危機之后的目錄分銷(xiāo)商（一）

　　危機中的應對

　　在市場(chǎng)快速下滑而后又出現前所未有的恢復這一過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商必須做出一些艱難的決策，必須決定要如何應對這種產(chǎn)品供應短缺情況。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果都大量下單，則會(huì )冒著(zhù)市場(chǎng)再次下滑時(shí)擁有太多產(chǎn)品的風(fēng)險;如果不大量下單，則無(wú)法滿(mǎn)足其客戶(hù)需求。Mark Larson做出的決定是加大下單力度，基于目錄分銷(xiāo)商龐大的用戶(hù)群支撐，通過(guò)大量投入下單，確保了庫存充足恰恰是目錄分銷(xiāo)商在經(jīng)濟危機中最大的優(yōu)勢。

　　這一點(diǎn)同樣發(fā)生在派睿電子身上，朱偉光介紹，不管是經(jīng)濟危機還是經(jīng)濟復蘇，采購層面的決策至關(guān)重要，包括預測、下訂單、緩沖庫存的管理和決策都要進(jìn)行有效的溝通和協(xié)調。為此派睿電子采取庫存保守兼遠瞻策略，即緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向再靈活調整，嚴格控制庫存風(fēng)險;憑借對行業(yè)的理解力，隨時(shí)判斷未來(lái)的需求，進(jìn)行前瞻性的庫存。我們通過(guò)制定合理的產(chǎn)品結構，合理的存量政策和補貨計劃，高效的產(chǎn)品配送保障來(lái)保證庫存比例的結構合理性，這樣就可以平衡產(chǎn)品的庫存和供貨以及產(chǎn)品的價(jià)值成長(cháng)周期，同時(shí)降低了成本又實(shí)現了利潤的最大化。

　　對于目錄分銷(xiāo)商而言，一個(gè)獨特的壓力來(lái)自于電子設計工程師，即目錄分銷(xiāo)商特有的用戶(hù)群體。經(jīng)濟危機雖然拉低了許多消費電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但并不意味著(zhù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度可以放緩，反而開(kāi)發(fā)者面臨的上市時(shí)間壓力逐漸增大，這就造成電子設計工程師面臨著(zhù)研發(fā)項目多、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期緊迫的難題。朱偉光談到，大批量面向量產(chǎn)的產(chǎn)品供應模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對于眾多品牌以及較小批次的要求，小批量分銷(xiāo)服務(wù)就應運而生。由于沒(méi)有最小訂貨量和采購金額的限制，其好處顯而易見(jiàn)。同時(shí)，電子商務(wù)的多元化興起，如網(wǎng)絡(luò )購物在全球的流行，對于小批量分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是極大的機遇。

　　Mark Larson的觀(guān)點(diǎn)更為直接，Digi-Key 贏(yíng)得新客戶(hù)的策略是，在產(chǎn)品種類(lèi)上滿(mǎn)足客戶(hù)最廣泛的元器件需求，對于客戶(hù)所需的產(chǎn)品，能夠做到現貨供應、隨時(shí)發(fā)貨。物流和發(fā)貨周期優(yōu)勢無(wú)疑在這個(gè)時(shí)候成為目錄分銷(xiāo)商爭取中小客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵的競爭力。

　　抓住中國市場(chǎng)

　　對于任何一個(gè)分銷(xiāo)商而言，絕對不會(huì )輕視“制造基地”—中國市場(chǎng)對自身業(yè)務(wù)的貢獻。近年來(lái)中國研發(fā)實(shí)力增強，科技園區不斷興起，大量國外研發(fā)公司踴躍入駐，要求電子分銷(xiāo)商必須在最需要它的地方出現。雖然，相對本土采購渠道，目錄分銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品價(jià)格會(huì )相對高一些，這是目錄分銷(xiāo)商在開(kāi)拓中國市場(chǎng)時(shí)所面臨的挑戰。為此只有不斷提高產(chǎn)品附加值如提高服務(wù)質(zhì)量，擴大產(chǎn)品范圍，進(jìn)一步縮短供貨時(shí)間，即使這需要投入很大的人力、物力，但也是目錄分銷(xiāo)商努力的方向。

　　Mark Larson介紹，Digi-Key 在中國的業(yè)務(wù)中的95%是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )取得的，2010年的銷(xiāo)售額預計會(huì )達 2009 年銷(xiāo)售額的 447%。在增長(cháng)的同時(shí)，公司意識到，要增長(cháng)在中國的業(yè)務(wù)，必須全力服務(wù)于客戶(hù)，必須以公平的價(jià)格提供他們所需的產(chǎn)品。 如果訂單有任何問(wèn)題，必須快速公平地進(jìn)行解決。如果企業(yè)做到這一點(diǎn)，會(huì )繼續贏(yíng)得該客戶(hù)的訂單，并且他還會(huì )推薦其他客戶(hù)給我們。一次贏(yíng)得一個(gè)客戶(hù)，然后向其提供最佳服務(wù)，我們必須通過(guò)這種方式來(lái)發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。

　　派睿電子則采用辦事處的方式，目前上海、北京、成都、深圳分別輻射華東、華北、華中和華南四個(gè)區域，以滿(mǎn)足這些新興市場(chǎng)不斷增長(cháng)的客戶(hù)需求。朱偉光還介紹，為能提供完善服務(wù)，派睿電子不僅有本地化的銷(xiāo)售支持，還在本地化客服中心隨時(shí)提供服務(wù)。網(wǎng)站、客服中心、銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品目錄、電子郵件及直郵等各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)，最終都是服務(wù)于客戶(hù)的。