LED行業(yè)發(fā)展方向：賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)方案?

　　“單獨賣(mài)LED產(chǎn)品，只是作為替代，未來(lái)三年，LED必然從賣(mài)產(chǎn)品變?yōu)橘u(mài)照明解決方案。”這是記者在成都舉行的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上聽(tīng)到的觀(guān)點(diǎn)。

　　“賣(mài)解決方案”在建材行業(yè)是一個(gè)已經(jīng)流行較長(cháng)時(shí)間的概念，包括家具、櫥柜衣柜、瓷磚、衛浴、地板等，不少企業(yè)都在打“賣(mài)解決方案”的旗幟。這其中，整體櫥柜、衣柜因定制及產(chǎn)品一體化的特殊性，容易實(shí)現產(chǎn)品整體的銷(xiāo)售。地板贏(yíng)風(fēng)格和采購的原因也是容易實(shí)現整體銷(xiāo)售的產(chǎn)品。其余品類(lèi)，如家具、瓷磚、衛浴等，消費者都可以而且喜歡自己進(jìn)行DIY，因此要在一個(gè)品牌里實(shí)現整體銷(xiāo)售或“賣(mài)解決方案”比較難。

　　在瓷磚、衛浴行業(yè)，“空間解決方案”的概念有不少企業(yè)都熱炒過(guò)，一些企業(yè)還以此作為營(yíng)銷(xiāo)噱頭積極宣傳推廣，但收效甚微，消費者很難買(mǎi)賬。以衛浴為例，一些衛浴企業(yè)打出了“衛浴空間解決方案”的口號，在產(chǎn)品設計、模擬間組合以及價(jià)格優(yōu)惠等方面，將衛浴產(chǎn)品進(jìn)行組合，力爭能夠整體銷(xiāo)售或以“解決方案”的名義銷(xiāo)售全套產(chǎn)品，但幾乎沒(méi)有一個(gè)成功的案例，原因很簡(jiǎn)單，消費者在挑選這些功能性的產(chǎn)品的時(shí)候都有自己的主見(jiàn)，根本不按企業(yè)的意愿選擇產(chǎn)品。

　　反觀(guān)燈飾照明行業(yè)，家裝類(lèi)的普通消費者在燈飾的挑選上，也是基本上是按照自己的喜好挑選產(chǎn)品的，商家或者設計師能夠左右消費者的只是整體風(fēng)格的問(wèn)題，但風(fēng)格確定后，選什么樣的產(chǎn)品幾乎就是消費者說(shuō)了算。工裝，包括商照方面，則產(chǎn)品供應商及設計師可以有更多話(huà)語(yǔ)權，此時(shí)，工裝買(mǎi)家的需要的大多就是照明“解決方案”了。從消費心理和市場(chǎng)需求的角度來(lái)看，“解決方案”的買(mǎi)家絕大部分是工程采購方。

　　LED產(chǎn)品進(jìn)入家庭，正如眾所周知的那樣，基本上是作為光源的替代品，其對產(chǎn)品的需求遠遠超過(guò)對“解決方案”的需求。因此，滿(mǎn)足家裝客戶(hù)或者自行采購產(chǎn)品的客戶(hù)，把商業(yè)照明像白熾燈、節能燈那樣銷(xiāo)售就可以。對一些對LED認知度較高的家裝客戶(hù)，可以將LED整體銷(xiāo)售，但其傾向于DIY采購或接受家裝公司的建議。

　　綜上所述，“解決方案”的買(mǎi)單者還是工程客戶(hù)以及商業(yè)照明領(lǐng)域客戶(hù)。這些客戶(hù)的采購需求集中于滿(mǎn)足以下基本條件：較高的品牌知名度高、較高的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、能提供系列產(chǎn)品及系統照明解決方案。這是大部分中小型企業(yè)沒(méi)有能力做到或者有能力但不重視的。

　　隨著(zhù)節能減排壓力加大、LED技術(shù)日漸完善，LED在工程領(lǐng)域的使用已經(jīng)是普及階段，LED照明“解決方案“的應用也會(huì )日益普及，通過(guò)“解決方案”銷(xiāo)售的產(chǎn)品數量也會(huì )大于單純銷(xiāo)售產(chǎn)品的數量，因此，大中型企業(yè)或實(shí)力企業(yè)理應重視“解決方案”，由單純的產(chǎn)品供應商向照明“解決方案”供應商轉變。中小型企業(yè)則可以以個(gè)性化的產(chǎn)品作為大企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的補充，擇機進(jìn)入“解決方案”供應商行列，或者向大企業(yè)及市場(chǎng)提供“解決方案”中的“配件”。