小米成功真相大揭秘

　　雷軍的狂妄不是沒(méi)有道理的，小米從11年成立起，到如今國內智能手機市場(chǎng)份額名列前茅，成長(cháng)之迅速令人咂舌。小米手機能夠成功，有方方面面的因素，但根據本文作者的觀(guān)察，不外乎天時(shí)地利加上人為的結果。來(lái)看看小米神話(huà)背后有什么真相和“秘笈”?

　　在過(guò)度神話(huà)的背后，真相往往已經(jīng)遠離!今天對小米商業(yè)過(guò)度神話(huà)的時(shí)候，大眾已對小米的成功真相越來(lái)越遠!

　　媒體、企業(yè)和大眾都喜歡“神話(huà)性的事件、行為”，媒體要的是注意力，企業(yè)要的是炒作，實(shí)現企業(yè)傳播的最大化，大眾喜歡的是津津樂(lè )道，于是神話(huà)就產(chǎn)生了、并流行了，卻很少有人務(wù)實(shí)的深究背后的真相。

　　同時(shí)，我們還應看到，天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢，沒(méi)有手機的行業(yè)五年一大變的良機(功能機向智能機的轉換潮)，沒(méi)有競爭對手反應慢的地利，沒(méi)有小米聚集了一批超豪華的人才團隊(雷軍本人多年的IT風(fēng)云人物、其余幾個(gè)來(lái)自微軟、摩托羅拉多頂級人才)，沒(méi)有雷軍對之前多種優(yōu)秀手法的整合，能有小米的今天?答案也必然是不可能。

　　但是這一切，都被一個(gè)所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維給簡(jiǎn)單化了，眾多人在做著(zhù)成為下一個(gè)小米夢(mèng)的時(shí)候，卻沒(méi)有搞懂這些，于是“神話(huà)”依舊在天上，很多人依然在地上，而小米自身也開(kāi)始離這個(gè)神話(huà)越來(lái)越遠，因為一切一開(kāi)始就已經(jīng)離真實(shí)很遠!

　　下面我們詳細分析、解析，小米神話(huà)背后的真相!

　　(一)解析小米成功的真相

　　首先天時(shí)地利人和的因素

　　天時(shí)之利：難得的手機行業(yè)“換機潮”

　　商業(yè)上時(shí)機至關(guān)重要，“三年一小變、五年一大變”，誰(shuí)把握住行業(yè)變化的窗口，確實(shí)能獲得一個(gè)飛速發(fā)展的機會(huì )，如同雷軍所說(shuō)“站在風(fēng)口、豬也能飛起來(lái)一樣”，小米當時(shí)入市的時(shí)候，確實(shí)抓住了一個(gè)機會(huì )，手機行業(yè)的換機潮，從功能機向智能機的換機潮，這場(chǎng)革命由蘋(píng)果的iphone掀起，iphone2007年問(wèn)世，一年后2008年7月，3G版iphone3天銷(xiāo)售100萬(wàn)部，震驚業(yè)內，由此開(kāi)始掀起手機行業(yè)的地震，到2010年，這場(chǎng)革命將傳統的幾大巨頭，如諾基亞、摩托羅拉、黑莓都先后墜落，這些大佬原先占有的市場(chǎng)，一下子留下了巨大的空白，巨大的份額將被重新瓜分、洗牌。

　　說(shuō)個(gè)類(lèi)似的例子，大家就會(huì )明白，中國國產(chǎn)奶粉當初的巨頭三鹿奶粉倒下，整個(gè)市場(chǎng)一下子空出了100多億的銷(xiāo)售空間，很多競爭對手短期內銷(xiāo)量獲得了飛躍，例如年銷(xiāo)量一直在10億徘徊的飛鶴，年銷(xiāo)售額一下子跑到了三四十億，當然，諾基亞、摩托羅拉、黑莓墜落的原因和三鹿不同，不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，屬于技術(shù)被超越的落后，但是相同的情況就是，空出了大量的市場(chǎng)空間，可以重新被瓜分。

　　地利之利：競爭對手反應相對較慢

　　在當時(shí)手機從功能機向智能機轉換過(guò)程中，競爭對手都沒(méi)有快速反應過(guò)來(lái)，只有少數幾個(gè)品牌跑的比較快，一個(gè)是三星、一個(gè)是HTC，三星是看到蘋(píng)果手機后快速推倒了以前的設計理念，成為功能機幾大巨頭中唯一幸免的，HTC算是實(shí)現了從代工到品牌的快速一躍，并打響了安卓手機的口碑。在國內小米算是跑的比較快的，國內其他同行沒(méi)有反應這么快!這無(wú)疑是個(gè)巨大的機會(huì )。

　　商業(yè)競爭，某種程度就是與競爭對手的博弈，比拼!如同一幫人在搶蛋糕，實(shí)力大的自然強的多!在前幾年這種天時(shí)和地利，留給了小米快速奔跑的機會(huì )，業(yè)績(jì)都是大幅的倍增，甚至每年的發(fā)展目標都是不斷調高，但是這兩年，隨著(zhù)競爭的加劇，和對手反應過(guò)來(lái)，小米已經(jīng)沒(méi)有過(guò)去高速增長(cháng)的可能，相對應的是年度業(yè)績(jì)目標在降低!

　　人和之利：超豪華的團隊

　　雷軍的團隊堪稱(chēng)當時(shí)一支豪華團隊，創(chuàng )始團隊中有來(lái)自微軟亞洲研究院、摩托羅拉中國研究院、Google中國研究院的高層(林斌—前Google中國工程研究院副院長(cháng)，周光平—前摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監，黃江吉—前微軟中國工程院開(kāi)發(fā)總監)，同時(shí)也有其金山的嫡系團隊(黎萬(wàn)強、前金山設計總監、金山詞霸總經(jīng)理)，加上雷軍本人也一直是IT業(yè)的風(fēng)云人物，也是IT界公認的頂級高手之一，有著(zhù)20多年的歷練，見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)的起起落落，對商業(yè)規律和運營(yíng)的理解、掌握、運用能力，絕非一般人所具有，這可不是一支屌絲的團隊，絕對是一支超強陣容，如同現在投資業(yè)說(shuō)的一句話(huà)，下一個(gè)小米這樣的機會(huì )肯定有，但是和雷軍一樣的團隊不好找。

　　而雷軍本人也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)著(zhù)名的投資人，先后投資了卓越、凡客、UCweb、YY等多家公司，特別是卓越和凡客的業(yè)績(jì)上升之快，讓他深深感受到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潛力，在之后的運作中他成功運用了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，而他的投資眾多資源，包括互聯(lián)網(wǎng)媒體也不少!

　　這樣的天時(shí)、地利、人和，有多少企業(yè)具備呢?特別是很多屌絲出身的創(chuàng )業(yè)者，也把小米似乎當成了一無(wú)所有者、憑著(zhù)一腔熱血闖出天下的例子，當成自己學(xué)習的榜樣，實(shí)際上相差太遠，很多條件不具備，當心陷入認知誤區!

　　其次，說(shuō)完天時(shí)地利人和，我們再來(lái)看看小米的商業(yè)運作

　　我們上面提到了天時(shí)、地利，但是這個(gè)機會(huì )同樣是給予很多同期其它企業(yè)的，小米之所以能夠抓住，并且成為亮點(diǎn)，與其自身的獨特運作能力密不可分。

　　第一產(chǎn)品和價(jià)格上

　　小米走的性?xún)r(jià)比模式，走的價(jià)格優(yōu)勢的路線(xiàn)。而商業(yè)上，一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，直接決定了它可能的市場(chǎng)空間和機會(huì )大小。市場(chǎng)操作中有定價(jià)定天下的說(shuō)法

　　在當時(shí)功能機往智能機轉換的過(guò)程中，只有三個(gè)品牌比較火，一個(gè)蘋(píng)果、一個(gè)三星，還有一個(gè)HTC，這三個(gè)又都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是價(jià)格比較高，都屬于中高端。在中低端留有很大的空檔，小米很聰明的把價(jià)格定在了1999，如果當時(shí)小米做3000多元的市場(chǎng)，肯定不會(huì )是現在這個(gè)樣子，前車(chē)之鑒的魅族定在2499，量一直不大，但是直到后面很多國產(chǎn)機還沒(méi)有想明白，依然出3000多元的手機，包括聯(lián)想和中興，都不是很順利。那時(shí)國內消費者對國產(chǎn)機那個(gè)價(jià)位還很難接受，必須要有匹配的產(chǎn)品和品牌力。

　　小米這個(gè)定價(jià)，一下子就給自己創(chuàng )造了極強的產(chǎn)品力——高性?xún)r(jià)比，同行反應速度比較慢，這就形成了很好的優(yōu)勢。

　　而到了2013年，在一些同行企業(yè)開(kāi)始借鑒小米打法，推出同樣性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品時(shí)，小米又于2013年7月31日推出了定價(jià)799元的紅米，進(jìn)軍千元機市場(chǎng)，千元機市場(chǎng)一直是中國特別大的市場(chǎng)，形成了龐大的山寨機市場(chǎng)和山寨產(chǎn)業(yè)。這次下探、讓小米再次放量，獲得了高增長(cháng)。

　　這里需要強調的是，性?xún)r(jià)比模式是這兩年來(lái)比較常見(jiàn)的商業(yè)模式，因為針對大眾消費的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，一直都有巨大的市場(chǎng)，也是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最高的一個(gè)領(lǐng)域，服裝領(lǐng)域的優(yōu)衣庫，H&M，家居領(lǐng)域的宜家實(shí)際上都是這個(gè)群體，無(wú)論是針對競爭對手的錯開(kāi)定位、還是所選的目標人群，都極為合適，讓產(chǎn)品在纏上具備了極強的競爭力。

　　1、對蘋(píng)果的模仿

　　在小米的運作中，我們可以清晰的看到，在小米剛開(kāi)始運作時(shí)，對雷軍，一個(gè)四十歲男人的再次創(chuàng )業(yè)的炒作，然后到炒作發(fā)布會(huì )，再到后面炒作熱銷(xiāo)，不斷制造著(zhù)各種新的奇跡，無(wú)論數字，幾分鐘就售罄，還是采取的方式，在官網(wǎng)做首發(fā)，微博做首發(fā)、QQ空間做首發(fā)、微信做首發(fā)，不斷創(chuàng )造著(zhù)話(huà)題點(diǎn)，和各種神奇的銷(xiāo)售數字。

　　2、炒作中對馬云的借鑒

　　而大面積的廣告宣傳轟炸，也是國內眾多行業(yè)，眾多品牌常見(jiàn)的手段之一，曾是醫藥保健品的獨門(mén)利器之一，小米運用的同樣嫻熟，兩者所不同的，一種是媒體廣告炒作，另一個(gè)是媒體新聞式的宣傳炒作，而醫藥行業(yè)曾經(jīng)實(shí)現過(guò)廣告語(yǔ)軟文結合的新聞軟文式廣告炒作。

　　3、粉絲營(yíng)銷(xiāo)，對魅族的借鑒

　　國內手機行業(yè)最早做粉絲營(yíng)銷(xiāo)的是魅族，其創(chuàng )始人憑借對產(chǎn)品的極客追求，贏(yíng)得了一眾粉絲的追捧、并且形成了獨有的魅族論壇，雷軍在運作小米前曾經(jīng)和黃章有過(guò)交流、并且曾經(jīng)有過(guò)雙方合作的意向，這也有了小米的的論壇。

　　而后雷軍憑借對互聯(lián)網(wǎng)的質(zhì)感把握，將這個(gè)粉絲1.0的模式進(jìn)行了演進(jìn)，及時(shí)將微博、微信等新的SNS工具發(fā)展進(jìn)來(lái)，小米和雷軍的微博都是高達百萬(wàn)級，現在已過(guò)了千萬(wàn)級，擁有了強大數量的自媒體。這個(gè)對互聯(lián)網(wǎng)和SNS工具的利用，不得不說(shuō)是雷軍團隊的創(chuàng )舉，是國內比較早玩的這么嫻熟、應用比較有效的!

　　而后小米又結合汽車(chē)車(chē)友會(huì )、做了進(jìn)一步延伸的同城會(huì )，可以說(shuō)對粉絲營(yíng)銷(xiāo)再次進(jìn)行了創(chuàng )新。

　　持續的炒作擴大了知名度，拉升了品牌，而相對實(shí)惠的價(jià)格，兩者結合就成為了極高的性?xún)r(jià)格比。一種類(lèi)似優(yōu)衣庫的模式。

　　4、是對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的借鑒

　　這一系列的組合給小米的帶來(lái)了極高的增長(cháng)，而之后其他企業(yè)的模仿，也取得了極好的效果。無(wú)論是2012年的華為，還是2014年的魅族，在運用小米的價(jià)格策略和強大營(yíng)銷(xiāo)之后，銷(xiāo)量都取得了不錯的成績(jì)，特別是華為反應最快，與小米PK的最緊。而2014年，魅族再引入這些營(yíng)銷(xiāo)后，也取得銷(xiāo)量大爆炸式的增長(cháng)。

　　不過(guò)，客觀(guān)說(shuō)，小米對眾多營(yíng)銷(xiāo)手法的整合，也確實(shí)給國內的手機營(yíng)銷(xiāo)做了貢獻。

　　第三渠道上

　　由于電商促進(jìn)了中國物流業(yè)的快速發(fā)展，快遞業(yè)大幅度提升，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)變成了可能，可以讓小米省去了傳統手機企業(yè)開(kāi)辟渠道的難度，這也讓小米實(shí)現了快速構建銷(xiāo)售通路。

　　而今天，小米已經(jīng)不再完全局限于自己的電商渠道，為了銷(xiāo)量的拓展，開(kāi)始多渠道的拓展，今年5月28日入住了京東，5月12日，開(kāi)始了線(xiàn)下小米之家的開(kāi)賣(mài)，已經(jīng)不再是單一自主電商渠道的操作了。

　　可以說(shuō)，小米的運作實(shí)質(zhì)還是經(jīng)典的4p模式，只是在一些模式進(jìn)行了豐富和完善，加入了新的科技發(fā)展帶來(lái)的進(jìn)步。

　　因為他們都不像華為，有個(gè)危機感非常強的智者任正非，總是在企業(yè)內部取得成績(jì)、要暈的時(shí)候，把大家敲醒，提醒大家不要沾沾自喜，你們離大佬還很遠，于是我們看到華為所做的不同，在把營(yíng)銷(xiāo)提升起來(lái)后，不斷強化產(chǎn)品力，結果就是驚人的業(yè)績(jì)，已經(jīng)成為國內手機行業(yè)新的領(lǐng)軍，在國內市場(chǎng)也要擊潰小米的大本營(yíng)，5月份華為已經(jīng)實(shí)現單月出貨千萬(wàn)，3、4、5連續三個(gè)月在國內市場(chǎng)領(lǐng)先，剛剛結束的6·18銷(xiāo)量同樣領(lǐng)先，而華為在國際市場(chǎng)上，還有一個(gè)國內規模幾乎相等的業(yè)績(jì)，總量驚人，會(huì )遠遠甩開(kāi)，而今年上半年華為的凈利潤已經(jīng)遠超去年全年，超過(guò)10億美元，一個(gè)Mate7 就賺了幾十億，今年上半年華為手機出貨已達到5000萬(wàn)部，2015年1億部的目標輕松完成，正成為中國國產(chǎn)手機的新領(lǐng)軍!

　　同樣國內走著(zhù)傳統模式的OPPO和Vivo銷(xiāo)量也是不錯(其實(shí)也是經(jīng)典的4p模式打法，只是他們在傳播渠道和銷(xiāo)售渠道上與小米有所不同，OPPO和Vivo投放的是傳統的媒體，小米投放的互聯(lián)網(wǎng)，OPPO和Vivo做的線(xiàn)下渠道，小米做的電商渠道、也有線(xiàn)下)，OPPO和Vivo的均價(jià)2000多元，去年各自都銷(xiāo)售3000多萬(wàn)部的業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售額的總量都不遜色于小米，而今年這兩個(gè)品牌仍然在高速增長(cháng)，今年暑期的訂單又增加了20%。

　　這一切，很多人看不到，只是簡(jiǎn)單地互聯(lián)網(wǎng)思維概括，但是喊著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)思維的小米被堅持經(jīng)典傳統打法的華為打敗了，又要怎么說(shuō)呢?

　(二)小米未來(lái)會(huì )面臨的危機

　　第一 同行復制營(yíng)銷(xiāo)打法的危機

　　可以說(shuō)小米開(kāi)創(chuàng )了國內手機營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，但不管怎樣，同行總有學(xué)會(huì )和掌握的那一天，當打法失去了差異化，變的同質(zhì)化的時(shí)候，效果自然會(huì )打折扣。

　　當然還有很多同行沒(méi)有反應過(guò)來(lái)，目前做的最到位的是華為，但這一家，已經(jīng)形成了很大的沖擊，華為從對媒體的運用，以及微博等SNS工具的運用，以及價(jià)格打法等等，都不亞于小米，而華為很多其他的優(yōu)勢也開(kāi)始顯現，未來(lái)的沖擊會(huì )越來(lái)越大。

　　除此以外，2014年，一個(gè)產(chǎn)品不錯，卻長(cháng)期思路保守的魅族也開(kāi)始發(fā)力，一年內銷(xiāo)量暴漲了四五倍，如果不是前幾年保守、導致基數小，現在也會(huì )形成巨大沖擊。

　　如果有更多對手摸清楚這個(gè)脈搏，就會(huì )逐漸切割小米原有的空間。今天這個(gè)現象日益明顯，今年小米在手機上已經(jīng)不能維持以往的增速。

　　第二 產(chǎn)品危機

　　在打法被復制之后，我們就要關(guān)注下一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品。

　　這是小米模仿蘋(píng)果模式中，與蘋(píng)果相差最大的，雖然小米也出了很多人性化的應用，如陌生電話(huà)號碼的顯示、物流查詢(xún)、火車(chē)票訂購等眾多貼心的功能，但是小米無(wú)法像蘋(píng)果一樣做出引領(lǐng)潮流的產(chǎn)品。

　　在一個(gè)行業(yè)里，如果無(wú)法引領(lǐng)潮流，那么你在市場(chǎng)上的位置就會(huì )受影響，只有那些定義行業(yè)標準的，才是消費者心智中的領(lǐng)先品牌。跟隨者和創(chuàng )新者在消費者心中是兩個(gè)概念，而隨著(zhù)打法被同行借鑒之后，如果產(chǎn)品上不能形成獨特優(yōu)勢，那么將會(huì )受到越來(lái)越大的沖擊。

　　在當初，小米是憑借性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢立足的，但是今天隨著(zhù)同行的跟進(jìn)，這一優(yōu)勢正漸漸失去，更甚至一些同行的手機產(chǎn)品做的越來(lái)越好，如華為通過(guò)2013年的P6、2014年的P7、mate7，已經(jīng)在消費者心中構建起越來(lái)越強的地位，這些是小米所不具備的。而魅族在降價(jià)后，把產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比拉高，也形成了極強的沖擊!

　　這個(gè)我們去年在拍這期節目時(shí)的預測，已經(jīng)成真了，今年國內技術(shù)驅動(dòng)的代表巨頭華為在手機上的業(yè)績(jì)再次倍增，3、4、5連續三個(gè)月在國內市場(chǎng)領(lǐng)先，剛剛結束的6·18銷(xiāo)量同樣領(lǐng)先，而華為在國際市場(chǎng)上，還有一個(gè)國內規模幾乎相等的業(yè)績(jì)，順便說(shuō)一句，6月30日，華為P8掀起的熱潮還未褪去，榮耀系列又要發(fā)布旗艦機榮耀7了。華為今年的領(lǐng)先基本已成定局!

　　商業(yè)競爭是綜合實(shí)力的對決，綜合實(shí)力高的才能成為最終的大贏(yíng)家!

　　第三多元化節奏的危機

　　小米目前開(kāi)始多元化擴張，擴容投資一些列產(chǎn)品，以小米手機的用戶(hù)為基礎進(jìn)行消費，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)量某種意義上都是依托了小米的用戶(hù)，自身的獨立性并不強。這種多元化投資的節奏如果控制不好，更甚至引發(fā)一些家電企業(yè)的反攻，也將會(huì )受到影響。

　　這三個(gè)里面最主要的是產(chǎn)品，前期的先發(fā)優(yōu)勢，已經(jīng)給小米打下了一個(gè)基礎，擁有一定數量級的用戶(hù)，但是能否維持住這個(gè)數量級的用戶(hù)、并且進(jìn)一步擴大，并帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能否實(shí)現這個(gè)目的的關(guān)鍵在于手機產(chǎn)品，如果競爭對手逐漸壯大后，接連推出超越小米的的手機產(chǎn)品，那么小米的基礎用戶(hù)空間將會(huì )受限，甚至受影響，所有圍繞這個(gè)構建的商業(yè)帝國，將會(huì )遭遇致命沖擊!也許小米將會(huì )面另一個(gè)轉折!

　　不管怎樣，小米對中國手機也做了貢獻，小米在營(yíng)銷(xiāo)上的很多整合已成了中國手機標配式的打法，而且在小米的帶領(lǐng)下，國產(chǎn)手機掀起了新的熱潮，進(jìn)入第二次春天。

　　但市場(chǎng)競爭畢竟是一個(gè)馬拉松，小米在前半段跑的不錯，后面會(huì )越來(lái)越難，商業(yè)的考驗式對決大幕正掀起，而且一切越來(lái)越激烈!

　　后記

　　在股市上，如果所有人都在談?wù)摴墒?、進(jìn)入股市的時(shí)候，說(shuō)明股市已經(jīng)很危險了!少數清醒的人已經(jīng)開(kāi)始明白性的退出了!

　　而對于某種理論，如果所有的人都在談?wù)摰臅r(shí)候，說(shuō)明這種理論有點(diǎn)危險了!它的真相已經(jīng)越來(lái)越遠了!能看懂其中的人只有少數了!

　　有時(shí)候，真理確實(shí)掌握在少數人手里!