哪些因素正阻礙LED照明進(jìn)入農村市場(chǎng)？

　　農村市場(chǎng)這塊大蛋糕早就有人發(fā)現，LED照明的企業(yè)也在想盡辦法拓展農村市場(chǎng)，11年到現在LED照明農村市場(chǎng)還是沒(méi)有如期打開(kāi)，到底是什么因素制約農村市場(chǎng)的發(fā)展?有什么對策可以解決呢?

　　有著(zhù)9億多新型農民的農村市場(chǎng)，是LED行業(yè)的一塊誘人的"香餑餑"，也必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕。但這塊蛋糕從哪里"開(kāi)刀"確是一大難題，以什么產(chǎn)品、什么服務(wù)、什么價(jià)格、什么途徑去進(jìn)入農村，這些都是必須要回答的問(wèn)題。在農村，"價(jià)格為王"就是黃金法則，你能放低身份，首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份，又怎么能擁有你無(wú)法想象的價(jià)格與土生土長(cháng)的企業(yè)一拼高低呢?做到這些，絕非易事。

　　因素一：價(jià)格下不來(lái)，農民買(mǎi)不起

　　LED照明節能眾所周知，可是目前大多運用于戶(hù)外及公共領(lǐng)域的照明，室內照明尤其是家居照明在一、二線(xiàn)城市還沒(méi)有得到普及，三、四級的市場(chǎng)表現可想而知。因此這塊市場(chǎng)目前只可以說(shuō)是"潛力股"，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無(wú)數商家頭痛的事情。隨著(zhù)三、四級市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對照明品質(zhì)的要求也在提高。但相對而言，三、四級市場(chǎng)的消費力還不足，如果LED照明產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，即使節能也很難推廣。

　　我國是一個(gè)農業(yè)大國，現在農村家庭普遍使用的是白熾燈和節能燈，年銷(xiāo)售10億只白熾燈泡的市場(chǎng)就在三、四級市場(chǎng)。隨著(zhù)農村經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，農民對照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是國家推廣節能照明的政策出臺實(shí)施以來(lái)，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農村市場(chǎng)需求。在這里，"農村市場(chǎng)"已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次。

　　據悉，目前制約LED照明推廣的最大問(wèn)題是LED燈的價(jià)格問(wèn)題，面對相對于節能燈成幾倍，對白熾燈成幾十倍的價(jià)格，消費者往往退而求其次，雖然LED燈價(jià)格在不斷下降，但仍然離消費者所能接受的相距甚遠。原因有以下三點(diǎn)：

　　散熱成本制約燈具價(jià)格

　　結構設計在燈具中大概占20%，一直以來(lái)中國勞動(dòng)定價(jià)都會(huì )定價(jià)很低，20%成本認為很合理，最大的問(wèn)題是怎樣更有創(chuàng )新，設計更合理。

　　散熱成本要維持在5%,實(shí)際散熱設計很簡(jiǎn)單，把住兩個(gè)方向：一是，LED芯片與外散熱器件路徑越短越好，越短你的散熱設計就越好;二是，散熱阻力，就是要有足夠的散熱傳到路徑同時(shí)也要有足夠的“散熱道路”.這部分成本主要在結構，用于散熱成本并不多。

　　LED應用電源影響價(jià)格

　　電源是LED燈具最薄弱的環(huán)節，嚴重滯后LED燈具發(fā)展，品質(zhì)有待提高?，F在設計占燈具成本的20%左右，有些高。隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展電源大概在5-10%最為合理。

　　LED成本高，其實(shí)是相對目前其他光源來(lái)說(shuō)，作為20世紀90年代才發(fā)明藍光LED,從而導致LED白光得以實(shí)現的LED行業(yè)而言，其實(shí)現在的成本并不高。尤其是LED環(huán)保、節能、不含汞，而且每季度LED燈具的價(jià)格都在往下滑，相信一定可以在較短的時(shí)間內達到人們能夠接受的水準。

　　企業(yè)無(wú)核心技術(shù)芯片仍有降價(jià)空間

　　LED行業(yè)的上游的絕大部分核心專(zhuān)利掌握在老外的手上，我們沒(méi)有掌握核心技術(shù)，盡管我們LED應用產(chǎn)品制造能力在全球占到50%,份額占到50%,但利潤確實(shí)最低的一環(huán)。

　　LED芯片隨工藝、數量增長(cháng)采用更大尺寸晶圓片制作工藝，會(huì )不斷的降低成本，近年來(lái)每年在20%速度降低，led芯片價(jià)格因子中，要將光效的提升也計入價(jià)格降低中，同樣的價(jià)格購買(mǎi)了更好的產(chǎn)品。LED照明燈具的成本主要在LED芯片，只要芯片價(jià)格降下來(lái)，LED的流明單價(jià)能降到與現階段的節能燈相當，室內照明就自然遍地開(kāi)花。LED芯片還大有降價(jià)空間。

　　"進(jìn)攻農村市場(chǎng)一定要物美價(jià)廉。"如此看來(lái)，如何在價(jià)格上保持優(yōu)勢，是LED企業(yè)參與農村市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵。

　　因素二：渠道打不開(kāi)，農民看達不到

　　LED照明進(jìn)入農村市場(chǎng)最大的瓶頸無(wú)疑是渠道，一二線(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源被一線(xiàn)品牌牢牢掌握，三四級市場(chǎng)投入費用過(guò)大很多企業(yè)不具備投入條件，而家居照明的主要消費市場(chǎng)就是三四級市場(chǎng)，家居品牌想要增大銷(xiāo)售份額只有幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓鄉鎮銷(xiāo)售渠道。

　　目前，農村市場(chǎng)還是以節能燈產(chǎn)品為主，一些偏遠的地區，白熾燈仍在使用當中。調查結果顯示，光源類(lèi)及家居類(lèi)的產(chǎn)品在農村市場(chǎng)比較暢銷(xiāo)。

　　普遍反映出了一個(gè)問(wèn)題：LED照明尚未大規模走進(jìn)三、四級市場(chǎng)，沿?？h市的LED照明普及率比內陸地區的要高一些，具體的市場(chǎng)情況總結為以下幾點(diǎn)：

　　1、照明燈飾專(zhuān)賣(mài)店很少，照明產(chǎn)品多與建材五金產(chǎn)品混搭銷(xiāo)售。在江西泰和縣沿溪鎮，記者了解到，當地的消費者如果要購買(mǎi)燈具，往往選擇在五金店買(mǎi)，這已經(jīng)成了一種慣性思維。當地的春根五金店銷(xiāo)售出去的照明產(chǎn)品較多，在當地知名度頗高。

　　2、行業(yè)一線(xiàn)品牌如歐普、佛山照明等的網(wǎng)絡(luò )渠道已深入到鎮、村，消費者的品牌意識越來(lái)越強。位于江西中部的資溪縣，歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

　　3、電商已在農村市場(chǎng)占據一小部分的份額。由于目前交通愈發(fā)便利，物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業(yè)的發(fā)展。調查得知，在農村產(chǎn)生網(wǎng)購行為的群體多是在外務(wù)工的年輕人，由他們來(lái)主導。

　　4、周邊城市燈飾市場(chǎng)擠壓生存空間。對于縣、鎮一級的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，城市燈飾產(chǎn)業(yè)的興盛對它們的影響是不容小覷的，這也造成了很大程度上的客戶(hù)分流，壓縮了它們一定的利潤空間。

　　因素三：品牌和價(jià)格，要品牌也要低價(jià)

　　LED百姓買(mǎi)東西，還是認品牌，品牌打得響亮，口碑好，價(jià)格又隨心不怕沒(méi)人買(mǎi)。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買(mǎi)你的賬，還要讓消費者找得到買(mǎi)你產(chǎn)品的理由!在我看來(lái)，LED的價(jià)格底線(xiàn)為何沒(méi)"底線(xiàn)"?這是因為所謂的"底線(xiàn)"是以企業(yè)準備退出行業(yè)的價(jià)格預期來(lái)決定的。當你準備以低價(jià)搏殺市場(chǎng)時(shí)，就意味著(zhù)你要準備和那些想退出行業(yè)的"殉道者"競爭價(jià)格，自己也要有為之"殉道"的準備和決心。

　　傳統品牌有既往的利益沉淀和現實(shí)的利益保障，廠(chǎng)商關(guān)系相對穩定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協(xié)同，是個(gè)課題。

　　那么我們如何做好農村市場(chǎng)?

　　1、站在企業(yè)的角度，要有針對性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、加強品牌宣傳、服務(wù)要更到位。

　　農村消費者通常比較"要面子，圖好看"，而"有質(zhì)量保障，安全"也是他們的訴求點(diǎn)。正因為這樣，農村消費者更"迷信"品牌。所以，下鄉企業(yè)在建立渠道時(shí)就要有的放矢，一定要符合農民的消費習慣。

　　在品牌宣傳方面，包括墻體廣告和店招(經(jīng)過(guò)市、縣、鎮的重要國道、省道兩側的房屋;村子的入口處、村委會(huì )、小賣(mài)部等)、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉植入、大篷車(chē)直銷(xiāo)等，都是有效的廣告傳播手段。

　　2、代理商應有的放矢，把精力均衡分配，培育農村市場(chǎng)。當地的代理商是直接推動(dòng)當地市場(chǎng)發(fā)展的核心力量，如果代理商對于旗下的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)不聞不顧，或者"不作為"，那么分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法為總代理"產(chǎn)糧"，這樣一來(lái)，就會(huì )形成惡性循環(huán)。三、四級的分銷(xiāo)點(diǎn)亦是不容忽視的。因此，代理商應更加重視分銷(xiāo)商，從物流、宣傳、服務(wù)等方面下功夫。3、經(jīng)銷(xiāo)商應各個(gè)擊破，聚攏消費者，及時(shí)傳播品牌口碑。當地的經(jīng)銷(xiāo)商應該是最了解當地消費者的人，他們可以把各區、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來(lái)，讓他們幫助推薦產(chǎn)品，并給予一定的提成點(diǎn)。另外一方面，一對一地做服務(wù)，這對于農村地區來(lái)講，是不難做到的。

　　由于以上的因素和企業(yè)自身所存在的問(wèn)題，LED照明完全進(jìn)入農村市場(chǎng)可能還需2-3年甚至更久的時(shí)間，企業(yè)積極拓展農村市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮自己的運營(yíng)能力，品牌、渠道、價(jià)格找好平衡，蛋糕才能吃得到。