搭建全方位立體化平臺 助力LED企業(yè)渠道拓展

　　2013年9月15日，CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)“腳印”計劃之LED照明渠道拓展·走進(jìn)中東歐主題交流會(huì )在常州舉行。會(huì )上，擁有中東歐眾多渠道資源的匈牙利東方天運綠色能源有限公司與CSAPC聯(lián)合數十家LED照明企業(yè)共同商討LED照明海外渠道拓展的現狀與對策?；谀壳癓ED照明渠道拓展的難點(diǎn)，記者就CSAPC為企業(yè)在渠道體系、多方資源支持、質(zhì)量保證等多方面搭建的平臺，采訪(fǎng)了CSA中國(華東)LED應用推廣中心總經(jīng)理紀宏旭。

　　中國半導體照明網(wǎng)：CSA(華東)LED應用推廣中心在幫助企業(yè)布局多層次的渠道體系有何具體設想?

　　紀宏旭：CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)的渠道體系建設分為國內和國外兩個(gè)方向同時(shí)展開(kāi)：

　　LED照明從發(fā)展之初，國外市場(chǎng)便一直是企業(yè)主要面對的市場(chǎng)，特別是歐美成熟市場(chǎng)的消費者對節能產(chǎn)品的消費意識和消費能力要高于國內和其他市場(chǎng)，行業(yè)內很多主流企業(yè)在歐美已經(jīng)發(fā)展了長(cháng)期穩定的客戶(hù)，有一些還建立了海外的銷(xiāo)售分支。但是，我們也注意到，目前國內企業(yè)的產(chǎn)品出口，OEM/ODM占絕大多數，自有品牌的推出今后是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)LED產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始被更多的國家和地區所接受，超越原來(lái)固有的歐美市場(chǎng)，發(fā)掘新興市場(chǎng)的機會(huì )，對企業(yè)發(fā)展自有品牌有著(zhù)非常重要的意義。因此，針對特定的國外市場(chǎng)，CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)將依托國家半導體照明工程研發(fā)及聯(lián)盟(CSA)以及國際半導體照明聯(lián)盟(ISA)現有的資源儲備和渠道網(wǎng)絡(luò )，建立以營(yíng)銷(xiāo)中心、辦事處為據點(diǎn)的輻射海外市場(chǎng)的分支機構。通過(guò)分支機構，再進(jìn)一步發(fā)展當地的采購商、工程商、渠道商等，形成以CSAPC為核心、覆蓋全球的渠道網(wǎng)絡(luò )體系。目前，已經(jīng)建設或在建的有立陶宛(波羅的海地區)、匈牙利(中東歐地區)、俄羅斯、迪拜等地區辦事處或營(yíng)銷(xiāo)中心，未來(lái)拓展的方向是東南亞、大洋洲和南美地區。

　　而與國際市場(chǎng)的火熱對應的國內市場(chǎng)，由于政策的不斷從上中游向下游應用領(lǐng)域傾斜，國內市場(chǎng)的快速啟動(dòng)是可以預期的，所以眾多LED企業(yè)均在尋求國內渠道的突破。而基于LED照明產(chǎn)品的特點(diǎn)，許多企業(yè)也注意到傳統照明渠道體系因為眾多關(guān)鍵質(zhì)素的缺失，難以承載LED照明流通所需要的功能。CSAPC正是在此背景之下，著(zhù)力構建LED照明產(chǎn)業(yè)專(zhuān)屬的渠道流通體系。

　　因此CSAPC計劃在全國布局，建立多個(gè)核心區域的CSA中國LED應用推廣中心;并與全國30家賣(mài)場(chǎng)建立國內聯(lián)盟體系;與大照明等媒體、各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì )攜手鋪設全方位代理商營(yíng)銷(xiāo)體系和關(guān)聯(lián)行業(yè)互通體系。這種多層次的渠道體系目前預期分為兩階段實(shí)現幫助LED企業(yè)拓展國內、國外營(yíng)銷(xiāo)渠道，第一階段將搭建全方位信息推送網(wǎng)絡(luò )、產(chǎn)品推介網(wǎng)絡(luò );而第二階段將在第一階段的基礎上，全面建立品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及線(xiàn)上線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò )。

　　中國半導體照明網(wǎng)：CSAPC在海外渠道拓展方面將會(huì )有哪些舉措?

　　紀宏旭：CSAPC醞釀已久的海外渠道拓展已經(jīng)拉開(kāi)帷幕，本次活動(dòng)“走進(jìn)中東歐“正是腳印計劃的一個(gè)重要組成本分，標志著(zhù)CSAPC海外渠道拓展計劃正式實(shí)施。依托CSA以及ISA的廣泛國際合作網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，CSAPC通過(guò)做強做深海外渠道體系，為國內LED企業(yè)拓展一片新天地。具體來(lái)講需要解決三個(gè)問(wèn)題：一是推向哪?二是推什么?三是如何推?

　　“ 推向哪?“——哪里需要光明，哪里需要節能的照明產(chǎn)品我們就推向哪。目前我們已經(jīng)與西歐、中東歐、北非、中東、南美以及東南亞等國建立起了合作通道，我們的目標是讓LED照亮全世界。

　　“推什么?“——CSAPC將致力于打造放心市場(chǎng)，推廣放心產(chǎn)品，將中國優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品輸送到海外市場(chǎng)。目前，CSAPC出版的第一期《LED照明產(chǎn)品手冊》已經(jīng)帶著(zhù)近50家簽約企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品踏上了海外的征程。CSAPC將和企業(yè)一起不斷完善和更新《產(chǎn)品手冊》，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在海外開(kāi)花結果。

　　“如何推?“——CSAPC將以產(chǎn)品認證標示”ELI“為依托，為優(yōu)質(zhì)LED照明產(chǎn)品背書(shū)，同時(shí)打通服務(wù)鏈條，深挖服務(wù)層次。具體來(lái)講，打通服務(wù)鏈條是指國內端的產(chǎn)品組織以及質(zhì)量評估，確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)路暢通無(wú)阻，同時(shí)保護價(jià)格，讓企業(yè)收益;海外端的服務(wù)對接主要包括產(chǎn)品認證操作、物流倉儲以及信用評估等服務(wù)。為幫助有需要的企業(yè)緩解資金壓力，CSAPC還將為企業(yè)提供金融擔保等服務(wù)。此外，CSAPC的電商導購平臺將開(kāi)辟小語(yǔ)種頻道，以方便不同語(yǔ)言國家的客戶(hù)采購。