渠道建設：LED照企爭奪市場(chǎng)先機的利器

自2011年LED企業(yè)因飽受歐債危機重創(chuàng )，加之LED企業(yè)受產(chǎn)能過(guò)剩、技術(shù)瓶頸、研發(fā)水平不高、產(chǎn)品單一等一系列問(wèn)題的限制，為應對激烈的市場(chǎng)競爭，2012年初開(kāi)始，眾多LED照明大企如鴻利光電、國星光電、德豪潤達、真明麗等則紛紛展開(kāi)對國內銷(xiāo)售渠道的搶奪;而傳統照明品牌，如飛利浦、雷士、歐普等也都設法擴大各自在國內LED照明銷(xiāo)售通路。在如今的形勢下，建設渠道無(wú)疑成為L(cháng)ED照明企業(yè)爭奪市場(chǎng)先機的利器，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競爭的主動(dòng)。

目前LED照明企業(yè)受制于LED在照明燈具的滲透率和價(jià)格等制約因素更多的是通過(guò)工程(隱形)渠道、流通(經(jīng)銷(xiāo))渠道、電子商務(wù)、OEM代工等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

隱形渠道—LED行業(yè)渠道中的后起之秀

由于國家倡導節能減排以及順應與國際慣例接軌的必然趨勢，工程領(lǐng)域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機關(guān)都開(kāi)始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為L(cháng)ED廠(chǎng)家近年來(lái)的主要市場(chǎng)。而目前LED在隱形渠道的滲透，商業(yè)照明企業(yè)、建筑協(xié)會(huì )、設計公司等均表示：趨勢非常明顯。由于隱形渠道群體可以直接影響到業(yè)主的選擇，所以他們對提升品牌在當地的影響力可以起到很大的推動(dòng)作用和口碑宣傳作用。

以設計師為例，一方面他們不直接銷(xiāo)售照明產(chǎn)品，另一方面他們又是工程項目的起點(diǎn)，是工程項目的風(fēng)格定位者，影響著(zhù)材料進(jìn)入工程的準入門(mén)檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專(zhuān)業(yè)群體，因此設計師成為各種LED企業(yè)包括照明經(jīng)銷(xiāo)商追逐的主要焦點(diǎn)。

流通(經(jīng)銷(xiāo))渠道眾多數LED企業(yè)為之傾心

流通渠道目前采用代理和分銷(xiāo)的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠(chǎng)家零售所采取的主要模式。有個(gè)別廠(chǎng)家采取直營(yíng)或形象旗艦店的運作模式，比如艾尼亞采取的是直營(yíng)，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買(mǎi)下北京和天津的物業(yè)來(lái)進(jìn)行形象建設。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店和形象店的盈利狀況目前應該不是特別理想，因此建議小公司如果財力不允許，最好暫時(shí)不要冒這種險。財力充足的大公司可以提前介入做市場(chǎng)預熱。

電子商務(wù)作為L(cháng)ED照明產(chǎn)品一種嶄新的渠道模式，為何不受青睞：

正方觀(guān)點(diǎn)：

電子商務(wù)渠道優(yōu)勢一，源于社會(huì )消費主體自身習慣

隨著(zhù)80、90后因特網(wǎng)一代逐漸成為消費主體，加之對新事物接受能力較快，消費觀(guān)念也較時(shí)尚。這對未來(lái)LED燈飾行業(yè)的網(wǎng)購領(lǐng)域，似乎蘊含著(zhù)無(wú)限商機。

其次，LED照明尚未普及的情形下，電子商務(wù)渠道優(yōu)于傳統照明渠道的宣傳及購買(mǎi)

目前LED照明市場(chǎng)推廣尚未普及，如果消費者需要購買(mǎi)高品質(zhì)的LED燈，在超市或者五金店等市面上正規的流通渠道根本無(wú)法買(mǎi)到。據統計，目前國內超過(guò)95%以上的傳統照明渠道并沒(méi)有大面積復蓋LED燈具產(chǎn)品，只有少數大型超市擁有少數幾個(gè)品牌的少量款式LED燈泡在銷(xiāo)售。面臨渠道短缺的困境，許多對LED照明燈具有所了解的消費者只能轉而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，由此推動(dòng)了LED燈網(wǎng)購的熱情。

第三，網(wǎng)上銷(xiāo)售成本低、復蓋面廣

針對現階段的LED照明企業(yè)，如果讓其LED燈具快速進(jìn)入傳統照明燈具的經(jīng)銷(xiāo)渠道，難度很大，且前期資金投入非常大。相比之下，網(wǎng)上銷(xiāo)售的低成本、廣復蓋優(yōu)勢顯而易見(jiàn)。

反方觀(guān)點(diǎn)：

雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò )平臺成為現在一種比較流行的購物方式，但要考慮到網(wǎng)購的主要對象是零售，而零售對象在中國市場(chǎng)占比不到35%，所以現階段不看好電子商務(wù)渠道。此外，目前LED照明的終端用戶(hù)以工程和裝修公司較多，少部分才是普通消費者，而工程公司之類(lèi)的則直接找生產(chǎn)商供貨，所以工程和流通(經(jīng)銷(xiāo))渠道才是王道。

電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，網(wǎng)購平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來(lái)趨勢，而對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來(lái)講，模式的贏(yíng)利能力甚至超過(guò)產(chǎn)品的研發(fā)。所以L(fǎng)ED企業(yè)可通過(guò)電子商務(wù)銷(xiāo)售產(chǎn)品量呈現逐步上升的趨勢，借助此平臺開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，以此占據更多的市場(chǎng)份額。

OEM代工渠道模式發(fā)家快，但存有隱患

OEM模式主要是小廠(chǎng)為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿易商加工的方式，是傳統照明企業(yè)發(fā)展LED照明業(yè)務(wù)最快速的方式之一，對于沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的LED企業(yè)，OEM將是首選。但OEM模式的弊端則在于對相關(guān)技術(shù)掌握有限。如果公司真正要做好LED照明，依靠OEM模式，將存在很大隱患。

傳統照明企業(yè)基于對利潤最大化的考慮，往往會(huì )最大程度上控制生產(chǎn)成本，從而導致產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保障。加上企業(yè)對于代工成本的不斷壓縮，導致了產(chǎn)品頻陷“質(zhì)量門(mén)”,其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

目前的LED照明渠道仍在照明行業(yè)不斷成長(cháng)的過(guò)程中摸爬滾打，不斷總結實(shí)踐經(jīng)驗。隨著(zhù)照明應用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設必將豁然開(kāi)朗。因此LED企業(yè)應該發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設，占領(lǐng)市場(chǎng)先機，當然企業(yè)在渠道建設中更要內外兼修，保證產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。