本土儀器迎來(lái)機會(huì )，致遠電子用新能源測試換道超車(chē)

　　國產(chǎn)儀器過(guò)去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來(lái)本土儀器遇到了發(fā)展良機。

　　圖：致遠電子的“功率變換測試技術(shù)研討會(huì )暨新品發(fā)布會(huì )”上，聽(tīng)眾在會(huì )后參觀(guān)新儀器

　　周立功集團的廣州致遠電子有限公司就是一個(gè)鮮活的例子。致遠5年前開(kāi)始推出測試測量?jì)x器，目前功率分析儀在國內的市場(chǎng)占有率達1/3，致遠儀器聚焦新能源測試，獲得了省部級政府項目支持，并參與了工信部、中電聯(lián)等單位的標準制定工作。

　　近日，致遠在北京舉辦了“功率變換測試技術(shù)研討會(huì )暨新品發(fā)布會(huì )”，會(huì )議期間，電子產(chǎn)品世界的記者訪(fǎng)問(wèn)了公司常務(wù)副總李佰華女士和研發(fā)副總劉英斌先生，請他們介紹了本土儀器企業(yè)的機會(huì )，以及致遠崛起的經(jīng)驗和愿景。

　　國產(chǎn)儀器的三個(gè)有利條件

　　國產(chǎn)儀器過(guò)去比較艱難，主要是做進(jìn)口替代。實(shí)際上，這幾年有三大優(yōu)勢在促進(jìn)本土儀器業(yè)往好的方向發(fā)展。1.國家政策上的引導、支持，2.本土企業(yè)用戶(hù)對本土儀器的理解和認知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進(jìn)步。

　　首先，多年來(lái)，國產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在好轉。前一二十年國產(chǎn)儀器企業(yè)確實(shí)比較艱難，普源精電、鼎陽(yáng)、青島艾諾、遠方等都為國產(chǎn)儀器做了很大貢獻，一直在和國際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國際競爭中，我們已經(jīng)能夠清楚地認識到，國際品牌對我們整個(gè)國內市場(chǎng)更多的是希望從中有所回報，可能對某些用戶(hù)的幫助和可持續發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工的研究院所，因為國外的儀器對軍工是禁運的。因此從國家政策層面，這幾年對國產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國產(chǎn)儀器的，所以整個(gè)的生存環(huán)境對本土儀器廠(chǎng)商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠(chǎng)可以申請國家政策支撐的項目，例如致遠申請了科技委的項目，也是廣東省高端測量?jì)x器的研發(fā)中心。

　　其次是本土客戶(hù)的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車(chē)企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷(xiāo)往海外，但他們本身就是國內品牌，深知國內品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

　　第三，隨著(zhù)整個(gè)技術(shù)的進(jìn)步，國產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠儀器拆開(kāi)之后，每一個(gè)都是致遠的工控板卡。

　　換道超車(chē)：從賣(mài)產(chǎn)品到圍繞客戶(hù)定制

　　一般的產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，會(huì )介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢?

　　致遠此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測試系統(如下圖)。它們與之前的不是一類(lèi)產(chǎn)品。例如，過(guò)去的功率分析儀偏向于功率分析，講究精度，致遠的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個(gè)用戶(hù)可以個(gè)性化、自主去定義客戶(hù)自己的測試平臺。即以前是產(chǎn)品級的合作，單純地拼指標;現在更多的是根據用戶(hù)的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶(hù)選擇，用戶(hù)可以把它選擇組合之后，變成一個(gè)全新的產(chǎn)品，去適應客戶(hù)的測試要求，即按需來(lái)定制這一個(gè)東西。

　　圖：三款新產(chǎn)品(從左至右)：CANDT一致性測試系統，ZDL6000示波記錄儀，PWR系列變頻交流源

　　例如示波器有太多的品牌廠(chǎng)商在做，后來(lái)大家在拼指標，就是你做5百兆，我做1G，后面又出了4G的……。但是當致遠靜下心來(lái)去思考這件事情的時(shí)候，發(fā)現遠離了客戶(hù)的需求。就像用戶(hù)想把一個(gè)釘子釘到墻上，他要用錘子來(lái)釘，就像解決問(wèn)題需要用示波器，最后錘子廠(chǎng)商都在說(shuō)，你看我的錘子多么得漂亮、精致，我的是金屬的，你那個(gè)是木質(zhì)的，大家反而忘了解決幫助客戶(hù)解決把釘子釘上去的問(wèn)題了。所以致遠在做所有事情時(shí)都在秉承這樣的理念——真正幫用戶(hù)解決問(wèn)題。所以致遠現在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)并沒(méi)有說(shuō)，今天推出一個(gè)5百兆、1G等指標的產(chǎn)品，而是在說(shuō)：要做一款用戶(hù)想要的自己的測試平臺。

　　如何快速找到客戶(hù)的需求?

　　此時(shí)的關(guān)鍵是怎么能夠快速找到客戶(hù)的需求，以及去響應和解決用戶(hù)的問(wèn)題。這也是在與國外企業(yè)競爭時(shí)，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢。

　　在尋找客戶(hù)需求方面，需要多和用戶(hù)交流。周立功集團的整個(gè)團隊的直銷(xiāo)人員有一百多人，加上渠道分銷(xiāo)商，每天在外面去帶著(zhù)致遠產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會(huì )收集大量的信息。然后根據這些信息研制新產(chǎn)品。

　　下面有幾個(gè)案例。

　　*為新能源車(chē)推出小型功率分析儀

　　致遠產(chǎn)品中有一款是早期的功率分析儀。新能源車(chē)在測試時(shí)，有一項是需要看電池到底能跑幾百公里及運行實(shí)況。以前的功率分析儀非常大，汽車(chē)裝不下，而且沒(méi)法取電，一取電，就破壞了車(chē)的電氣完整性，A客戶(hù)希望做得小一點(diǎn)，最好能拿著(zhù)方便、可以帶著(zhù)它到處走。致遠只用了3個(gè)月的時(shí)間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出較小的產(chǎn)品?因為大的功率分析儀可能有七個(gè)通道，滿(mǎn)足最完善的應用;實(shí)際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠的核心技術(shù)，致遠的板卡從原先的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設計、整個(gè)結構設計，可以把它做得更加的緊致。

　　“不是我們以前做不到，而是我們以前不知道要這樣做。這在技術(shù)上不是不可以實(shí)現的。就好像通常微波爐就是這么大，但實(shí)際上微波爐也可以做得更小，只是我們不知道有這個(gè)市場(chǎng)需求而已?！崩畎廴A副總稱(chēng)。

　　*為光伏推出1.5kV直接測試方案

　　在電力電子的太陽(yáng)能光伏測試方面，由于光伏轉化效率越來(lái)越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1kV，后來(lái)提高到1.5kV。致遠第一次去客戶(hù)那里，發(fā)現1kV，等到第5次去的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)說(shuō)要1.5kV了?；貋?lái)以后，致遠立即配合用戶(hù)來(lái)改，把產(chǎn)品升級成1.5kV的直接測試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的“示波+記錄”。致遠發(fā)現這不足夠，用戶(hù)想要很多的混合功能測試，那么致遠就來(lái)做混合功能測試。新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶(hù)自己組合，想怎么測就怎么測。

　　如何保證成本的競爭力?

　　工業(yè)客戶(hù)的需求是多樣化的，為客戶(hù)定制服務(wù)也意味著(zhù)成本會(huì )提升。致遠是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的?

　　據悉，致遠儀器里面的核心技術(shù)和架構都是一樣的，都是模塊化和標準化，因此可以快速升級和迭代。致遠2001年成立，當年就曾考慮過(guò)做分析儀器。當時(shí)典型的電子測量?jì)x器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規模處理技術(shù)。高速ADC當年是國際禁運的。經(jīng)過(guò)二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠終于在每一塊都有了技術(shù)突破。嵌入式是最擅長(cháng)的，有Arm、DSP、x86工控機;高帶寬通道技術(shù)可以做到1G帶寬的技術(shù)，ADC拿到的芯片可以做到24bit、5G采樣率，并與美國商務(wù)部簽署了進(jìn)口條款。大規模數據處理技術(shù)方面，有1百萬(wàn)次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠的5百萬(wàn)萬(wàn)示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠才開(kāi)始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場(chǎng)檢驗的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

　　圖：北京研討會(huì )現場(chǎng)

　　與友商相比的特色

　　致遠更多的是圍繞著(zhù)行業(yè)來(lái)做。主要圍繞著(zhù)新能源領(lǐng)域，比較關(guān)注兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是電力電子，包含了新能源的光伏、風(fēng)電、電驅、驅動(dòng)器等。另外一個(gè)就是新能源車(chē)，即電動(dòng)汽車(chē)。在電力電子方面，所有的測試儀器和電源現在可以搭建一個(gè)電力的實(shí)驗室。新能源電動(dòng)汽車(chē)，致遠有CAN測試板卡、網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)橋、模塊，還有CAN分析儀、CAN記錄儀，執行測試系統也是完全圍繞著(zhù)新能源電動(dòng)汽車(chē)的測試展開(kāi)的。

　　另外，致遠的儀器并不是孤立的一臺臺儀器。例如致遠的示波器，有專(zhuān)門(mén)針對電源行業(yè)的，也有專(zhuān)門(mén)針對新能源車(chē)的，致遠已把車(chē)上用到的協(xié)議做全了。致遠把電力電子的整個(gè)測試項目，諸如開(kāi)關(guān)損耗、環(huán)路分析等做全，而不僅限于只專(zhuān)門(mén)針對一個(gè)通用的產(chǎn)品，而要把通用的技術(shù)，用到專(zhuān)用的領(lǐng)域里，讓它解決專(zhuān)用的問(wèn)題。

　　與標準組織合作

　　跟進(jìn)標準，才能快速對市場(chǎng)做出響應。因此在標準化方面，致遠也積極參與，例如中電聯(lián)的充電樁標準，致遠也去參與無(wú)線(xiàn)充電的制定。還有工信部的工業(yè)功率分析的標準，致遠也是參與、主導來(lái)制定的。

　　此外，致遠還跟中國計量院及各個(gè)省市的計量院、國際TUV等標準單位也合作交流，因為計量單位更懂標準、行業(yè)，他們能夠提出去做一個(gè)新領(lǐng)域的測試。這樣可以使測試廠(chǎng)商從源頭就去考慮到產(chǎn)品怎么來(lái)配合將來(lái)的檢測。也許某個(gè)方案不能形成標準，也沒(méi)關(guān)系，因為雙方都一起走過(guò)這條路，知道它是有問(wèn)題的，下次就不這么走了，這也是致遠對整個(gè)行業(yè)的一種貢獻。

　　如何保證每年30%~40%的成長(cháng)率?

　　致遠所屬的周立功集團已經(jīng)整合完成，計劃于2020年上市。多年來(lái)集團基本每年維持30%~40%成長(cháng)，整體業(yè)績(jì)已做到年營(yíng)收20~25億元人民幣之間。不過(guò)，通常企業(yè)增長(cháng)到一定程度會(huì )遇到增長(cháng)門(mén)檻，周立功集團是如何保持可持續發(fā)展的動(dòng)力的?

　　“關(guān)鍵是深入行業(yè)里去?！敝逻h研發(fā)副總劉英斌先生總結道，“因為最近這二十年，整個(gè)中國的發(fā)展速度也是飛快的，可以說(shuō)跟二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，今天帶個(gè)手機，從廣州到北京出差一分錢(qián)現金都沒(méi)花過(guò)?！?/p>

　　其次，要構建生態(tài)系統。周立功集團的口號是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統領(lǐng)導企業(yè)”。為何生態(tài)很重要?眾所周知，周立功集團最知名的產(chǎn)品線(xiàn)是嵌入式產(chǎn)品線(xiàn)，公司當年從0做到1億元，花了七八年時(shí)間，當年周立功集團就思考過(guò)：下一步做到2億難道再花七八年嗎?如果按照年增長(cháng)20%、30%、40%的速度遞增，確實(shí)要花七八年，但這不是周立功集團想要的，因此要在商業(yè)合作模式有突破，不能再單純地依靠自己和客戶(hù)合作某一產(chǎn)品，而要與客戶(hù)的整體平臺性的合作。例如一個(gè)園區，以前可能只提供嵌入式板卡，做個(gè)起落桿閘機的監測而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額而已。如果做出整套方案、整體系統，可能是幾千萬(wàn)元了。

　　讓貿易戰的影響最低

　　從2017年下半年開(kāi)始，很多儀器公司出現了高端芯片供貨緊張的現象。對于致遠公司，從主處理器到周邊的存儲器、電容器等全面受到了影響，不是供貨周期變長(cháng)了，就是產(chǎn)品價(jià)格在上漲。一開(kāi)始只是零星的現象，2018年非常明顯。

　　此時(shí)，致遠不斷地去跟國內芯片廠(chǎng)商去合作，例如關(guān)鍵芯片之一的ADC，和中科院微電子所等單位有合作。對于本土元器件，致遠的經(jīng)驗是不去比絕對指標，而是比通用的，例如ADC，時(shí)代民芯現在最快的是3Gbps，中科院微電子最快的是10Gbps，但日常也夠用了(注：國外的最高是100G)。

　　供側發(fā)生變化，需求側人的理念和認知一定也要發(fā)生變化。如果國產(chǎn)ADC的穩定性可靠性滿(mǎn)足我們的需求，致遠會(huì )嘗試去用的，并且能夠接受一定比例的問(wèn)題出現。實(shí)際上，致遠儀器周邊的一些配件已開(kāi)始逐漸變化，例如配套的探頭、傳感器等采用國內的。

　　致遠做儀器的戰略意義

　　周立功集團希望成為一家 “工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統領(lǐng)導企業(yè)”。儀器測試也是一個(gè)接入節點(diǎn)。當前的數據還是孤立的，未來(lái)集采的數據一定會(huì )相互產(chǎn)生作用，它可能會(huì )被收集起來(lái)，用來(lái)做大數據分析、會(huì )上云。因此儀器會(huì )成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。

　　小結

　　作為儀器業(yè)的后來(lái)者，致遠進(jìn)行了思考和個(gè)性定位——做國家積極倡導的新能源業(yè)的測試設備;同時(shí)不滿(mǎn)足于一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的單線(xiàn)增長(cháng)，而是做平臺、系統化的產(chǎn)品，從周立功集團角度，要建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈。

　　圖：采訪(fǎng)現場(chǎng)