梅斯醫學(xué)：學(xué)術(shù)引領(lǐng)，數字化驅動(dòng)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)解決方案

 肆虐全國的新冠肺炎疫情在多方共同努力之下,已初見(jiàn)成效。在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭中,互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)手段在疫情防控中起到了巨大的作用。疫情期間,消費者線(xiàn)上問(wèn)診及線(xiàn)上購藥需求激增,互聯(lián)網(wǎng)使得大眾消費習慣發(fā)生改變,中長(cháng)期將對醫療服務(wù)供給模式,以及藥品流通和零售產(chǎn)生深遠的影響,從而形成的新的體系和新格局。

此次疫情為傳統醫療服務(wù)、藥品營(yíng)銷(xiāo)和供給體系帶來(lái)一系列改變,也引發(fā)了行業(yè)人士的積極思考。2020年2月29日,作為專(zhuān)業(yè)的數字化醫學(xué)解決方案的領(lǐng)導者,梅斯醫學(xué)攜手Master-Land共同開(kāi)展線(xiàn)上直播活動(dòng),創(chuàng )新及海外事業(yè)部高級副總裁孫麗霞女士分享了“疫情之下,數字化驅動(dòng)創(chuàng )新學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”議題,與業(yè)界同仁共同探討特殊時(shí)期下如何利用數字化營(yíng)銷(xiāo)突出重圍搶占先機,以及藥企如何把握后疫情時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的機遇,創(chuàng )造更多的價(jià)值。

數字化技術(shù)將藥企、醫生和患者連結的更加緊密
醫療及醫藥行業(yè)應用創(chuàng )新數字化工具已成為業(yè)界趨勢與共識。作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式,通過(guò)數字化賦能幫助企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn),提升營(yíng)銷(xiāo)效率,不少企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試并取得不錯的結果。相比于傳統營(yíng)銷(xiāo)模式,數字化營(yíng)銷(xiāo)能具有低成本,廣覆蓋,效率高等特點(diǎn)。在“居家隔離”的情境下,線(xiàn)上問(wèn)診及線(xiàn)上購藥需求激增,互聯(lián)網(wǎng)使得大眾求藥購藥的習慣發(fā)生巨大改變。據衛寧健康官網(wǎng)新聞,2月12日,阿里健康、衛寧健康對接杭州市衛健委、醫保局,打通互聯(lián)網(wǎng)醫院醫保在線(xiàn)支付,實(shí)現了全國首個(gè)醫保在線(xiàn)支付的大型城市級樣板,并將全面打通浙江省級醫保在線(xiàn)支付。因此,線(xiàn)上求醫購藥的閉環(huán)逐步形成,或將加速分級診療進(jìn)程。[1]

那么,企業(yè)該如何把握特殊時(shí)期下的機會(huì ),化危為機,提高學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的效果?數字化工具和平臺拉近了企業(yè)與醫生、醫生與患者的距離,通過(guò)一系列的數字化工具,壓縮傳播路徑,更精準更快速地向更多的目標受眾傳遞信息。盡管如此,來(lái)自2018 Kantar Health 的調研報告顯示,醫生對于醫學(xué)相關(guān)的數字化內容及形式的滿(mǎn)意度下降。醫生對數字化渠道依賴(lài)程度不到50%,相較于2017年,2018年醫生對數字化渠道滿(mǎn)意度從48%降低到39%,工作效率的提升從40%降低到35%。

那么,如何提升醫生對數字化營(yíng)銷(xiāo)的內容和形式的滿(mǎn)意度,尤其是學(xué)術(shù)方面?

孫麗霞女士表示,“我們必須基于現有數字營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行重新思考,藥企如何推出符合市場(chǎng)趨勢并符合自身特色的數字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新模式。醫療行業(yè)是個(gè)特殊的行業(yè),需要回歸本質(zhì),數字化驅動(dòng)創(chuàng )新學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的核心鏈接點(diǎn)仍是醫生,而醫生是無(wú)法被復制。對醫生來(lái)說(shuō),絕大多數已經(jīng)開(kāi)始依賴(lài)數字技術(shù)為自身的醫學(xué)工作服務(wù),包括患者數據長(cháng)程監控,學(xué)術(shù)能力的提升,同時(shí)渴望提升陽(yáng)光收入。對于企業(yè),數字化工具和平臺將拉近企業(yè)與醫生的距離,推進(jìn)患者依從性管理,提高就醫和購藥效率,同時(shí)進(jìn)行循證醫學(xué)的積累,臨床需求追蹤等等,從而幫助企業(yè)更好的服務(wù)醫生和患者,開(kāi)拓廣闊市場(chǎng)?！?/p>

“目前,我們需要對以下幾個(gè)層面進(jìn)行思考。第一:要解決從截圖數字到真實(shí)醫生。在遠程拜訪(fǎng)高強壓之下,代表為了完成考核指標,信息傳遞的對象是不是目標科室醫生,這些都不知道。只能看到一個(gè)虛幻的截圖數字。真實(shí)、有效的學(xué)術(shù)傳遞,目標受眾必須是真實(shí)的目標醫生,只有這樣,學(xué)術(shù)傳遞才是有意義。第二:從無(wú)腦問(wèn)候到價(jià)值傳遞。無(wú)價(jià)值、無(wú)營(yíng)養的內容對醫生毫無(wú)興趣,反而增加醫生的負擔,引起醫生的反感。完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,通過(guò)專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù),高質(zhì)量、高價(jià)值的內容輸出,讓營(yíng)銷(xiāo)更有價(jià)值。第三:從過(guò)度騷擾到科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。將目標醫生進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi),了解醫生的閱讀習慣,利用空閑時(shí)間進(jìn)行交互,避免頻繁騷擾。運用輕量化的互聯(lián)網(wǎng)工具、便捷互動(dòng)的方式,減輕醫生的參與成本,提高參與意愿。第四:從粗糙推送到精準推廣。對每個(gè)醫生的用藥習慣、認知情況進(jìn)行科學(xué)分析,了解每個(gè)醫生的認知短板,通過(guò)鎖定目標醫生,持續定向推送短板內容,提升醫學(xué)內容推廣的精準度,讓資源利用價(jià)值最大化?！睂O麗霞女士進(jìn)一步表示。

如何全方位認識醫生?
醫生的需求既有個(gè)性又有共性,以了解醫生的學(xué)術(shù)需求為例,如何才能全方位的認識醫生?隨著(zhù)大數據和人工智能的發(fā)展使得醫療大數據圖譜建立成為可能,其中醫生畫(huà)像數據最具價(jià)值。醫生畫(huà)像是基于各層數據進(jìn)行數據收集,建立概念數據模型,同時(shí)通過(guò)AI智能引擎形成醫生畫(huà)像并實(shí)時(shí)更新。
孫麗霞女士介紹到,“梅斯醫學(xué)以技術(shù)連接醫生,制藥企業(yè)和患者,堅持學(xué)術(shù)與數字化雙輪驅動(dòng)。學(xué)術(shù)是基礎,數字化是提升效率的手段,兩者結合進(jìn)而規范及改善醫療質(zhì)量。梅斯醫學(xué)醫生畫(huà)像系統更加符合中國醫療實(shí)踐特色的數字化學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo),以數據為核心,基于大數據的挖掘和建設、產(chǎn)生和收集最精準的數據?！?/p>

如何支持醫生的學(xué)術(shù)需求?
醫生的職業(yè)特性決定了學(xué)術(shù)需求貫穿整個(gè)職業(yè)生涯,梅斯醫學(xué)專(zhuān)門(mén)為醫生打造自我學(xué)術(shù)研究平臺--學(xué)術(shù)加速器,包括醫學(xué)工具,指南文獻,前沿資訊,會(huì )議沙龍,企業(yè)學(xué)堂及視頻云學(xué)院。

學(xué)術(shù)加速器可與企業(yè)制定的醫學(xué)及市場(chǎng)策略形成無(wú)縫對接和植入。在臨床策略與開(kāi)發(fā)方面,協(xié)助企業(yè)進(jìn)行臨床醫學(xué)定位,審批證據支持和臨床試驗方案優(yōu)化等。在市場(chǎng)戰略規劃方面,幫助企業(yè)對目標市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行定位以及定制市場(chǎng)推廣策略,另外在市場(chǎng)準入和定價(jià)策略,商業(yè)競爭情況收集與分析和產(chǎn)品組合優(yōu)化等方面進(jìn)行定制化服務(wù)。

學(xué)術(shù)加速器項目流程

同時(shí),學(xué)術(shù)加速器的本質(zhì)在于通過(guò)對研究者科研能力和需求的認知,匹配個(gè)性化的學(xué)術(shù)服務(wù)項目。比如通過(guò)科研能力畫(huà)像可對醫生進(jìn)行臨床科研課程培訓,臨床研究能力評估可匹配1對1電話(huà)培訓線(xiàn),以及題庫測評,醫生科研需求調研匹配文章發(fā)表支持等。

數字化學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的新路徑
通過(guò)建立科學(xué)可行的方案和實(shí)施路徑,加以數字化技術(shù)賦能,可以幫助企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn),提升營(yíng)銷(xiāo)效率,不少企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試并取得不錯的結果。數字化學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)產(chǎn)品循證價(jià)值為導向,融合醫生平臺和醫學(xué)學(xué)術(shù)能力,結合數字化的技術(shù)手段實(shí)施的創(chuàng )新模式。

梅斯醫學(xué)一體化學(xué)術(shù)推廣云平臺,通過(guò)多種信息推廣渠道為企業(yè)客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)的傳播服務(wù)?；诿匪蛊脚_iProfiler醫生畫(huà)像系統,SCRM系統,醫迅達TM,醫生端小程序(醫咖大夫)以及醫患一體化管理系統(醫咖健康、APO主平臺、EDC系統)等,結合藥企目標客戶(hù)要求,提供多種定制化的品牌傳播服務(wù),同時(shí)完善拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)鏈,實(shí)現精準覆蓋,并量化傳播效果。

梅斯醫學(xué)創(chuàng )新化學(xué)術(shù)傳播模式

iProfiler醫生畫(huà)像系統:選擇目標醫生,并通過(guò)不同形式封裝項目。醫生畫(huà)像系統主要為醫生提供用戶(hù)入駐平臺邀請,建立用戶(hù)對平臺的公信力,增強用戶(hù)入駐驅動(dòng)力,降低流失率,同時(shí)為項目流程提供合規保障。

SCRM系統:RemoteCenter管理系統是對遠程呼叫中心代表招募醫生并激活,建立1對1綁定管理,同時(shí)與醫生進(jìn)行學(xué)術(shù)溝通交流、協(xié)助醫生對患者進(jìn)行管理。

醫生端小程序:通過(guò)醫生端小程序和醫患一體化管理系統(醫咖健康、APO主平臺、EDC系統)給患者提供各種便捷服務(wù),協(xié)助醫生管理患者,進(jìn)行患教、問(wèn)診咨詢(xún)及藥品復購,同時(shí)獲取患者自報數據(ePRO)。

值得一提的是,梅斯醫學(xué)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)(APO-Academic Promotion Orgnization)是以客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售增量結果為導向的創(chuàng )新模式,對目標醫生進(jìn)行精準覆蓋,內容精準推送,并在學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)傳播中進(jìn)行追蹤,使得項目獲益。