如何增加本土分銷(xiāo)商的利潤空間

　　向左還是向右，目的只有一個(gè)

　　在這里筆者也并非對分銷(xiāo)商的各種經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行評價(jià)，因為不管用哪種方式實(shí)現企業(yè)成長(cháng)，只需成功都是好方法，之所以羅列有順序的排列是因按照這幾種經(jīng)營(yíng)模式出現的時(shí)間為準。畢竟企業(yè)的戰略制定需要根據自身條件、經(jīng)營(yíng)者優(yōu)勢、客戶(hù)資源以及所處環(huán)境等多種因素綜合考慮，看似簡(jiǎn)單的往往最復雜，看似困難的未必操作起來(lái)就麻煩。既然條條大路可通羅馬，為何不讓自己選擇一條最適合的路來(lái)走呢?

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中永遠沒(méi)有過(guò)時(shí)的商業(yè)模式，只有不適合的商業(yè)模式。比如，來(lái)到中國的國際分銷(xiāo)巨頭絕大部分依然堅持做最簡(jiǎn)單也最直接的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，他們多年的成功經(jīng)驗毋庸置疑，至今國內元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)的半壁江山依然控制在國外分銷(xiāo)商手中，依靠與原廠(chǎng)多年的關(guān)系和龐大的授權代理線(xiàn)以及良好的供貨信譽(yù)等競爭優(yōu)勢，最簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)代理服務(wù)同樣可以做得風(fēng)生水起。同樣，我們也能看到一些國內的授權分銷(xiāo)商依靠技術(shù)解決方案，將原廠(chǎng)的產(chǎn)品衍生出多種多樣的產(chǎn)品解決方案，并以此助力客戶(hù)的產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)，實(shí)現與客戶(hù)共同成長(cháng)的既定目標，并且依靠過(guò)往成功的案例正在獲得更多原廠(chǎng)的青睞。

　　這個(gè)世界不是強者生存，也不是先進(jìn)者生存，而是適者生存。不管分銷(xiāo)商選擇了那個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，其目的都只有一個(gè)，那就是成功。

　　做有自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)商

　　在以前的欄目中，筆者曾經(jīng)詳細探討過(guò)授權分銷(xiāo)商的技術(shù)解決方案戰略。提供分銷(xiāo)服務(wù)，只能賺取一份代理費用，而提供最終產(chǎn)品，則可以獲取更多的利潤，這是分銷(xiāo)商提供自己產(chǎn)品的根本出發(fā)點(diǎn)。這次筆者的重點(diǎn)就是分銷(xiāo)商自己的產(chǎn)品戰略，分銷(xiāo)商擁有自己的產(chǎn)品是最近幾年經(jīng)常出現的新情況，推出自己的產(chǎn)品，其實(shí)是分銷(xiāo)商轉型的一個(gè)必經(jīng)之路。

　　前面也談到分銷(xiāo)商的“一仆二主”艱辛運營(yíng)之路，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品無(wú)疑讓意圖轉型的分銷(xiāo)商有了更多業(yè)務(wù)支撐。利用自身的技術(shù)積累，通過(guò)對原廠(chǎng)產(chǎn)品的深入理解和多年技術(shù)支持經(jīng)驗總結，分銷(xiāo)商完全可以把這些內容融入自己產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從而最大限度發(fā)揮原廠(chǎng)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢與對本地化市場(chǎng)發(fā)展的深入了解，從而可以開(kāi)發(fā)出更適合本土市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其實(shí)就是技術(shù)參考解決方案的升級版本。

　　當然，提供解決方案還是最終產(chǎn)品，也需要分銷(xiāo)商結合自身的客戶(hù)特點(diǎn)慎重選擇。做最終產(chǎn)品雖然利潤空間明顯更大，但對分銷(xiāo)商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷(xiāo)售渠道建設也是不小的挑戰，此外還可能讓分銷(xiāo)商面臨著(zhù)失去現有客戶(hù)的危險，如果不能詳細評估，極容易造成戰略偏移影響企業(yè)正常發(fā)展運營(yíng)。

　　從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，由于消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)巨大，競爭者甚眾，整個(gè)銷(xiāo)售渠道建立起來(lái)極為復雜，因此分銷(xiāo)商暫時(shí)不適合進(jìn)入。兼之消費電子產(chǎn)品廠(chǎng)商多為電子元器件需求的大客戶(hù)，是許多分銷(xiāo)商業(yè)績(jì)貢獻的主要來(lái)源，更應該維系好這種客戶(hù)關(guān)系。另一方面，消費電子產(chǎn)品的利潤很低，不值得分銷(xiāo)商鋌而走險。而對于大型工業(yè)設備、生產(chǎn)自動(dòng)化和部分大型檢測儀器等市場(chǎng)相對狹窄的領(lǐng)域而言，由于這部分市場(chǎng)經(jīng)常需要一些特殊的定制需要，很多國際大廠(chǎng)很難照顧到中小客戶(hù)的具體要求，分銷(xiāo)商在這個(gè)市場(chǎng)基于原廠(chǎng)產(chǎn)品提供系統集成的半成品或成品會(huì )有很好的競爭優(yōu)勢，并且這部分市場(chǎng)的利潤可觀(guān)，值得分銷(xiāo)商進(jìn)行投入。還有一個(gè)領(lǐng)域是最適合分銷(xiāo)商提供芯片級以上產(chǎn)品的，這就是國防、軍工和航空航天市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)對電子設備的需求更為嚴格，競爭相對不大，分銷(xiāo)商完全可以根據自己代理的產(chǎn)品以及自身優(yōu)勢，結合客戶(hù)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)一些如模塊化組件、檢測設備等產(chǎn)品，在這個(gè)利潤很豐厚的市場(chǎng)分一杯羹。在前不久結束的國防電子展上，就有多家分銷(xiāo)商推出專(zhuān)門(mén)針對這個(gè)市場(chǎng)的模塊化產(chǎn)品和相關(guān)檢測產(chǎn)品，助力國防產(chǎn)業(yè)。