。渠道商對網(wǎng)絡(luò )有長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)指導、支持和管理功能，也要事先決定業(yè)務(wù)定位，是單項業(yè)務(wù)(如批發(fā)、分銷(xiāo)、工程或家居、商照、光源)還是綜合業(yè)務(wù)，再來(lái)確定是發(fā)展單個(gè)系統還是多個(gè)系統。

　　在網(wǎng)絡(luò )化的業(yè)務(wù)生態(tài)系統中，一定要創(chuàng )建渠道商自己的渠道品牌，讓廠(chǎng)家認識到渠道商的網(wǎng)絡(luò )實(shí)力，如網(wǎng)點(diǎn)的數量規模、覆蓋范圍層次和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量;也要讓廠(chǎng)家認識到渠道商的網(wǎng)絡(luò )控制力，如號召力、影響力、忠誠度和規則制定與維護。渠道商可以利用廠(chǎng)家品牌來(lái)建立網(wǎng)絡(luò )，但一定要將廠(chǎng)家的品牌力轉化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩固建立市場(chǎng)地位。即使廠(chǎng)家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。

　　有雄心的渠道商不會(huì )觀(guān)望茍活，也不會(huì )隨波逐流，而是會(huì )勇敢前進(jìn)。部分渠道商或許現在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來(lái)“大佬”的命相。