TTI談授權分銷(xiāo)商價(jià)值重塑和2016潛力市場(chǎng)

　　相比周?chē)鞣N熱鬧喧天抽獎互動(dòng)活動(dòng)的電子元器件電商和代購平臺，全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專(zhuān)業(yè)授權分銷(xiāo)商TTI及集團旗下兄弟公司Mouser在2016慕尼黑上海電子展的展臺顯得相對安靜不少，一場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)與市場(chǎng)趨勢現場(chǎng)講解有條不紊地進(jìn)行，工作人員與前來(lái)問(wèn)詢(xún)的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾進(jìn)行深入的交流……

　　另一邊廂，在離展會(huì )不遠的某酒店頂層會(huì )議室里，TTI Asia高層正在與主流媒體交流電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)及TTI 在亞太和中國的發(fā)展情況，當然還有2016的市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)和潛力發(fā)展領(lǐng)域。

　　TTI亞太區總裁Anthony Chan表示：“TTI亞洲在過(guò)去15年發(fā)展歷程中，每年都有20%～30%的增長(cháng)。我們從2012年也開(kāi)始在亞洲進(jìn)行并購活動(dòng)，關(guān)注南亞、印度、韓國、日本及中國的公司，例如在上海收購了一家汽車(chē)方面的分銷(xiāo)商，最近還收購了一家在東莞做手機領(lǐng)域產(chǎn)品的分銷(xiāo)商。這幾年TTI大陸的業(yè)務(wù)增長(cháng)很快，大中華地區的收入占到TTI在整個(gè)亞洲收入的70%左右?！?/p>

　　他特別強調了當今分銷(xiāo)行業(yè)的價(jià)值正得到重塑和進(jìn)一步凸顯，“不單只在中國，在全球其實(shí)也是如此，原廠(chǎng)的資源會(huì )越來(lái)越多地把重點(diǎn)放在新產(chǎn)品的研發(fā)、制造上，而把產(chǎn)品銷(xiāo)售主要放給分銷(xiāo)商來(lái)操作。因為領(lǐng)先的分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、客戶(hù)關(guān)系、供應鏈、物流等方面都會(huì )比原廠(chǎng)做得更好。所以，原廠(chǎng)基本上會(huì )把研發(fā)制造之外的責任交給分銷(xiāo)商來(lái)分擔。這是個(gè)趨勢，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售份額貢獻也會(huì )因此得到提升?！?/p>

　　香港倉庫擴建完畢，進(jìn)一步加強亞太供應鏈服務(wù)

　　TTI一向以只專(zhuān)注IP&E市場(chǎng)、縱深的庫存量及優(yōu)質(zhì)的供應鏈服務(wù)著(zhù)稱(chēng)。在亞太區，TTI擁有三座通過(guò)ISO9001:2008系統認證的專(zhuān)用倉庫，分別位于香港、上海和新加坡。其中香港的倉庫于2016年2月擴建完畢，面積從6萬(wàn)多平方英尺增長(cháng)到超過(guò)10萬(wàn)平方英尺了，而且空間利用效率更高，庫存容量提升超過(guò)2倍，做了一些自動(dòng)化，這令部分樓層的使用效率高很多。TTI大中華區除了香港，在上海外高橋保稅區和新加坡也都有倉庫。

　　包括香港在內的所有TTI倉庫均連接至統一的全球庫存管理系統，以確保提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)并提高總體業(yè)務(wù)效率。TTI專(zhuān)門(mén)庫存周轉速度較慢、客戶(hù)定制度較高的元件，當然同樣不缺行內都提供的異地轉運產(chǎn)品，公司以低周轉/高服務(wù)的庫存模式運營(yíng)，長(cháng)期保持超過(guò)50萬(wàn)件數的龐大庫存，其中80%以上能夠在緊急情況下即時(shí)交付。此外，庫存的產(chǎn)品系列覆蓋面十分廣泛且深入，擁有全面授權的頂級元器件制造商產(chǎn)品線(xiàn)。

　　TTI亞太區產(chǎn)品管理副總裁 Sam Sung指出：“TTI只做IP&E的產(chǎn)品，這也是巴菲特的公司收購TTI很重要的一個(gè)原因。我們是全球最大的 IP&E 產(chǎn)品供應商，未來(lái)都會(huì )堅持在這個(gè)方向發(fā)展。庫存方面我們平均保持有3～4個(gè)月的出貨量，有的產(chǎn)品甚至更多。TTI在全球常年保持10億美元的現貨庫存，這也是我們做被動(dòng)元器件的優(yōu)勢所在，必須有備貨，當客戶(hù)想要找現貨時(shí)，會(huì )第一個(gè)想到找TTI?！?/p>

　　TTI亞太區市場(chǎng)副總裁Elaine Lau補充道：“我們的競爭對手大多是上市公司，他們非常重視現金流和減少庫存。在備貨方面沒(méi)我們充足，備貨周期更長(cháng)。另外，一些巨頭分銷(xiāo)商不僅做IP&E產(chǎn)品代理，同時(shí)也做價(jià)值更高的IC類(lèi)產(chǎn)品，那會(huì )占用更多現金，因此他們不會(huì )在被動(dòng)器件方面做更多的備貨。而TTI成立40多年來(lái)一直專(zhuān)注于被動(dòng)連接器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我們在亞洲區共有35條產(chǎn)品線(xiàn)，團隊很專(zhuān)注，對市場(chǎng)做寬做深。這是TTI的獨特優(yōu)勢?！?/p>

　　對電子制造商而言，被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機電組件給庫存管理增加了難度，因為它們在一般物料清單組件總數中占到75%， 在印刷電路板組件總數中占到85%，但通常僅占總支出的 7% -10%。經(jīng)過(guò)40多年的發(fā)展和不斷調整優(yōu)化，TTI系統已能滿(mǎn)足IP&E組件的特殊要求，可立即供應的組件數量遠超任何其他分銷(xiāo)商。這使TTI能夠最大限度降低處理成本并提高供應持續性，確?？蛻?hù)實(shí)現最低的總體擁有成本(TCO)。

　　市場(chǎng)風(fēng)云變幻，交付、品質(zhì)和技術(shù)支持重塑授權分銷(xiāo)商價(jià)值

　　如今的電子信息產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng )新不斷加快，產(chǎn)品被更新?lián)Q代的速度也越來(lái)越快，這也體現到IP&E組件的交貨周期上。對于媒體關(guān)心的交貨周期問(wèn)題，TTI 亞太區總裁Anthony回應道：“現在客戶(hù)要求的交貨時(shí)間越來(lái)越短，以前是8-10周，現在則最多給你4周。如果TTI沒(méi)有存貨，根本滿(mǎn)足不了這些客戶(hù)的需求。視不同的產(chǎn)品，TTI一般來(lái)說(shuō)交貨周期會(huì )在2周左右，最多不超過(guò)4周。我們不希望拿到訂單再給原廠(chǎng)下單去做。你知道有些被動(dòng)器件的生產(chǎn)周期可能是16周，比IC還長(cháng)。這就是我們和原廠(chǎng)在供貨周期上的分別了。所以我們需要增加庫存，基本保持3～4個(gè)月的備貨?！?/p>

　　根據TTI的數據統計，原廠(chǎng)供應商的準時(shí)交付率大概在70%～80%，但TTI可以做到90%～99%。無(wú)論客戶(hù)的目標是提高現有供應鏈的效率，還是削減運營(yíng)成本，TTI獨有的庫存管理系統和供應鏈專(zhuān)家都能向您展示如何在減少庫存的同時(shí)改善組件的供應情況。

　　“曾有上海的一家很大的汽車(chē)電子客戶(hù)，我們做到了1天交貨，這是很多代理商是做不到的。這種大公司需要保證不停線(xiàn)，備貨和流程都必須做得非常好，這很有挑戰。TTI很清楚如何應對這些客戶(hù)的需求。我們很榮幸地得到了他們頒發(fā)的‘最優(yōu)秀供應商’的獎項?！盨am舉了一個(gè)例子補充道，“而我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也得到回報，這類(lèi)客戶(hù)剛開(kāi)始可能只用了我們一兩樣產(chǎn)品，但隨著(zhù)他們對我們服務(wù)的認可，會(huì )不斷增加需求，這樣我們合作更緊密，生意也做大了?！?/p>

　　除了擁有領(lǐng)先的庫存水平和專(zhuān)業(yè)的供應鏈解決方案，擁有全面授權的頂級元器件制造商產(chǎn)品線(xiàn)以及卓越的品質(zhì)管理體系也是TTI重塑價(jià)值的品質(zhì)保證。下圖是TTI代理的部分品牌，可以看到與TTI結為合作伙伴的制造商皆是該領(lǐng)域的杰出翹楚、能引領(lǐng)行業(yè)逐漸邁入技術(shù)的全新層面。

　　TTI也是全球第一家所有倉庫都已完成ISO認證的分銷(xiāo)商。由于庫存零件型號最高可超過(guò)85萬(wàn)個(gè)、保證每批貨都達到高質(zhì)量水準是TTI庫存管理專(zhuān)家每天都要面對的挑戰。雖然每天都要交付成百上千萬(wàn)的產(chǎn)品，但失誤卻非常罕見(jiàn)，以至于TTI質(zhì)量部門(mén)不得不以百萬(wàn)分之一為單位來(lái)衡量績(jì)效。公 司 的 質(zhì) 量 管 理 體 系 已 升 級 到ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C質(zhì)量管理體系認證清楚地證明了TTI對航空航天和高可靠性行業(yè)支持的能力。

　　TTI中國服務(wù)的國際OEM、EMS大廠(chǎng)和中國本土公司客戶(hù)，他們來(lái)自TTI瞄準的主要目標市場(chǎng)領(lǐng)域。

　　面對這些需求各大相徑庭的客戶(hù)類(lèi)型，TTI憑借有別于原廠(chǎng)的技術(shù)支持和服務(wù)能力來(lái)凸顯自身價(jià)值。如前所述，TTI與很多頂級原廠(chǎng)合作，提供必要的物料清單覆蓋范圍，以部署綜合性的供應鏈解決方案，也意味著(zhù)TTI握有絕佳的原廠(chǎng)援助資源，能協(xié)助解決任何設計上的難題和挑戰，加上自身產(chǎn)品專(zhuān)家和FAE的專(zhuān)業(yè)化能力，能幫助客戶(hù)拓展產(chǎn)品知識，在從設計到投產(chǎn)的全過(guò)程提供有力支持。

　　Elaine介紹道：“如果是原廠(chǎng)發(fā)布的新產(chǎn)品，他們的技術(shù)人員會(huì )給我們的FAE和技術(shù)團隊進(jìn)行培訓，如果是很新的產(chǎn)品，我們會(huì )帶著(zhù)原廠(chǎng)的技術(shù)人員一起去和客戶(hù)溝通。一般來(lái)說(shuō)1、2次之后，我們的技術(shù)支持團隊和銷(xiāo)售就能夠自己跟進(jìn)了。如果客戶(hù)有質(zhì)量上的問(wèn)題，我們可以幫助客戶(hù)分析是否是應用上的問(wèn)題，亦或確實(shí)是產(chǎn)品本身的問(wèn)題。找到問(wèn)題的源頭，這很重要?！?/p>

　　她舉了一個(gè)新能源汽車(chē)應用的例子，某供應商原廠(chǎng)有一家杭州的客戶(hù)，遇到一些產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題，但并非通過(guò)TTI采購的，而是通過(guò)本地的小代理商采購的產(chǎn)品。出問(wèn)題后，原廠(chǎng)沒(méi)有精力顧及，本地的小代理商又沒(méi)有能力解決。這家原廠(chǎng)找到TTI來(lái)幫忙處理，因為T(mén)TI有專(zhuān)注不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，其中有位總監在這個(gè)行業(yè)已有20年的經(jīng)驗，TTI后來(lái)成功地幫他解決了技術(shù)問(wèn)題，同時(shí)還把合適的配套電容、電阻、分立元器件推薦給他們，現在那家公司成為T(mén)TI重點(diǎn)培養的客戶(hù)之一，供應商原廠(chǎng)現在都很關(guān)注這個(gè)客戶(hù)。

　　據介紹，過(guò)去一年TTI在中國汽車(chē)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)50%，在TTI大中華地區的收入占比達到25%左右，成為增長(cháng)最快的市場(chǎng)領(lǐng)域。Elaine說(shuō)：“在汽車(chē)電子市場(chǎng)，除了連接器、充電樁之外，相關(guān)的傳感器、電容、電阻、繼電器產(chǎn)品我們都賣(mài)得很火。新能源汽車(chē)在過(guò)去一年發(fā)展很快，中國政府也明確表態(tài)會(huì )補貼到2019年，預計今年的增長(cháng)肯定會(huì )在100%以上。TTI正在加強該領(lǐng)域的布局，組織架構上也投入了很多的資源，包括FAE。今年我們還會(huì )舉辦更多的技術(shù)研討會(huì )，多與客戶(hù)溝通。在這個(gè)過(guò)程中，多充實(shí)不同類(lèi)型的客戶(hù)?！背似?chē)市場(chǎng)之外，TTI還看好航天領(lǐng)域和軌道交通市場(chǎng)，表示這一領(lǐng)域的IP&E產(chǎn)品的價(jià)格和利潤相對比較好。

　　對于TTI的技術(shù)支持能力，Anthony最后總結道：“被動(dòng)器件方面的技術(shù)支持與IC的技術(shù)支持是同樣重要的。被動(dòng)器件中有很多特殊的電容、電阻，我們發(fā)現很多工程師只專(zhuān)注在半導體產(chǎn)品，但對電阻/電容了解很少，尤其是對一些高精度的產(chǎn)品。而TTI的團隊成員，對這些被動(dòng)器件的應用則積累有多年的豐富經(jīng)驗，能為客戶(hù)提供很好的支持和服務(wù)。TTI亞洲目前總共有約450名員工，70%左右是銷(xiāo)售與技術(shù)支持的團隊。而我們招聘的銷(xiāo)售工程師大多數是有技術(shù)背景或經(jīng)驗積累的，很多以前就是在原廠(chǎng)或代理商客戶(hù)那邊做技術(shù)的。而且我們的銷(xiāo)售團隊成員每年都要經(jīng)過(guò)內部的技術(shù)和產(chǎn)品方面的考核測試，技術(shù)水平不斷得到提高。有些供應商甚至還會(huì )通過(guò)我們了解客戶(hù)的情況和市場(chǎng)的變化趨勢，然后向相關(guān)部門(mén)反饋這些市場(chǎng)的變化，調整相應的產(chǎn)品策略或產(chǎn)品設計?！?/p>