談庫存壓力，LED照明廠(chǎng)商各顯神通

近年來(lái)，“高庫存”一直困擾著(zhù)商家的發(fā)展。面對庫存壓力，各廠(chǎng)商也是八仙過(guò)海，各顯神通。都有自己的解決之道，都有著(zhù)“你給我壓力，我還你奇跡!”的精神

所謂“庫存壓力”，主要是以下兩點(diǎn)：1、超出庫存預算，導致資金積壓;2、庫存周轉期過(guò)長(cháng)、產(chǎn)品更新淘汰、庫存滯銷(xiāo)貶值。結合市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，進(jìn)行有效合理的生產(chǎn)計劃安排、設定合理的庫存上下限并有效監管預警、高效的生產(chǎn)效率等是解決庫存壓力的幾種有效方法。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，庫存壓力，廠(chǎng)商都有;他們或對市場(chǎng)預測失準、或銷(xiāo)售計劃制訂有漏洞……總之“各有各的苦衷”，最終導致庫存不合理。然而，多數廠(chǎng)商在談及“庫存”時(shí)都很淡定，他們表示：“庫存”讓我們有壓力更有動(dòng)力。

廠(chǎng)家行動(dòng)：

按“單”生產(chǎn) 可降低庫存風(fēng)險

冠雅照明副總經(jīng)理陳少忠

與冠雅合作的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，基本不存在“庫存問(wèn)題”，因為雙方在合作前，冠雅都會(huì )考察合作伙伴的經(jīng)濟實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò )以及在當地的品牌口碑，然后做出與之對應的庫存方案，讓雙方合作愉快、發(fā)展共贏(yíng)。

目前，冠雅的庫存周轉正常，能合理滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并且可以滿(mǎn)足客戶(hù)的私人定制生產(chǎn)。冠雅倡導建立“廠(chǎng)商命運共同體”，所以商家遇到自然災害或者其它經(jīng)營(yíng)困難，公司會(huì )酌情考慮幫助經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)共渡難關(guān)，只有這樣我們的客戶(hù)心里才會(huì )踏實(shí)，而有了客戶(hù)的支持，我相信冠雅自然會(huì )欣欣向榮。

面對“庫存”壓力，冠雅通過(guò)如下舉措“去庫存”：

1、了解國內經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)庫存消耗量，通過(guò)眾籌、團購、節日促銷(xiāo)等方式，針對國內不同區域市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)風(fēng)險共擔，快速去庫存;2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)所在地的渠道網(wǎng)絡(luò )，將渠道下沉到縣級甚至鄉鎮市場(chǎng);3、進(jìn)一步挖掘國內空白市場(chǎng)區域，大力拓展海外市場(chǎng)，讓產(chǎn)品走向全世界，帶動(dòng)整體業(yè)績(jì);4、加大品牌推廣，通過(guò)多樣化、新潮流的品牌推廣方式，提升公司品牌在國內外客戶(hù)心目中的知名度和影響力;5、調整公司生產(chǎn)管理機制，不再以大批量“預庫存”的生產(chǎn)方式，采取選擇性的暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為備庫存，并主要通過(guò)與客戶(hù)提前下單來(lái)生產(chǎn)，降低企業(yè)庫存風(fēng)險。

誠然，電商平臺為企業(yè)的發(fā)展起到推動(dòng)作用，因為電商平臺具有線(xiàn)下所沒(méi)有的優(yōu)勢，它能夠在線(xiàn)上整合產(chǎn)業(yè)上中游的資源，同時(shí)又可以為企業(yè)品牌宣傳和產(chǎn)品推廣提供平臺，并且直接面對終端消費者，能有效幫助企業(yè)提升銷(xiāo)量，在一定程度上緩解庫存壓力。此外，電商平臺能促進(jìn)企業(yè)與企業(yè)之間的資源互補、信息共享，促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展。

“差異化經(jīng)營(yíng)”才是長(cháng)遠之道

嘉美照明市場(chǎng)部總監李志鋒

對生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如若“庫存危機”出現，要看到兩方面的問(wèn)題：第一是降低庫存量;第二是差異化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要發(fā)展就一定要調整戰略，自主創(chuàng )新，滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的需求，尋找屬于自己的市場(chǎng)。

嘉美經(jīng)營(yíng)三十多年，有著(zhù)豐富的產(chǎn)品管理與制造經(jīng)驗，依托嘉美工業(yè)園強大的產(chǎn)能與產(chǎn)品線(xiàn)快速轉換功能，已基本上實(shí)現“以銷(xiāo)定產(chǎn)”及“零死庫存”。嘉美對客戶(hù)的庫存要求是“合理備庫”，商家會(huì )根據當地的銷(xiāo)售情況及公司的產(chǎn)品特性在指導下“合理備庫”，不會(huì )存在庫存超過(guò)商家承受范圍的情況。

作為嘉美經(jīng)銷(xiāo)商如若在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中出現“滯銷(xiāo)庫存”，嘉美會(huì )積極幫助商家尋求解決的方案并做好相關(guān)的售后服務(wù)。廠(chǎng)家與商家是相互依存的關(guān)系，是魚(yú)和水的關(guān)系，大家有著(zhù)共同的目標，相互信任與理解，才能實(shí)現共同利益最大化。

整合OEM企業(yè)資源 共同緩解庫存壓力

國亞照明電器總經(jīng)理魏濤

要是放在5年前，廠(chǎng)家給商家備庫存是完全合理也是有必要的。近年來(lái)，隨著(zhù)行業(yè)變化，“價(jià)格戰”每天都在上演，價(jià)格波動(dòng)太大，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期過(guò)短，導致現在中小企業(yè)根本不敢做庫存?，F在的情況是庫存做得多，就虧得多、“死”得快。

目前，國亞的庫存基本是公司暢銷(xiāo)品中的一兩款產(chǎn)品，而且庫存量都比預期還要少三四成，這樣做也是為了有效規避風(fēng)險。企業(yè)對暢銷(xiāo)品，特別是爆款產(chǎn)品進(jìn)行“備庫存”，因為這些都是企業(yè)最新且最有實(shí)力的產(chǎn)品，可以緩解廠(chǎng)家乃至商家的銷(xiāo)售壓力，從而間接緩解“庫存”壓力。

庫存由于滯銷(xiāo)帶來(lái)的損失，在以前很長(cháng)一段時(shí)間里，基本都是由廠(chǎng)家來(lái)承擔。如今，由于照明行業(yè)發(fā)展迅速，長(cháng)期備庫存已變得不現實(shí)。為了緩解“庫存”壓力，國亞尋找多家OEM企業(yè)，與之合作進(jìn)行資源整合，共同解決客戶(hù)所下的“急單”“速單”，而這對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是緩解庫存壓力的好途徑。

電商平臺對于緩解庫存壓力具有一定作用，特別是行業(yè)垂直電商平臺，這對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)是“福音”。好的電商平臺對資源整合、資源共享起到很好的促進(jìn)作用，對我們這些中小企業(yè)緩解庫存壓力有一定的幫助。

盡量縮短產(chǎn)品線(xiàn) 多出精品和爆款

聯(lián)浦照明營(yíng)銷(xiāo)總監杜淑靜

廠(chǎng)家給商家的庫存沒(méi)有合理與否，商家根據自己的預期和對自己市場(chǎng)及下線(xiàn)客戶(hù)的判斷來(lái)進(jìn)貨。此外，基本的打底貨、貨運周期以及廠(chǎng)家的供貨周期也是商家需要綜合考慮的因素。

廠(chǎng)家對供應鏈的把控以及自己的協(xié)調能力，也會(huì )直接影響到商家的庫存。商家所能承受的庫存范圍和他所做品牌的產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)短也有直接關(guān)系。目前，聯(lián)浦庫存很足，比預期要高。聯(lián)浦自成立以來(lái)，就確立了要實(shí)現“規?；慨a(chǎn)”的目標，通過(guò)這半年的快速發(fā)展，已逐漸完善產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，并依托雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎，不斷提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

由于產(chǎn)品滯銷(xiāo)帶來(lái)的損失，原則上還是應該由商家承擔，因為滯銷(xiāo)品分很多種類(lèi)。產(chǎn)品由于滯銷(xiāo)而帶來(lái)過(guò)大的庫存壓力，一般客戶(hù)應付主要責任，但對于廠(chǎng)方主動(dòng)要求淘汰和升級換代的產(chǎn)品，應該由廠(chǎng)商共同承擔。當然承擔的方式也分很多種，關(guān)鍵要看廠(chǎng)方的態(tài)度，這是最重要的。

緩解庫存壓力的方法很多，我認為以下三點(diǎn)最為重要：一、盡量縮短自己的產(chǎn)品線(xiàn)及單品項，多出精品和爆款;二、對于因行業(yè)綜合因素所產(chǎn)生的庫存壓力，應有更多的預見(jiàn)性去掌控，盡量減少損失;三、已經(jīng)成為滯銷(xiāo)品部分，要盡快實(shí)行有效促銷(xiāo)，該拋貨的時(shí)候決不含糊。

電商有望實(shí)現 產(chǎn)品線(xiàn)上“去庫存”

帝暉燈飾營(yíng)銷(xiāo)總監樊松建

“庫存”是廠(chǎng)家和商家都應去面對的問(wèn)題，商家多備一些庫存，就能多做一些生意。商家應該明確知道哪些產(chǎn)品應該積極主動(dòng)地去備“庫存”，哪些產(chǎn)品應該把握其中的“度”，做“庫存”既要理性，又要謹慎。

廠(chǎng)家應該將自己的產(chǎn)品分出A、B、C類(lèi)，提高服務(wù)優(yōu)勢。如今，產(chǎn)品的出貨速度，是終端經(jīng)銷(xiāo)商很關(guān)心的一個(gè)方面，如果廠(chǎng)家出貨跟不上，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )換廠(chǎng)家。如果廠(chǎng)家等到客戶(hù)下單再來(lái)備貨，多數品類(lèi)已經(jīng)來(lái)不及了，特別是出貨期長(cháng)的產(chǎn)品。帝暉的產(chǎn)品8成以上都有成品庫存，這正是因為這些年我們有穩定的客戶(hù)基礎，客戶(hù)習慣我們快速的出貨速度，尤其是一些三層、四層大燈，帝暉都有備貨，這是必要的“庫存”。

如果產(chǎn)品更新太快，肯定會(huì )給廠(chǎng)家和商家帶來(lái)一些壓力。如果出現這種情況，去庫存周期會(huì )長(cháng)一些，但這也是一種解決方案。還有一種方案很多廠(chǎng)家、商家極少去執行，那就是“調貨”，最好是在條件成熟的情況下通過(guò)系統來(lái)解決，未來(lái)的方向一定是實(shí)現“庫存共享”。如果廠(chǎng)家有電商平臺，當然會(huì )是一個(gè)緩解庫存壓力的好途徑，促使一些產(chǎn)品在線(xiàn)上“去庫存”。

商家行動(dòng)：

建立完善銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更多空白市場(chǎng)

佛山照明汾江上?？偞?、光印照明科技總經(jīng)理梁廣翔

對于商家來(lái)說(shuō)，“備庫存”是必須的，主要是合理與否的問(wèn)題。從廠(chǎng)家的角度來(lái)說(shuō)，他們在給商家確定“庫存”的時(shí)候，多為“廠(chǎng)家視角”，根據企業(yè)的既定目標進(jìn)行定位;若以“商家角度”看問(wèn)題，這樣評估出來(lái)的“庫存量”或更合理，商家的壓力亦相對小一些。

就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，目前的庫存量相對偏高，導致整體銷(xiāo)售壓力較大。

造成商家“庫存高”的原因主要有兩個(gè)方面：一是廠(chǎng)家確立任務(wù)和指標，高于商家預期;二是基于大環(huán)境不景氣、市場(chǎng)不樂(lè )觀(guān)，導致產(chǎn)品“消化”不出去，從而出現滯銷(xiāo)和積壓。而對于“滯銷(xiāo)”這部分庫存，廠(chǎng)家會(huì )在一定程度上給予我們補償，以實(shí)現“廠(chǎng)商利益一體化”。

在面對庫存壓力時(shí)，商家能做的也只是動(dòng)用所有力量進(jìn)行銷(xiāo)售，包括加大促銷(xiāo)力度、開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)等，此外，我們還會(huì )派業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)集中作業(yè)，建立完善銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更多空白市場(chǎng)，增加品牌在區域的影響力，從而最大限度地將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，緩解庫存壓力。

對于長(cháng)期積壓庫存，廠(chǎng)商應成立積壓庫存處理小組，對庫存物資的實(shí)際情況進(jìn)行一一確認，根據實(shí)際狀態(tài)重新進(jìn)行庫存區分，并依此制定實(shí)施措施，理順處理流程。此外，“差異化”才是長(cháng)遠之道，解決生產(chǎn)企業(yè)的庫存危機就三招：第一、提高銷(xiāo)售力;第二、提高產(chǎn)品周轉率;第三、差異化經(jīng)營(yíng)。

小批量多頻次，盡量降低庫存

成都麗晶燈飾總經(jīng)理張勇

作為商家，“庫存”是實(shí)際銷(xiāo)售中一大頑疾，無(wú)法回避。經(jīng)營(yíng)壓力來(lái)自于各個(gè)方面，而庫存壓力占到很大一部分。對于滯銷(xiāo)庫存，我們一般是和廠(chǎng)家共同來(lái)承擔相應的損失，而滯銷(xiāo)庫存產(chǎn)生的原因很多，作為商家所承擔的損失會(huì )占比多一些。

面對庫存壓力，商家在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中是無(wú)法避免的，所能做的就是最大限度地降低庫存量，加快現有庫存轉化率。目前大環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)，首先，商家在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎上要對選擇“新樣”上力求做到更精準，采用小批量多頻次的方式盡量降低庫存，“新樣”與庫存的比例一般會(huì )保持在1：2;其次“簡(jiǎn)化流程”，強化物流運輸服務(wù)及倉儲數據及時(shí)更新;對已有滯銷(xiāo)庫存品低價(jià)處理已不是很好的“出路”，而采用連鎖之間相互轉化是個(gè)不錯方法。

現在各個(gè)電商平臺發(fā)展來(lái)勢洶洶，由此可見(jiàn)其未來(lái)“主要戰場(chǎng)”將是移動(dòng)客戶(hù)端銷(xiāo)售渠道競爭。從現有的各個(gè)平臺運營(yíng)情況來(lái)看，電商平臺在緩解庫存壓力上起到一定的積極作用：一是“銷(xiāo)定產(chǎn)”從源頭上解決了一定的產(chǎn)能過(guò)剩，從而降低了商家的庫存壓力;另一個(gè)則是商家將滯銷(xiāo)庫存放在平臺上，依托平臺將庫存盡快轉化掉，這一點(diǎn)非常吸引人。

從“銷(xiāo)售”下手緩解庫存壓力

木林森上?？偞?、鍍森照明總經(jīng)理張超

我認為，廠(chǎng)家在給商家做庫存、定目標時(shí)都會(huì )有相應的標準，并不會(huì )隨意、盲目地給經(jīng)銷(xiāo)商大量的貨物，特別是品牌企業(yè)。他們都會(huì )經(jīng)過(guò)仔細的溝通，按照公司的發(fā)展規劃和商家的銷(xiāo)售需求，從而做出讓合作雙方都可以接受的庫存范圍。

目前，我的“庫存量”比預期要高，壓力當然有，這是商家，特別是省級代理商必須面對和解決的問(wèn)題。面對日漸加大的庫存壓力，我認為這也有一定的好處，因為有壓力，才會(huì )有動(dòng)力;有動(dòng)力，才能促使我們想辦法去解決問(wèn)題。

值得一提的是，今年我們在做“庫存”的時(shí)候，基本按照2016年銷(xiāo)售目標進(jìn)行儲備，而由于整體大環(huán)境不好，導致本來(lái)預期合理的“庫存”稍顯偏高。我認為貨物貶值快，導致庫存大幅度縮水是造成庫存高、壓力大的重要原因。比如原本值100萬(wàn)元的貨物，若未能按預期銷(xiāo)售出去，有可能在短時(shí)間內縮水，最后只值80萬(wàn)元。此外，照明行業(yè)發(fā)展至今，由于單方面滯銷(xiāo)而存在產(chǎn)品庫存過(guò)高，這些損失基本都是商家自行承擔，這也是一種壓力。

當我們感覺(jué)“庫存”帶來(lái)壓力的時(shí)候，應該先從“銷(xiāo)售”下手，將貨物賣(mài)出去是最好的“去庫存”“降壓力”方法，建議對滯銷(xiāo)品和庫存過(guò)高產(chǎn)品做促銷(xiāo)、搞優(yōu)惠活動(dòng)，盡量在最短時(shí)間里將庫存保持在合理范圍，確保資金回流。此外，電商也是緩解庫存壓力的好途徑，商家可以通過(guò)電商平臺將貨物銷(xiāo)售出去，分擔線(xiàn)下銷(xiāo)售壓力，實(shí)現“去庫存”。

電商是解決燈具庫存的重要途徑

陜西宏達照明總經(jīng)理陳燕

近年來(lái)，“高庫存”一直困擾著(zhù)商家的發(fā)展。作為燈具經(jīng)銷(xiāo)商，我的庫存一直比較合理，因為進(jìn)貨量是由我自己根據銷(xiāo)售情況進(jìn)行合理備貨。雖然我現在的庫存還算合理，但由于長(cháng)期有滯銷(xiāo)品存在，所以我的“合理庫存”比我預期的要高一些。

對于滯銷(xiāo)品，我們會(huì )實(shí)時(shí)地采取促銷(xiāo)政策，進(jìn)行市場(chǎng)終端銷(xiāo)售推廣工作，這樣可以進(jìn)一步盤(pán)活資金流。雖然滯銷(xiāo)品沒(méi)有給我們帶來(lái)利潤，甚至也沒(méi)有明顯的虧損，但是我們通過(guò)這些手段讓庫存變得更加合理，長(cháng)期下來(lái)我們是受益的，這讓自己對產(chǎn)品存量掌握主動(dòng)權，釋放產(chǎn)品由于長(cháng)期積壓帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力。

庫存良性循環(huán)才會(huì )變成財富

南寧蜀天照明器材總經(jīng)理張曉華

目前，我們主要代理雷士照明產(chǎn)品，廠(chǎng)家在當地有專(zhuān)業(yè)倉庫配送，我們商家庫存充足，且與市場(chǎng)需求相匹配。針對店面零售，我們配備相應的庫存量，這對于零售店面來(lái)說(shuō)是必須的，同時(shí)也能保證產(chǎn)品合理周轉。

“壓貨”主要是因為零售店面在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有更好地周轉。對于廠(chǎng)家合理的庫存，經(jīng)銷(xiāo)商可以理解和接受。當然，只要是有年限的零售店面都會(huì )有一定的剩余庫存產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要定時(shí)去關(guān)注它，在銷(xiāo)售過(guò)程中想辦法賣(mài)出去，實(shí)現庫存良性循環(huán)，這樣有效周轉的庫存才會(huì )變成財富。

實(shí)體店受到電商平臺的沖擊有目共睹，這是由于大環(huán)境所致的。電商平臺是實(shí)體店目前面臨的一個(gè)“坎”，跨過(guò)去就會(huì )迎來(lái)新發(fā)展。電商平臺在解決庫存方面，應該更多地去了解到區域內消費者的需求，并把消費者吸引到平臺。電商平臺要主動(dòng)引導健康的消費環(huán)境，把庫存釋放到更大的網(wǎng)絡(luò )平臺，循環(huán)互動(dòng)產(chǎn)生交易價(jià)值。