利爾達：物聯(lián)網(wǎng)解決方案的締造者

　　分銷(xiāo)模式的變革

　　記者：互聯(lián)網(wǎng)的興起對于分銷(xiāo)模式的變革力量是巨大的，您認為這種變革體現在哪些地方?

　　陳賢興：互聯(lián)網(wǎng)的出現對于產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的最大影響就是一個(gè)“變”字，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式改變了傳統的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅再是價(jià)格、產(chǎn)品、質(zhì)量的競爭，互聯(lián)網(wǎng)模式的營(yíng)銷(xiāo)是信息的競爭、需求的競爭、速度的競爭、模式的競爭、服務(wù)的競爭、運營(yíng)成本的競爭，最重要的是快速了解到客戶(hù)的需求，并組織產(chǎn)品及服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　互聯(lián)網(wǎng)模式營(yíng)銷(xiāo)的出現：利爾達在十多年前就建立自己的利爾達官方網(wǎng)站，同時(shí)在2007年投資ICBUY電子產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站，在2009年利爾達ERP的庫存管理系統、客戶(hù)管理系統與公司官網(wǎng)、ICBUY行業(yè)網(wǎng)站無(wú)縫鏈接，同時(shí)也與幾十個(gè)行業(yè)網(wǎng)站合作。我們利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺為客戶(hù)提供了更便捷的服務(wù)。我們建立的電子元器件電子商務(wù)平臺，通過(guò)與世界領(lǐng)先的電子元件制造商和分銷(xiāo)商建立的良好伙伴關(guān)系，從而提供了一個(gè)省時(shí)的一站式購物網(wǎng)站服務(wù)。截止目前它可以提供約800,000款電子產(chǎn)品, 包括元器件,測試與測量,電氣與機械組件,無(wú)線(xiàn)模塊,開(kāi)發(fā)工具等。

　　記者：現在以中小客戶(hù)為主的“長(cháng)尾市場(chǎng)”逐漸受到大家的重視，跨國分銷(xiāo)企業(yè)都紛紛投以巨資研發(fā)電子商務(wù)系統和工程師輔助設計軟件以吸引小客戶(hù)，您認為本土分銷(xiāo)企業(yè)該如何開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)呢?

　　陳賢興：這是跨國分銷(xiāo)企業(yè)培育未來(lái)市場(chǎng)的一個(gè)措施，但是客戶(hù)選擇采購渠道的因素是多方面的，工程師在利用那些輔助設計軟件完成學(xué)習后不一定就要通過(guò)他們的采購平臺完成采購，因為設計與采購畢竟還是兩個(gè)不同的環(huán)節，設計工程師對于采購有著(zhù)重要影響，但是決不是唯一的決定因素。

　　而該類(lèi)企業(yè)大多有一個(gè)難以規避的弊端，會(huì )給企業(yè)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)制約及風(fēng)險，即他們對于中國市場(chǎng)的需求把握度會(huì )比較差，且難以及時(shí)地應對，如之前所講，互聯(lián)網(wǎng)模式的核心就是對于客戶(hù)需求、市場(chǎng)需求的最快速度的反應。利爾達近年也在關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，利爾達的優(yōu)勢在于我們對于中國市場(chǎng)的需求最準確最及時(shí)的了解與反饋。所以，作為本土的分銷(xiāo)企業(yè)，必須利用好“天時(shí)”、“地利”和“人和”這三個(gè)因素。“天時(shí)”即準確把握本土的市場(chǎng)需求，“地利”就是要做好本土化服務(wù)，“人和”就是通過(guò)本土文化來(lái)理解客戶(hù)。只要做好這三方面的功課，同時(shí)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品制造方面取得平等優(yōu)勢，那么中國本土分銷(xiāo)商就一定會(huì )取得應有的市場(chǎng)份額，且我們應該充分把握和利用與跨國分銷(xiāo)企業(yè)的合作機會(huì )，彼此整合資源。

　　關(guān)于市場(chǎng)競爭

　　記者：由于中國本土半導體產(chǎn)業(yè)的原因，使得中國很難出現世界級的分銷(xiāo)企業(yè)，在與國際分銷(xiāo)企業(yè)的競爭中，如何保持自身的市場(chǎng)地位的?

　　陳賢興：三十年來(lái)，中國電子工業(yè)從弱到強，中國的本土分銷(xiāo)企業(yè)也走過(guò)了從無(wú)到有，從有到優(yōu)的過(guò)程。改革開(kāi)放把中國變成了一個(gè)世界級的市場(chǎng)，而國際半導體廠(chǎng)商要想在中國市場(chǎng)上占有一席之地，那他們就離不開(kāi)中國本土的分銷(xiāo)企業(yè)。上面我們講過(guò)，本土的分銷(xiāo)企業(yè)占據著(zhù)“天時(shí)，地利和人和”這三大先天優(yōu)勢，因此只要輔之以在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng )新方面的投入，一定會(huì )保持自己的市場(chǎng)地位。

　　另外，在中國自主創(chuàng )新政策的引導下，特別是“18號文件”以來(lái)中國本土的IC設計業(yè)取得了空前的進(jìn)步，涌現出了一批具有國際競爭力的半導體供應商，他們的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始在全球范圍內銷(xiāo)售，因此中國本土分銷(xiāo)商也有機會(huì )把他們的產(chǎn)品推向世界，在這過(guò)程中也獲得自身快速發(fā)展的機會(huì )。

　　但是，作為中國本土企業(yè)，我們需要了解自我的優(yōu)勢與弊端，利爾達在這個(gè)行業(yè)十年磨一劍，奠定了我們目前的產(chǎn)業(yè)基礎，其中一個(gè)原因在于我們開(kāi)創(chuàng )了一條屬于我們的發(fā)展之路。在與這個(gè)行業(yè)世界級的企業(yè)競爭時(shí)，我們更多的應該避其鋒芒，在商業(yè)模式上不斷創(chuàng )新，尋找一條最適合的道路。

　　記者：物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)往往要求一站式的解決方案，同時(shí)客戶(hù)的需求瞬息萬(wàn)變，這就要求解決方案提供商要及時(shí)應對，在這方面本土企業(yè)該如何面對跨國企業(yè)的競爭?

　　陳賢興：一決式的解決方案，要求分銷(xiāo)商必須對于客戶(hù)的需求有著(zhù)深入的了解，同時(shí)對于核心器件也有深入的了解，這樣才能做出適銷(xiāo)對路的解決方案來(lái)。而對于客戶(hù)需求的及時(shí)準確把握正是我們本土企業(yè)的優(yōu)勢，所以，在與國際半導體供應商合作時(shí)，我們需要把握我們的資源優(yōu)勢獲得更多的產(chǎn)品和技術(shù)支持，通過(guò)不同產(chǎn)品和技術(shù)的搭配做出更多有特色的技術(shù)解決方案。

　　記者：以前的利爾達與原廠(chǎng)是代理的關(guān)系，現在原廠(chǎng)也加大了在中國市場(chǎng)上的直銷(xiāo)力度，那么現在是怎樣一種新形式的關(guān)系?

　　陳賢興：現在的利爾達與原廠(chǎng)是緊密的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟關(guān)系。我們作為一個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)信息橋梁，將原廠(chǎng)的產(chǎn)品更好的匹配于我們國內的市場(chǎng)，并依賴(lài)利爾達強大的技術(shù)及市場(chǎng)團隊，選擇適合的原廠(chǎng)產(chǎn)品，研發(fā)適合市場(chǎng)需求的利爾達自主產(chǎn)品。

　　近幾年，利爾達一直致力于產(chǎn)業(yè)轉型并取得了非常好的成效，我們的千島湖生產(chǎn)基地規模不斷擴大業(yè)績(jì)快速增長(cháng)，我們的自主產(chǎn)品已取得市場(chǎng)的廣泛認可，擁有了大批穩定的行業(yè)龍頭企業(yè)客戶(hù)。

　　編后：利爾達公司的轉型表明，物聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的不僅僅是技術(shù)變革，更是一種商業(yè)模式的變革，只有適應了物聯(lián)網(wǎng)社會(huì )的商業(yè)模式才能在競爭中獲得有利位置。以嵌入式技術(shù)為基礎，以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶來(lái)的大量客戶(hù)為支撐，以提供技術(shù)解決方案為新的服務(wù)，利爾達走出了一條良性的中國本土分銷(xiāo)企業(yè)的變革之路。